大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班

大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班(PHILIPS)課程介紹：

● 課程背景curriculum background
    中國市場營銷用短短20多年時間走過西方上百年的路子，本土企業(yè)歷經(jīng)市場競爭的風雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實踐，在糾錯中成長，相當一部分企業(yè)掌握了營銷管理的理論精髓和實踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國大江南北、在市場上叱咤風云的知名企業(yè)，卻由于在營銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問題體現(xiàn)在：在市場的開拓中，缺乏切實可行的市場開發(fā)策略與區(qū)域市場的規(guī)范管理，在市場的突破方面缺乏對大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理；內(nèi)部管理方面，缺乏一支強有力一線銷售隊伍，這導(dǎo)致本土企業(yè)難以實現(xiàn)跨越式成長。
    本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

● 培訓(xùn)收益training income
◇ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
◇ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
◇ 懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用。
加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。

● 課程大綱curriculum introduction
第1天：《區(qū)域市場開發(fā)與管理》
一、區(qū)域市場與業(yè)績增長
1、區(qū)域市場中的地理概念
2、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營銷策略
二、區(qū)域市場開發(fā)策略
1、市場潛力評估
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、營銷目標規(guī)劃
① 顯性指標
② 潛性指標
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略制訂
① 產(chǎn)品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：
4、區(qū)域市場整體部署策略（面的管理）
①區(qū)域條件的運用
②設(shè)計區(qū)域分銷策略
③寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
④深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點
5、快速進入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
⑤區(qū)域市場核心攻略
6、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、案例：
三、區(qū)域市場擴張與保持
1、區(qū)域市場擴張策略
①以價格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
2、線的管理——路線
①路線銷售的設(shè)計與管理
②路線的規(guī)劃原則
③銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
④配送周期與銷售距離的關(guān)系
3、點的管理——終端
①銷售人員生產(chǎn)力的著力點
②終端隊列
③終端促銷
④終端氛圍
四、分銷商攻略
1、分銷商規(guī)劃的雷達法
2、分銷商選擇的頭羊法則
3、分銷商考核與評估
4、分銷商服務(wù)與支持
5、分銷商管理積分卡
第2天：《打造特種銷售隊伍》
第一部銷售隊伍規(guī)劃
第1講：銷售隊伍的常見病與病理
1.銷售隊伍的核心價值與成長階段
2.銷售隊伍病征判斷及原因分析
 * 針對隊伍的管理體系的設(shè)計不當
 * 針對銷售過程中的管理控制不夠
 * 針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
3.系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
 * 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
 * 營銷團隊銷售目標的設(shè)計與分解
 * 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
 * 銷售組織與職能界定
 * 營銷團隊人員編制的確定
第2講 銷售模式對管理風格的要求
1.銷售模式的二元分類
2.效能型及效率型管理風格及主要特點
第3講 銷售目標分解與銷售組織
1.市場劃分的方式
2.銷售目標分解的標準與思路
3.銷售流程與銷售專業(yè)化
4.組織設(shè)計與崗位職責
第4講 銷售薪酬與銷售指標設(shè)定
1.銷售管理的核心
2.“銷售模式”與薪酬設(shè)計
3.“市場策略”與薪酬設(shè)計
4.“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
第二部分  銷售隊伍組建
第5講：銷售人員甄別
1.銷售人員選擇的原則
 * 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
 * 面試的典型問題及誤區(qū)
 * 選擇有慧根的人，因為有慧根的人才“會跟”
2.銷售人員的匹配方式
 * 個性與企業(yè)的發(fā)展階段適合
 * 個人經(jīng)歷適合
 * 價值觀適合
 * 期望適合
 * “思維”適合
第6講：銷售人員專項訓(xùn)練
1.銷售隊伍訓(xùn)練中的5大誤區(qū)
 * 無培訓(xùn)體系做依托
 * 團隊領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動應(yīng)付
 * 采用“師傅帶徒弟”的單一模式
 * 忽視案例與文本化的積累
 * 只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
2.“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
 * 將工作的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的工作化相統(tǒng)一
 * 如何根據(jù)實際情況隨時為團隊加滿油
3.培訓(xùn)銷售隊伍的方法
 * 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個沖程”
 * 上崗前的強化訓(xùn)練、銷售專項訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn)
 * OJT指導(dǎo)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法
 * 如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓(xùn)練
 * 案例分析：
第7講：團隊文化與感召力
1.工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
2.團隊目標 Vs 個人目標
3.整體任務(wù) Vs 個人薪酬
4.個人能力 Vs 團隊職位
5.目標置換 Vs 群體思考
第三部分  銷售隊伍管控
第8講：銷售隊伍管控要點
1.銷售人員的四維管理模式
2.銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
3. 隨訪觀察時的注意點
 * 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
4.如何防范誠信危機
 * 如何消除團隊成員之間的溝通障礙
 * 如何讓銷售團隊成員參與決策
5.如何用授權(quán)推動團隊向前跑
 * 授權(quán)的原則、效用、步驟
 * 對授權(quán)者心里有數(shù)
 * 做對授權(quán)者的“減法”
 * 讓成員做“自己的事情”
 * 走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人”
第9講：管理表單與執(zhí)行力
1.管理控制表格的要點
2.基礎(chǔ)管理表格
3.如何通過報表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問題
4.如何加強對優(yōu)秀員工的管理
5.灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念
6.尋找積極的品質(zhì)
7.有效“護短”
8.讓優(yōu)秀員工適才適所
9.讓命令更有效的幾種使用技巧
第10講：銷售員述職與溝通
1.業(yè)務(wù)代表的工作述職
2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通
第四部分 銷售團隊激勵與成長
第11講：銷售團隊的成長與管控工具運用的綜合運用
1.三種類型的銷售隊伍
2.有效控制的四個工具
3.有效激勵銷售團隊
 * 如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售
 * 有效防止惡性的業(yè)績競爭
 * 如何激勵無提升機會的員工
 * 優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？
 * 通過適度授權(quán)進行激勵
 * 巧用責備（負面強化）
 * 尋找榜樣的力量
 * 對“問題員工”的5道激勵“菜譜”
 * 案例分析
第12講：銷售團隊總體評價
1.讓團隊成員揚長避短，優(yōu)勢互補
2.駕馭團隊中的“野馬”
3.安置“特別員工”
4.降伏“妖魔員工”
5.塑造團隊優(yōu)秀員工
6.做現(xiàn)代“田忌”
第13講：銷售人員的在崗評價
1.三維度評價法
2.評價后的四種典型動作
第14講：銷售隊伍在崗輔導(dǎo)
1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義
2.隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3.銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
第15講：銷售隊伍激勵方式
1.員工成長的過程
2.激勵的原理與方法
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第3天：《大客戶營銷技巧與策略》
一、大客戶銷售的特點
二、大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關(guān)心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、一分鐘開場白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三da法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購流程
1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀
2、確定采購標準
3、進行系統(tǒng)設(shè)計
4、分析需求
5、制定采購預(yù)算
6、招標
7、評估各類客戶方案
8、簽定采購合同、采購安裝
9、后續(xù)合作
五、有效控制大客戶銷售進程
1、專業(yè)地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的幾種補充手段

● 講師資歷lecturer synopsis
PHILIPS：實戰(zhàn)營銷專家
北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。
    具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。
已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項目:
《職業(yè)經(jīng)理人資格認證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

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