跟單員核心工作技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

跟單員核心工作技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練(李廣泰)課程介紹：

一、課程背景
    對市場而言，如能使訂單的交期、品質(zhì)、成本等優(yōu)勢明顯，則企業(yè)何愁客戶�。∮辛擞唵�，關(guān)鍵還要跟好單。如果跟單能力弱，把某張單做砸了，縱然損失些成本也是小事，而客戶失去信心，削減訂單甚至取消業(yè)務(wù)，其后果不堪設(shè)想。而一支卓越的跟單隊伍不僅能為業(yè)務(wù)員接單創(chuàng)造優(yōu)勢，還可為客戶翻單提供信心，更為企業(yè)贏利提供保證。
    本課程運(yùn)用體驗式教學(xué)方式，講授跟單員的核心技能與工作方法，并結(jié)合典型案例，有的放矢地進(jìn)行培訓(xùn)，旨在打造過硬的跟單人員。通過訓(xùn)練，使學(xué)員理解精髓，掌握方法，積聚知識，汲取經(jīng)驗，是跟單員職業(yè)化訓(xùn)練的首選課程。

二、課程收益
●正確定位跟單員的角色，把握工作尺度；
● 掌握跟單的必備技能，學(xué)習(xí)訂單訂單處置方法，確�？焖�、準(zhǔn)確；
● 學(xué)會QCD的跟進(jìn)技法，有效處理各種疑難問題；
● 運(yùn)用專業(yè)職能，有效交流、溝通，協(xié)調(diào)處理各種運(yùn)作事務(wù)；
●掌握管理客戶、供應(yīng)商與企業(yè)關(guān)系的能力，打造優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。
（1）分析能力---能夠分析出客戶的特點以及產(chǎn)品的價格構(gòu)成，以利于報價。
（2）預(yù)測能力---能預(yù)測出客戶的要求，企業(yè)的生產(chǎn)能力以及物料的供應(yīng)情況，便于接單、生產(chǎn)與交貨期的安排。
（3）表達(dá)能力---善用文字或語言與客戶進(jìn)行溝通，能夠準(zhǔn)確地報出產(chǎn)品價格、規(guī)格、數(shù)量、商定交貨期限、付款方式等。
（4）專業(yè)知識---跟單員應(yīng)具有與跟單產(chǎn)品相應(yīng)的專業(yè)知識，了解產(chǎn)品的原材料特點、來源及成分，知道產(chǎn)品的特點、款式、質(zhì)量，以利于和客戶及生產(chǎn)人員溝通協(xié)調(diào)。
（5）與生產(chǎn)人員共事的能力---能夠與車間、班組及技術(shù)人員打成一片，使其自覺地完成客戶的訂單。
（6）人際關(guān)系處理能力---較好地處理與客戶、上級、同事、企業(yè)外部人員的關(guān)系，通過他們來完成自己想要做的事。
（7）法律知識---了解合同法、票據(jù)法、經(jīng)濟(jì)法等與跟單工作有關(guān)的法律知識，做到知法、守法、懂法、用法。
（8）談判能力---具有談判的口才，了解談判的程序與技巧。
（9）管理與推銷能力---對外應(yīng)是一個推銷高手，對內(nèi)則是管理協(xié)調(diào)的行家。
（10）物流知識---了解運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn)、保管、配送、報關(guān)等知識。

三、課程大綱
 ◇ 跟單員的工作要務(wù)
 跟單工作特性
（跟單到底跟什么？工作內(nèi)涵、任務(wù)，四大特性、兩個特色）
（體驗案例：卓越跟單員的四種角色）
 跟單員角色定位
（立足點、本位職責(zé)、目的與使命）
（業(yè)務(wù)跟單與生產(chǎn)跟單，全能跟單與分段跟單）
 跟單人員的素質(zhì)與能力要求
 跟單工作流程
 跟單員業(yè)績考核，考核方法、激勵措施
案例研討：看“非HR”如何定位跟單員

 ◇ 跟單員處置訂單的能力
 接受和接收訂單前的要務(wù)
（市場與訂單的本質(zhì)，如何分辨不同性質(zhì)的訂單）
（如何面對優(yōu)質(zhì)單，如何做到對訂單產(chǎn)品“如數(shù)家珍”）
 如何確保無差錯接收訂單
 手持訂單，必須要知道什么
 如何快速、準(zhǔn)確地處置訂單
（訂單清單，窗口、輸出與輸入管理，標(biāo)準(zhǔn)訂單，評審與輸出）
 訂單關(guān)聯(lián)文件的處置
（協(xié)議、合同、客戶要求，圖紙、文書、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，P/O、Lot管理）
（新產(chǎn)品跟蹤管理，產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、圖紙、文件、規(guī)格書）
（與訂單關(guān)聯(lián)的單證、法規(guī)，原產(chǎn)地政策、產(chǎn)品認(rèn)證、通關(guān)政策）
 異常訂單處置技術(shù)
（急單、變單、插單，單單不同，區(qū)分處理）
 客戶要求，訂單運(yùn)作要求，預(yù)防性處置方法
（客戶要的直接載體，JIT與VMI模式的要求，代理商運(yùn)作模式要求）
（體驗式案例：跟單工作展開流程）
案例研討：如何防止“鏟單”
案例：拼價格也要精彩

