區(qū)域市場營銷突圍高級研修班

區(qū)域市場營銷突圍高級研修班(劉曉亮)課程介紹：

● 直面挑戰(zhàn)：
1、企業(yè)缺失核心競爭力，怎么辦？
2、資源有限又分散，無法形成市場殺傷力，怎么辦？
3、思維保守、模式常規(guī)，與區(qū)域領(lǐng)先者越追越遠(yuǎn)，怎么辦？
4、不清楚領(lǐng)先者的戰(zhàn)略思路，盲目突圍，處處被動挨打，怎么辦？
5、營銷不力，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競爭下，不懂如何優(yōu)化市場，怎么辦？
6、品牌意識薄弱，長期品牌內(nèi)涵積淀的困頓，缺乏永續(xù)經(jīng)營的動力，怎么辦？
……
    縱觀“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，數(shù)著滿城大大小小同質(zhì)化的品牌，你是否感到很茫然？是單點(diǎn)發(fā)力？是區(qū)域聚焦？還是全面開花？一線品牌如何持續(xù)確保領(lǐng)先優(yōu)勢，繼續(xù)擴(kuò)大市場份額？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經(jīng)過短短幾年時間的發(fā)展，就從后來者成為省級市場的“領(lǐng)頭羊”，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，打造出行業(yè)細(xì)分市場上的第一品牌？而有的品牌卻節(jié)節(jié)敗退，越做越差？大多數(shù)中小企業(yè)資源有限、人力有限、資金有限，品牌知名度不高，降價等于自殺，不降價是等死，我們?nèi)绾芜M(jìn)行營銷突圍？咨詢顧問根據(jù)多年的營銷管理咨詢和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，深入調(diào)研了國內(nèi)外150多家知名中小企業(yè)的成功突圍之路，發(fā)現(xiàn)了企業(yè)在成長時期如何以小博大，以弱勝強(qiáng)的內(nèi)在規(guī)律。并由此提煉出了一套中小型企業(yè)在低成本運(yùn)作條件下，如何對行業(yè)領(lǐng)先者進(jìn)行挑戰(zhàn)和顛覆的系統(tǒng)思維模式。那么，這些成功企業(yè)的突圍秘訣究竟是什么呢？他們又是如何在最短的時間內(nèi)不斷殺出區(qū)域市場重圍的呢？
 
● 培訓(xùn)收益：
1、系統(tǒng)掌握區(qū)域市場突圍的六大策略：戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團(tuán)隊(duì)。
2、做好SWOT分析，找準(zhǔn)市場機(jī)會，快速掌握銷量增長的規(guī)律。
3、創(chuàng)新營銷突圍模式：“四兩撥千金，支點(diǎn)撬地球”思維。
4、打造高銷量、高利潤、高增長的“三高”型企業(yè)。
5、學(xué)會在有限資源下的“單點(diǎn)發(fā)力”競爭法寶。
5、提煉品牌核心價值觀，搶占消費(fèi)者心智模式。
7、學(xué)會一套讓企業(yè)快速增長的競爭突圍策略。
8、學(xué)會借力經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域突圍的方法。
9、快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
　
● 課程大綱：
第一單元：區(qū)域市場突圍“一個策略”——“區(qū)域規(guī)劃”定天下
一、區(qū)域規(guī)劃的戰(zhàn)略意義：
1、“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”
2、真正做到“有計劃的市場推廣”
二、區(qū)域規(guī)劃的兩個基礎(chǔ)：
1、進(jìn)行市場環(huán)境、競爭對手、營銷策略的市場調(diào)查分析
2、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關(guān)系
三、區(qū)域規(guī)劃應(yīng)主要考慮三個因素：   
1、市場容量及市場潛量
2、占有率
3、競爭程度
四、區(qū)域市場規(guī)劃六部曲：
1、市場調(diào)研  2、四類市場  3、分解目標(biāo) 
4、界定對手  5、客戶建檔  6、四大管理
五、如何指導(dǎo)部屬制定與實(shí)施一套有效的《區(qū)域市場營銷作戰(zhàn)方案》？
分組PK與現(xiàn)場演練

