《商業(yè)模式重構(gòu)》實戰(zhàn)研討會

《商業(yè)模式重構(gòu)》實戰(zhàn)研討會(汪俊宏)課程介紹：

◆為什么H&M、ZARA等時裝新秀能以快速模仿代替市場預(yù)測性設(shè)計，并打破固有商業(yè)模式，迅速趕超古奇、阿瑪尼等老牌服裝企業(yè)？

◆為什么諾基亞以高端沖擊低端席卷市場？三星，索愛手機(jī)產(chǎn)業(yè)新秀維持高端形象，未來必沖擊低端，“TCL, 明基，聯(lián)想”幾乎完全違反商業(yè)模式必難成功。

◆為什么小肥羊/俏江南/真功夫能在充分細(xì)分的餐飲行業(yè)實現(xiàn)規(guī)�；瘮U(kuò)張？——以流程和方便擴(kuò)大市場規(guī)模，以非流程和體驗建立市場分割。

——每個人都會面對機(jī)會，但往往成功的是最快把機(jī)會轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)模式的企業(yè)家。所有成功的企業(yè)都是遵循了商業(yè)模式系統(tǒng)競爭優(yōu)勢的規(guī)律，我們不要看行業(yè)或產(chǎn)品獲利的表象，而是要研究百年老店利潤模式的變遷和新興企業(yè)異軍突起，找出商業(yè)模式的本質(zhì)和變化規(guī)律，才能從全局高度聚焦一點構(gòu)建企業(yè)贏利能力。

● 主持專家：汪俊宏教授（用本土的語言帶給你國際化的思維與操作）
    世界級公司治理與戰(zhàn)略專家，第一個具備國際化財務(wù)和投行經(jīng)驗的華人戰(zhàn)略專家；
    現(xiàn)任維新中國管理研究院專家委員會主席，在美國工作15年，曾長期擔(dān)任美國美林集團(tuán)高級戰(zhàn)略與投資顧問，曾任美HPO高績效集團(tuán)亞太總裁，是國內(nèi)唯一同時具備戰(zhàn)略/營銷咨詢經(jīng)驗和世界級金融財務(wù)經(jīng)驗的華人專家；
    為希望集團(tuán)、TCL電腦、新華聯(lián)、中國網(wǎng)通、華融資產(chǎn)等十幾家企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢

“金融危機(jī)的時候要修煉內(nèi)功”——這是一句存在嚴(yán)重誤導(dǎo)的建議，什么叫“亂世出英雄”，背后的本質(zhì)就是說：亂世的時候機(jī)會多，因為經(jīng)濟(jì)和社會轉(zhuǎn)型，以前的行業(yè)領(lǐng)袖的競爭優(yōu)勢將可能無用武之地，出現(xiàn)了更多的變化和新的需求，這正是所有企業(yè)最大的機(jī)會，是商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、超越競爭對手的最佳時機(jī)，有破才有立。

•任何一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)本質(zhì)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式改良的必然過程，企業(yè)增長停滯就預(yù)示著商業(yè)模式需要改良；現(xiàn)在競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術(shù)、人才、營銷的單項競爭了，而是系統(tǒng)模式的競爭，模式優(yōu)則競爭力強(qiáng)，模式弱則陷入“被動、無序和惡性競爭”。主動改良或創(chuàng)新商業(yè)模式者將獲得最好的利潤并成為行業(yè)新領(lǐng)軍人，局部小范圍的經(jīng)營改善就是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，進(jìn)入被動跟隨盲目競爭的狀態(tài)，成為別人模式里的一個補(bǔ)充，要你的時候給你微利，不要你的時候就淘汰你。

•中國CEO的第一要務(wù)是經(jīng)營商業(yè)模式還是關(guān)注管理模式？管理模式提高效率，而商業(yè)模式才是創(chuàng)造價值，模式不對，管理效率越高可能走向反面而越不利，對于每個CEO來講寧愿“管理混亂但賺錢，也不需要管理有序但虧錢”；增長才是硬道理，用經(jīng)營商業(yè)模式的全局觀和消費者價值創(chuàng)新的前瞻性經(jīng)營企業(yè)，實現(xiàn)在現(xiàn)有條件和資源下創(chuàng)造最大的利潤，為此必須建立“從戰(zhàn)略到市場一體化商業(yè)贏利系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)價值鏈定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、獲利模式、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的規(guī)劃決策”。
 

1、突破思維限制：戰(zhàn)術(shù)性的營銷和內(nèi)部成本控制已沒有突破性利潤增長的空間，我們必須建立戰(zhàn)略性決策總部，統(tǒng)籌分析“客戶價值、成本結(jié)構(gòu)、競爭模式”，并在同一平臺進(jìn)行決策。

2、突破需求限制：長期競爭讓企業(yè)進(jìn)入需求認(rèn)識誤區(qū)，在同樣訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，陷入高價值高成本，減少投入就降低競爭力的惡性循環(huán)，只有重新定義需求才能突破惡性競爭。

3、突破客戶限制：客戶越細(xì)分，市場越小，事實上沒有絕對優(yōu)質(zhì)客戶，因為獲得被行業(yè)同關(guān)注的客戶你要付出百分百投入，而獲得未被關(guān)注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。

4、突破行業(yè)限制：在行業(yè)龍頭企業(yè)設(shè)定的業(yè)務(wù)分工和服務(wù)模式，你永遠(yuǎn)沒有出頭之日！客戶真正關(guān)注的是系統(tǒng)的解決方案，而不是行業(yè)固定的產(chǎn)品，要顛覆行業(yè)邊界，才能超常規(guī)增長。