 ◇ 如何跟進(jìn)訂單交期
 快速識別決定訂單交期的本質(zhì)因素
 確定訂單交期管理方案
（主生產(chǎn)計劃、MRP、ERP、BOM、4M1E要素）
（體驗式案例：四種計劃類別，計劃決定執(zhí)行，跟進(jìn)生產(chǎn)計劃）
 三種樣板管理，簽板、首件認(rèn)可、確認(rèn)
 存貨、外發(fā)、生產(chǎn)、外購等不同途徑的訂單跟進(jìn)
 如何督促物料到位，控制生產(chǎn)進(jìn)度
 關(guān)鍵物料的交期跟進(jìn)
 生產(chǎn)過程跟進(jìn)
（首件，產(chǎn)量，效率，生產(chǎn)節(jié)拍，日報、統(tǒng)計分析，生產(chǎn)數(shù)據(jù)）
（關(guān)鍵設(shè)備、生產(chǎn)核心人員、生產(chǎn)效率、生產(chǎn)損耗）
案例分析：WM如何管理供貨工廠

 ◇ 如何跟進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)
 品質(zhì)的本質(zhì)，相對與絕對的品質(zhì)
（客戶標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，樣品、批量件、不良品）
 產(chǎn)品品質(zhì)跟進(jìn)流程
（開發(fā)、策劃、控制、跟進(jìn)、改善，送貨、驗收、接納、退貨、返補(bǔ)）
 各階段品質(zhì)控制的要點
（IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、碼頭檢驗）
 如何如理品質(zhì)異常事項
（特采、讓步、挑選、定選、會簽、改進(jìn)）
 協(xié)調(diào)處理品質(zhì)與交期之間的矛盾
 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
 完成后的統(tǒng)計分析
 SQE，供應(yīng)商與供應(yīng)鏈管理
（PSI，產(chǎn)供銷失調(diào)的癥狀、原因與對策）
 如何跟進(jìn)客戶投訴事項
（緊急事件處理，快速響應(yīng)、反應(yīng)，確�？蛻魸M意）
（體驗式案例：客戶的滿意度）
案例演練：有執(zhí)行力的跟單禮儀

 ◇ 如何與客戶、供應(yīng)商處好關(guān)系
 心態(tài)訓(xùn)練
（角色、主角，講理與不講理，面對刁難、挑剔）
 客戶關(guān)系穩(wěn)定的表現(xiàn)形式
（客戶的角色，定位客戶、服務(wù)和滿足顧客，平均客齡）
（體驗式案例：與顧客、供應(yīng)商溝通的技巧）
 客戶審核工廠的流程、對策，改善和預(yù)防措施
 供應(yīng)商的級別，供應(yīng)鏈關(guān)系管理
 管理供應(yīng)商的6大原則
 與客戶、供應(yīng)商搞好關(guān)系的技巧
 處理爭議事項的技法
案例分析：做事的原則

 ◇ 高效跟單技能提升訓(xùn)練
 跟單事務(wù)雖繁雜，但必須抓住主線，舉一反三
 會溝通，一學(xué)就會、一聽就懂、一看能用
（組織結(jié)構(gòu)圖，定點、不同方向的溝通技法）
（匯報與指揮，越權(quán)管理，直接溝通、開會技法、文件報告、短信郵件）
（體驗式案例：實用的溝通技巧）
 搞好內(nèi)部部門關(guān)系的策略
 善于使用看板與目視管理，掌握公開透明、高效工作的法則
 會用跟單管理工具，跟單的八大工具
（PDCA、流程圖、時間管理法、計劃法、甘特圖、頭腦風(fēng)暴法、FMEA、過程、程序、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、效率公式）
 不斷提高能力，練就五種勇氣、五種習(xí)慣、五個要求
 增強(qiáng)承受能力，練就心理素質(zhì)
 ◇ 經(jīng)典案例分析（與人工作配合的技法）

 ◇ 互動，自由問答
 ◇ 講師著作
《杰出跟單員》海天出版社
《接單與跟單實操細(xì)節(jié)》廣東經(jīng)濟(jì)出版社

四、課程特色
 ◇ 風(fēng)格是深入淺出，集知識性、趣味性和活潑性與一起。形式包括：講授、圖示、對話、互動、案例、客戶代表分享等。講師根據(jù)在世界五百強(qiáng)企業(yè)咨詢和授課的經(jīng)驗，有的放矢地解答學(xué)員的提問和日常工作中的疑難問題。