第二單元：區(qū)域市場突圍“兩條路線”——“單點(diǎn)發(fā)力”穿云宵
一、“機(jī)會聚焦”路線
1、了解自己的市場、了解自己的位置、了解自己的優(yōu)劣勢
①、做深SWOT分析
②、在此基礎(chǔ)上才能選擇出適合市場需要的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
2、這里的“機(jī)會”有兩個層面內(nèi)涵：
①、一是市場的機(jī)會：一線品牌的非重點(diǎn)市場，這就是巨大的市場機(jī)會點(diǎn)
②、二是市場切入的機(jī)會：抓住市場上隨時出現(xiàn)的競爭對手未注意的機(jī)會點(diǎn)
3、通過對全國市場進(jìn)行深入的調(diào)研、分析，找準(zhǔn)機(jī)會性市場進(jìn)行突圍：
①、“媒介機(jī)會性”市場
②、“資源機(jī)會性”市場
③、希望通過“盤中盤”帶動整個大區(qū)域市場
④、事實(shí)上，中國更大的“機(jī)會”在于競爭不夠充分的三、四線縣級市場
4、如何分析目前行業(yè)老大的商業(yè)模式并找到龐大背后的薄弱環(huán)節(jié)，攻其不備，以小博大？
 ◇ 案例分析：PPG襯衫如何在有限的資源、人力有限的條件下,用3年時間低成本挑戰(zhàn)行業(yè)老大雅戈?duì)枺⒊窖鸥隊(duì)柺甑臉I(yè)績?
二、“產(chǎn)品聚焦”路線
1、正確理解企業(yè)戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位
2、明確產(chǎn)品的角色與使命：樹形象的、主推的、跑量的等五種
3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應(yīng)地在市場上就有不同的目標(biāo)和推廣資源
4、如何快速建立“拳頭產(chǎn)品”的市場優(yōu)勢，之后再帶動整個產(chǎn)品組合群的提升？
5、可以根據(jù)自身資源狀況，采取“單點(diǎn)發(fā)力”模式，有選擇、有步驟地進(jìn)行市場突圍
 ◇ 案例分析：九陽小家電成功切入海爾、美的、步步高等競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機(jī)作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進(jìn)行推廣，在市場上迅速打開九陽品牌知名度和九陽豆?jié){機(jī)的銷量。

第三單元：區(qū)域市場突圍的“三中全會”—— 品牌“仙女”快“下凡”
一、品牌到底是什么？
 現(xiàn)狀：“品牌在天上，仙女難下凡”
二、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要開 “三中全會”：
從“眼中會”到“手中會”再到“心中會”
1、品牌塑造的關(guān)鍵要素：核心價值觀的提煉與推廣
2、魔鬼藏在細(xì)節(jié)中，品牌推廣者如何“做實(shí)在的事，讓顧客感覺到”？
三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法：
1、將品牌的核心價值化入消費(fèi)者的視覺生活中，是品牌落地的第一個關(guān)鍵
2、將品牌的核心價值化為有意義的活動，是品牌落地的第二個關(guān)鍵
3、將品牌的核心價值化為符號似的東西，是品牌落地的最高境界
四、品牌維護(hù)：如何維護(hù)品牌系統(tǒng)？/如何讓品牌長期保鮮？/老品牌如何煥發(fā)新活力？
五、小組研討與發(fā)表：區(qū)域市場推廣品牌，提升經(jīng)銷商門店客流量的十大有效方法是什么？
 ◇ 案例分析：xx著名運(yùn)動品牌“一切皆有可能”的品牌核心價值觀與品牌門店落地的成功之道。