● 課程大綱

第一模塊：重構(gòu)需求邊界——只要改變需求定義，讓最強(qiáng)的競爭對手也自廢武功

►問題難點：為什么每個行業(yè)的每個領(lǐng)域都有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，為什么我不是這個行業(yè)這個領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者？如何趕超？

►現(xiàn)場操作：打破現(xiàn)有需求關(guān)注解決方案，從你行業(yè)內(nèi)不同戰(zhàn)略族群和訴求點兩個路徑，棄選價值要素進(jìn)行需求重構(gòu)。

◆第一步：突破常規(guī)思維——走出競爭者自我競賽的假“客戶需求”
－轉(zhuǎn)變思維：商務(wù)型酒店為什么能突破星級酒店的傳統(tǒng)競爭而迅速崛起？無意識的把業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)定義為客戶需求，在既定標(biāo)準(zhǔn)和訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，只有重新定義需求才能突破惡性競爭。

◆第二步：重構(gòu)需求方法①、選擇不同戰(zhàn)略族群的關(guān)鍵客戶價值，重構(gòu)需求
－操作要點：打破被“普遍接受的戰(zhàn)略類型或業(yè)務(wù)類型”進(jìn)行分類競爭，不要試圖在對應(yīng)的族群里做到最好，而是放棄業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)重構(gòu)需求邊界。

◆第三步：重構(gòu)需求方法②、改變行業(yè)原有訴求點，在功能和情感中轉(zhuǎn)換
－操作要點：謊言講一百遍可能變?yōu)椤罢胬怼�，但企業(yè)訴求最終無法代表客戶訴求，誰打破舊訴求的競爭，誰就第一個贏得新客戶創(chuàng)造新利潤。

第二模塊：重構(gòu)客戶邊界——只要跳出現(xiàn)有客戶，把原來非客戶就轉(zhuǎn)為優(yōu)質(zhì)客戶

►問題難點：為什么客戶越來越難做，潛在客戶越來越少？如何突破產(chǎn)品越有針對性，而市場細(xì)分的越少的矛盾？

►現(xiàn)場操作：在思維上突破傳統(tǒng)的客戶邊界，重構(gòu)你企業(yè)邊緣性客戶和非客戶的相同關(guān)注要素，重構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)。

◆第一步：突破常規(guī)思維——跳出現(xiàn)有客戶，爭取不被滿足的客戶
－轉(zhuǎn)變思維：為什么客戶越細(xì)分，市場越小也難做？行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶并非是你的優(yōu)質(zhì)客戶，因為獲得“優(yōu)質(zhì)客戶”你要付出百分百投入，而獲得未被關(guān)注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。

◆第二步：重構(gòu)客戶方法①、找出并分析最小限度購買或考慮購買的客戶
－操作要點：關(guān)注的焦點應(yīng)放在行業(yè)的非客戶轉(zhuǎn)化為新需求，而不是獲取現(xiàn)有客戶的更大份額；是尋找消費者強(qiáng)烈共同訴求，而不是細(xì)分差異化。

◆第三步：重構(gòu)客戶方法②、關(guān)注采購著和使用著不同需求，轉(zhuǎn)變客戶定義
－操作要點：行業(yè)內(nèi)關(guān)注點一致，要么都關(guān)注采購者或要么都關(guān)注使用者，
有時候消費也是一種權(quán)利，請把權(quán)利給予長期被忽視的人。

第三模塊：重構(gòu)行業(yè)邊界——只要創(chuàng)新行業(yè)范圍，小企業(yè)也能迅速成為行業(yè)先驅(qū)

►問題難點：為什么行業(yè)被先驅(qū)者死死的劃分占領(lǐng)？如何突破現(xiàn)有的行業(yè)邊界，創(chuàng)造新的產(chǎn)業(yè)而成為產(chǎn)業(yè)先驅(qū)？

►現(xiàn)場操作：思維上突破傳統(tǒng)的行業(yè)邊界，分析跟你企業(yè)相同目的和功能但不同產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)形式的企業(yè)，重構(gòu)優(yōu)缺點。

◆第一步：突破常規(guī)思維——沒有固化的產(chǎn)品，只有進(jìn)步的解決方案
－轉(zhuǎn)變思維：在行業(yè)龍頭企業(yè)設(shè)定的行業(yè)范疇或服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)競爭，你永遠(yuǎn)沒有出頭之日！客戶真正關(guān)注的是系統(tǒng)的解決方案，而不是行業(yè)固定的產(chǎn)品，只要顛覆行業(yè)邊界，你就成為新行業(yè)龍頭。

◆第二步：重構(gòu)行業(yè)方法①、重組同樣功能的不同的產(chǎn)品或服務(wù)形式
－操作要點：忽視潛在競爭對手，一家企業(yè)不僅僅與同一產(chǎn)業(yè)中的其它企業(yè)競爭，而且還面臨著生產(chǎn)替代性產(chǎn)品或服務(wù)的其它行業(yè)企業(yè)的競爭。

◆第三步：重構(gòu)行業(yè)方法②、研究整合消費者在使用前后的其他服務(wù)
－操作要點：錯誤的用與競爭對手類似的方法定義行業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍，要清楚消費者選擇產(chǎn)品或服務(wù)時需要的整個解決方案是什么。

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