五、講師介紹
 李廣泰老師 
企業(yè)管理類暢銷書《杰出跟單員》、《接單與跟單實操細(xì)節(jié)》等編著人。中國實戰(zhàn)培訓(xùn)專家，粵港臺企業(yè)管理研究中心理事長，工學(xué)碩士，高級工程師。先后在美、日、韓資外企，港臺獨資企業(yè)從事管理工作多年，歷任工程師、現(xiàn)場主管、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)副總等職務(wù)，在十?dāng)?shù)載企管一線的摸爬滾打中積累了豐富的管理經(jīng)驗，對跨國公司輸入的管理思想頗有研究，形成了獨具特色的實干型管理體系。李先生將歷時十多年積累起來豐富的生產(chǎn)制造與管理經(jīng)驗，進(jìn)行濃縮升華，先后出版了《品質(zhì)/生產(chǎn)/工程……部門主管跟我學(xué)》系列叢書、《電子行業(yè)ISO9001實施技法與案例》、《卓越品質(zhì)管控》、《生產(chǎn)現(xiàn)場管控》、《倉儲與物料管控》、《防錯、防誤與防呆應(yīng)用技巧》等書籍，受到企業(yè)界的高度重視并給予了極高的評價。李先生實踐經(jīng)驗豐富、講授過程列舉大量案例、特別強(qiáng)調(diào)實用性和可操作性，深受聽課人員的好評和尊敬.至今李先生為滿足企業(yè)的實際需要，在全國各地成功舉辦了百多場講座，授課人數(shù)達(dá)到萬多人次，并為數(shù)百家企業(yè)提供過管理咨詢和顧問服務(wù)。
李老師現(xiàn)主要從事企業(yè)管理與發(fā)展的研究工作，也展開相關(guān)的咨詢和培訓(xùn)等，輔導(dǎo)和培訓(xùn)過全國各地包括大型跨國公司在內(nèi)的眾多企業(yè)及其人員，部分代表性的企業(yè)有：
一汽集團(tuán)、三一重工、廣東移動、神龍電子、美的集團(tuán)、友聯(lián)印刷、通印集團(tuán)、云帆集團(tuán)、金利來、愛德華電子、菲尼克斯、銀泰制衣、埃馳汽配、天歌集團(tuán)、長江電力、高樂印染、大華電子、阿姆斯壯、凱斯機(jī)械、海瀾之家、廣鐵集團(tuán)、勝寶旺、維他奶、特步運(yùn)動、創(chuàng)興、匯眾……

李老師講課的足跡遍及祖國的大江南北、長城內(nèi)外。來自現(xiàn)場的聲音是對李老師最好的支持，列舉如下：
三一重工邱總：我們是應(yīng)廣大學(xué)員的要求，在好幾個分公司都安排了李老師的課程，還不就是反響好，課程內(nèi)容比較實用。李老師善于拿捏課件，演講中游刃有余、精彩紛呈，深入淺出，真的實用！
一汽集團(tuán)劉主任：說實話，課程計劃安排好了以后我還真有些擔(dān)心，李老師的南派風(fēng)格到底適合不適合我們？但開課三十分鐘后我就徹底放心了，因為風(fēng)格不是問題，實用才是根本。
建韜化工集團(tuán)廣東公司楊助理：有幸聆聽了李老師的課，總的感覺就是四個字“醍醐灌頂”。
海瀾之家公司錢經(jīng)理：李老師的課程中帶來的不僅是能直接借鑒的方法、經(jīng)驗，還能指點思路，具有正能量。
凱斯機(jī)械劉總：我這次是第三次聆聽李老師的課程，每次都深有感觸。雖然工作事務(wù)比較忙，但機(jī)會難得，有課就不能落，必須全程參加。
長江電力集團(tuán)李主任：什么樣的人做什么樣的事情，我們十分感謝李老師的這次培訓(xùn)，這是因為學(xué)員們普遍反應(yīng)好，有啟發(fā)，有收獲，覺得茅塞頓開。時間過的很快，我們期待著下次課程。
梅塞爾特殊氣體公司楊總：希望李老師好好發(fā)揮一下，給我們的管理階層指點指點，如何做優(yōu)秀的世界級企業(yè)，如何做好世界級企業(yè)的管理者。
勝寶旺公司周經(jīng)理：聽了這么多的課程，李老師的課最精煉，最精彩，覺得還沒過足癮，就已經(jīng)到點了，真是意猶未盡啊。
貝茜：三年的時間，我從一名應(yīng)屆生到合格的品質(zhì)經(jīng)理，李老師的《品質(zhì)部主管跟我學(xué)》一書功不可沒�，F(xiàn)在，每當(dāng)看到這本讓我涂寫的“面目全非”的書時，總會激動不已。
李老師十分重視學(xué)習(xí)，推崇“今天的學(xué)習(xí)力是明天的實力”，“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會”等名言，并努力踐行。

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