第四單元：區(qū)域市場突圍的“四個優(yōu)化”——發(fā)揮好“四類市場”的無窮力量
一、渠道管理創(chuàng)新
1、渠道合作模式的創(chuàng)新：
貿(mào)易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2、幫助培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升內(nèi)部競爭力：
提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競爭力要過“九座橋”
3、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式
 ◇ 案例分析：××建材品牌通過對全國市場的縝密調(diào)研，確定了全國市場一盤棋策略，以縣級渠道“一級化策略”成功突圍。
二、做好渠道規(guī)劃，優(yōu)化四類市場：
1、優(yōu)化中心市場——抓好自己的大本營，當(dāng)心被競爭對手偷襲
2、優(yōu)化重點(diǎn)市場——盯住重點(diǎn)市場，確保品牌持續(xù)增長
3、優(yōu)化樣板市場——樹立榜樣市場，帶動周邊
4、優(yōu)化目標(biāo)市場——非重點(diǎn)市場也要從長議計
三、中心市場的確立與重點(diǎn)市場的優(yōu)化
1、明確戰(zhàn)略與重新布局中心市場
2、有效運(yùn)用《九種病態(tài)市場診斷表》
3、經(jīng)銷商評估與“分手”的三大技巧
4、因地制宜，一地一策，區(qū)域市場調(diào)整的七大策略
5、跟蹤，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)；鞏固你的區(qū)域市場優(yōu)化成果
 ◇ 案例分析：××服飾品牌浙江省辦事處6個人，有12個地級代理商，年銷量1000萬，但盈利率低；優(yōu)化后專注杭嘉湖地區(qū)，人員減少一半，光杭州一地就達(dá)成1000萬年銷量。
四、如何快速打造區(qū)域樣板市場？
1、選擇樣板市場的六個關(guān)鍵
2、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場不斷升級
 ◇ 案例分析：作為國內(nèi)最大游泳館熱水工程---南昌大學(xué)游泳館200噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場中“樹立典范工程，帶動全國市場“的作用。

第五單元：區(qū)域市場突圍的“五da法寶”——拉動終端銷售的“風(fēng)火輪”
一、理解水平增長的方式：覆蓋更多的終端門店
二、掌握垂直增長的方式：提升單店銷量
三、提升終端銷量的八個KPI指標(biāo)：
1、生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗(yàn)率×客單價×成交率×回頭率×轉(zhuǎn)介率
2、每項(xiàng)指標(biāo)提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？
四、快速提升單店銷量的五da法寶：
1、品牌形象——酒好也怕巷子深
2、氛圍營造---生動化購物氛圍的營造
3、銷售服務(wù)---注重價值營銷與顧問式銷售原則
4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售
5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場銷量倍增
 ◇ 案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯(lián)盟計劃”，快速拉動終端。

第六單元：區(qū)域市場突圍的“六個執(zhí)行”——認(rèn)同 “上下同欲者勝” 團(tuán)隊(duì)觀
一、為什么企業(yè)團(tuán)隊(duì)難以形成？
1、團(tuán)隊(duì)精神沒有落地
2、跨部門溝通與協(xié)作6個障礙沒有清除
二、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因：
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4、制度本身不合理，執(zhí)行時，總裁＞制度
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
三、“141團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”徹底解決銷售執(zhí)行難問題：
1、“一個原則”：執(zhí)行以身作則的領(lǐng)導(dǎo)原則
2、“四個量化”：執(zhí)行量化目標(biāo)、量化責(zé)任、量化動作、量化考核的操作
3、“一個工具”：執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營銷執(zhí)行力的救世主！
 ◇ 案例分析：××著名電腦銷售人員嚴(yán)格推行營銷日活動量管理,最高營銷主管的決心,塑造強(qiáng)大了銷售執(zhí)行力,不斷擴(kuò)大市場份額。

● 講師簡介：
劉曉亮 老師
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家                                        
著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《區(qū)域市場營銷突圍》、《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《三道防線銷售》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五da法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。
劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶包括：
通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、格力空調(diào)江蘇、松日電器、金立手機(jī)、朗能電器、TCL電器、松下洗衣機(jī)、創(chuàng)維集團(tuán)、陜汽集團(tuán)、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、富達(dá)鐘表、華陽集團(tuán)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛(wèi)浴、雙虎家私、麗星家具、江南家居、四海家具、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、小豬班納、威絲曼服飾、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、建設(shè)銀行、中國移動等著名企業(yè)。

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