課程背景：
面對開門紅，員工為什么都害怕？
面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成？
面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?
傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！
面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？
本課程設計以業(yè)績目標為導向，以場景營銷為切入，快速實現(xiàn)員工能力增長及業(yè)績提升，例如：《存款營銷七大場景》、《營銷氛圍打造》、《社區(qū)活動》、《產品推薦技巧與異議處理》、《電話邀約技巧》《個人高端客戶維護營銷技巧》等內容，涉及營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現(xiàn)贏在開門紅，當紅不讓的新局面。
課程收益：
● 掌握個人高端客戶維護營銷技巧
● 掌握旺季營銷活動組織技巧
● 掌握不同產品營銷話術與異議處理
● 掌握存款七大場景營銷策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結算/進村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）
● 掌握營銷方案設計及營銷氛圍打造
● 掌握營銷流程及內訓師團隊打造技巧
課程時間：2天，6小時/天，（項目5天——1個月）可定制
課程對象：網點行長、客戶經理、理財經理等
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關
課程大綱
開門紅情境一：個人高端客戶維護營銷技巧
課程導入：個人高端客戶和長尾客戶對于開門紅的意義
一、客戶分層分群
1. 金融資產AUM
2. 客情關系
3. 維護重點
案例：某行鉆石卡客戶養(yǎng)成記
4. 個人高端客戶畫像
1）生活需求
2）金融需求
二、個人高端客戶提升“六脈神劍”
1. 第一劍：系統(tǒng)“挖”客
2. 第二劍：產品“鎖”客
3. 第三劍：活動“引”客
4. 第四劍：方案“贏”客
5. 第五劍：公私“聯(lián)”客
6. 第六劍：情感“留”客
7. 個人高端客戶電話營銷流程（對系統(tǒng)應用率較低行）
8. 客戶分層指派—客戶認養(yǎng)—首電——再電（啟承轉合）——建立親和關系
開門紅情境二：存款全情境營銷
案例：某網點8月存款6.5億，通過增存策略7個月以后存款新增，到8.2億……..
1. 廳堂六大存款營銷情境
2. 存量客戶存款營銷情境
3. 代發(fā)客戶存款營銷情境
4. 結算類客戶存款營銷情境
5. 返鄉(xiāng)農民/進村批量存款營銷情境
6. 拆遷客戶存款營銷情境
7. 社區(qū)客戶存款營銷情境
8. 基于存款營靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造情境
一 廳堂客戶六大吸存情境與挽留情境
1. 廳堂存款營銷常見四大挑戰(zhàn)
2. 廳堂存款營銷六大情境與挽留四步法
1）賬戶升級法
2）定期升級法
3）活動營銷法
4）批量微沙龍
5）存款策反法
6）聯(lián)動轉介法
7）廳堂存款挽留四步法
二、存量客戶存款營銷情境
1. 存量客戶存款營銷分析
2. 不同層級/類型客戶吸存情境
1）中高端客戶維護情境
2）睡眠客戶維護情境
3）降級客戶營銷情境
4）易流失客戶營銷情境
5）潛力客戶營銷情境
3. 存款營銷五大措施
1）拜訪/沙龍/短信/電話/微信
2）短信吸存策略
案例：建行/農行/中行/農商短信吸存
3）電話邀約存款
案例：430個電話成功邀約300個，69%邀約成功率？
電話邀約四步法：啟/展/釋/合
三、結算類客戶存款營銷情境
1. 結算類客戶存款營銷現(xiàn)狀
2. 類客戶開門紅期間存款營銷策略
3. 存量結算客戶盤活流程
1）盤點分析——電話——拜訪
2）外拓營銷前/中/后
3）結算類客戶產品配置策略
4. 增量結算類客戶四種營銷技巧
1）異業(yè)聯(lián)盟法
2）直接營銷法
3）交叉銷售法
4）服務調研法
案例：某行結算客戶營銷策略；
四、存量代發(fā)客戶存款營銷情境
案例分析：某行代發(fā)醫(yī)院客戶，年代發(fā)近3億，資金留存不到3000萬，采取系列策略后，達到6000留存以上；
1. 代發(fā)客戶需求分析及方案制定
1）經營——維護時機及經營策略
