消費者需求分析、價值塑造定位與銷售業(yè)績倍增策略技巧實戰(zhàn)特訓(xùn)班

消費者需求分析、價值塑造定位與銷售業(yè)績倍增策略技巧實戰(zhàn)特訓(xùn)班(多名講師)課程介紹：

● 培訓(xùn)背景
    在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗�、缺乏切實可行的市場開發(fā)方案，我們的考核激勵不當(dāng)，團(tuán)隊的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時；往往遲滯不前，困難重重�？茖W(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于5月28-30日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家張大成、江廣營、司馬劍明老師親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

● 學(xué)員受益
1、掌握和理解企業(yè)定價的宏觀環(huán)境、市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境
2、掌握和理解企業(yè)定價的成本、利潤等基礎(chǔ)
3、掌握企業(yè)價格變動的環(huán)境和變動策略
4、透視妨礙銷售系統(tǒng)快速運轉(zhuǎn)的“結(jié)石”
5、發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績增長的驅(qū)動因素

● 講師簡介
    張大成老師：新加坡專業(yè)培訓(xùn)師，中國管理科學(xué)研究院高級研究員，上海市工商聯(lián)合會及上海市小企業(yè)協(xié)會營銷培訓(xùn)師，上海交通大學(xué)、東華大學(xué)、SPACE學(xué)院（港大/復(fù)旦合辦）MBA中心外聘營銷教授，REAL Marketing課程中文版的研發(fā)者。
    江廣營老師：中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)專家部副主任、中國職業(yè)經(jīng)理研究中心職業(yè)經(jīng)理系統(tǒng)工程指導(dǎo)委員會委員；清華大學(xué)、北京大學(xué)等著名大學(xué)總裁班、EMBA實戰(zhàn)派客座教授。具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，參與75個咨詢項目的運作，其中領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊實施了43個咨詢項目；個人專場公開課數(shù)百場、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)300多場，其中17家世界級跨國企業(yè)，培訓(xùn)的企業(yè)數(shù)以千計，學(xué)員近十萬。中國培訓(xùn)界最受推崇的實戰(zhàn)派培訓(xùn)大師之一，被譽(yù)為決策管理第一人。教學(xué)特點與反饋評價：實戰(zhàn)案例教學(xué)法、風(fēng)趣幽默、精辟深刻、點悟結(jié)合、實戰(zhàn)效果立竿見影。
    司馬劍明老師：國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）特約理事、高級培訓(xùn)師，世界500強(qiáng)德國醫(yī)藥企業(yè)全國銷售冠軍、最佳銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部創(chuàng)辦人，帶領(lǐng)團(tuán)隊銷售過億，全國醫(yī)藥產(chǎn)品銷量第一，創(chuàng)業(yè)屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎�，F(xiàn)任國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）特約理事、高級培訓(xùn)師。

● 課程大綱
《消費者需求分析與探尋》 主講：張大成（5月28日周五）
一：經(jīng)營是“消費者需求洞察”！銷售是“消費者心理探尋及滿足”！
“經(jīng)營”重“理論及原因”！“銷售”重“實踐及結(jié)果”！理論和實踐要結(jié)合
馬斯洛的人性需要層次及市場發(fā)展的人性需求規(guī)律過程
高檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)尊貴服務(wù)功能齊全感覺性軟價值
低檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)便宜實惠物質(zhì)材料理性硬價格
經(jīng)“營銷”售成交理由的“賣點”？---- 洞察消費需求并滿足它
如何提煉產(chǎn)品的賣點---” 軟/硬價值需求滿足點”
藍(lán)海“差異化戰(zhàn)略”的客戶價值函數(shù)重組
(一)創(chuàng)新消費需求賣點戰(zhàn)略的三個特點
(二)新消費需求戰(zhàn)略執(zhí)行的四重組織障礙
(三)影響消費者消費心理需求的個人因素
(四)消費者的消費評選過程中值得注意的地方
(五)消費者對商品的心理認(rèn)識過程
(六)影響購買決策的/物理/心理因素
(七)洞察消費者消費需求各種類型內(nèi)容
(八)消費需求種類的層次分析
(九)”價格接受水平”和”消費需求購買力” 的影響
(十)估計市場消費需求的方法
(十一)需求的價格彈性
(十二)全腦消費需求感覺
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《價值塑造與價格定位》 主講：江廣營（5月29日  周六）
一、價格定位                    
1.1基本概念回顧：                 
1.2定價的影響因素
1.3經(jīng)營者誤區(qū)                     
1.4制定價格的程序及其內(nèi)容
1.5價值的傳播選擇定價目標(biāo)
1.6與價格相關(guān)的競爭戰(zhàn)略估算市場需求
二、價格修訂決策
三、格調(diào)整決策
1.1地理定價決策                         
1.2公司變價決策
1.3折扣定價決策                         
1.4對競爭對手價格變動的反應(yīng)                    
1.5促銷定價決                   
1.6對競爭對手價格變動反應(yīng)考慮的因素
1.7差別定價決策                             
1.8市場領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)對降價的方
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《銷售業(yè)績倍增策略與技巧》 主講：司馬劍明（5月30日  周日）
第一單元  揭開沉睡兩千年的“營銷黑匣”：業(yè)績原柱
一、雅典娜智慧啟示：“帕臺農(nóng)神廟”營銷秘義
二、全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營銷“組合拳”
工具：企業(yè)營銷效益等級考評表
第二單元  業(yè)績平臺：關(guān)鍵營銷視野
一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場區(qū)隔化
二、消費品市場、企業(yè)市場的主要細(xì)分變量
三、極度競爭時代的生存之道：產(chǎn)品差異化
四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三單元  最優(yōu)化：業(yè)績增長優(yōu)勢思維
一、深度測試：你不可不知的營收——檢查你的銷售來源
二、“最優(yōu)化”營銷盈利公式：年營業(yè)額公式
三、業(yè)務(wù)幾何增長準(zhǔn)則：業(yè)績增長三極戰(zhàn)略
企業(yè)成長問卷：30個倍增成效的測試力量
第四單元  十大績效成長黃金策略：成就極限業(yè)績
一、提出“獨特的銷售主張”：不可替代的唯一
二、提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風(fēng)險逆轉(zhuǎn)策略
三、開啟“企業(yè)爆量增長之據(jù)”：獵犬計劃
四、發(fā)動“KAM攻勢”：前端打平，后端獲益
五、建立“主客兩益”關(guān)系：競爭→競合→競予
六、鑄造“營銷基石”：領(lǐng)著顧客購買之手
七、鏈就“個性化服務(wù)質(zhì)量環(huán)”： 服務(wù)質(zhì)量管理白金方案
八、發(fā)展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
九、開采“未被挖掘的金礦”：針對現(xiàn)有客戶的營銷活動
十、亮出“最犀利的營銷武器”：反市場營銷
工具：獨特的銷售主張（USP）設(shè)計、客戶推薦系統(tǒng)、通過細(xì)分法甄別企業(yè)關(guān)鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務(wù)質(zhì)量感知與期望的多維度量表
第五單元  終極績效真理：學(xué)著變得不可戰(zhàn)勝
一、最卑劣的商業(yè)秘密�。骸皾撘�(guī)則”之惑
二、“營銷十宗罪”&“營銷十誡”
三、獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產(chǎn)！
模擬實戰(zhàn)演練：“超級營銷組合”大競拍

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