2）營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略
1）短信/電話/沙龍
案例：某銀行走進代發(fā)營銷策略
五、返鄉(xiāng)農民/進村存款營銷情境
1. 返鄉(xiāng)農民工特點分析
2. 返鄉(xiāng)農民工產品配置策略
3. 返鄉(xiāng)農民工營銷時機：返鄉(xiāng)前-返鄉(xiāng)中-返鄉(xiāng)后
4. 返鄉(xiāng)農民工營銷措施：短信/電話/沙龍
案例：返鄉(xiāng)農民工營銷方案
5. 進村存款營銷技巧
1）進村宣傳
2）批量邀約
3）現(xiàn)場宣講
六、拆遷客戶存款營銷情境
1. 拆遷項目需求獲取及前期介入
2. 拆遷項目我行代發(fā)存款堅守情境
1）拆遷客戶需求分析
2）拆遷客戶產品配置策略及營銷方案制定
3. 拆遷客戶他行代發(fā)存款爭奪情境
4. 拆遷客戶營銷六大方法
1）關鍵人物帶領法
2）擺攤設點法
3）電話營銷法
4）沙龍營銷法
5）陌生拜訪法
6）聯(lián)動轉介法
七、社區(qū)客戶存款營銷情境
1. 社區(qū)營銷三大痛點：進不去-每人來-出效差
2. 社區(qū)存款情境營銷
1）擺攤設點
2）開門紅社區(qū)活動策劃
3）聯(lián)動轉介（案例分享）
4）社區(qū)宣傳
3. 開門紅前后社區(qū)主題活動
1）老年人健康養(yǎng)生
2）貴賓客戶答謝沙龍
3）送春聯(lián)活動
4）免費抽獎活動
5）猜燈謎活動
案例：漢口銀行某社區(qū)營銷活動，10天成功增長150個貴賓客戶
八、存款營銷氛圍打造情境
1. 營銷氛圍打造——靜態(tài)氛圍+動態(tài)氛圍
2. 基于客戶動線的營銷氛圍打造
3. 基于存款導向營銷氛圍打造
案例：過往各大行營銷氛圍打造
開門紅情境三：零售產品推薦及異議處理
一、網點產品推薦的常見現(xiàn)象
二、破解產品推薦技巧
案例：活期存款（升級）
案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬
1. 大額存款營銷話術
2. 收款碼營銷話術
3. 手機銀行營銷話術
情景演練通關：基于產品營銷話術及演練通關
產品促成信號：營銷微表情觀察技巧
典型促成技巧：直接促成/假設成交/二選一/典型故事等
三、處理異議的方法
1. 冷處理
2. 先給客戶打預防針
3. 從正面回復客戶的問題
開門紅情境四：營銷活動策劃與組織技巧
案例：深圳某國有行某網點每天客流大，人手緊張，如何做好服務的同時做好營銷，經過系統(tǒng)培訓學習，4天919張信用卡的案例，其中一場微沙龍實現(xiàn)8張信用卡；
一、營銷活動三大形式
1. 綜合型活動
2. 主題沙龍
3. 外拓活動（批量微沙）
二、六種批量服務營銷微沙龍
1. 人民幣識別微沙龍及產品切入
2. 詐騙知識防護微沙龍
3. 有獎問答型微沙龍
4. 情感營銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1. 微沙龍開場
2. 微沙龍實施及產品推薦
3. 微沙龍產品促成技巧
4. 微沙龍產品推薦異議處理
5. 微沙龍結束技巧
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
廳堂微沙龍通關演練
以小組為單位，進行微沙龍情境演練，然后PK及通關
開門紅情境五：廳堂靜態(tài)營銷氛圍打造
案例：存款營銷氛圍打造案例
1. 營業(yè)網點觸點吸客進門三舉措
2. 大堂引導區(qū)營銷觸點打造及營銷
3. 客戶等候區(qū)觸點打造兩大策略
4. 高低柜營銷觸點打造
5. 智慧柜員機營銷觸點打造
一、基于客戶動線的動態(tài)營銷氛圍打造
1. 客戶進門、大堂引導區(qū)
2. 等候區(qū)、智能區(qū)
3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)
案例：網點特色營銷活動策略
4. 掃碼抽紅包
5. 爭分奪秒
6. 辦業(yè)務套圈圈
7. 十種常見存款營銷活動
開門紅情境六：開門七大流程與內訓師打造策略
一、開們紅咨詢項目最大的挑戰(zhàn)
1. 如何克服培訓效果回潮的問題
2. 如何讓培訓效益最大化
3. 如何打造銀行自己內化團隊
二、開門紅七大流程保障
調研規(guī)劃—實施策略—培訓實施—項目啟動—現(xiàn)場輔導—內化復制—固化推廣
三、開門紅內訓師打造技巧
1. 內化復制營銷場景
2. 現(xiàn)場輔導三大形式
3. 網點持續(xù)固化運用方案
4. 內訓師營銷場景通關
四、開門紅項目執(zhí)行模式介紹
精簡版+深耕版+豪華版
蕭湘老師 資深銀行網點管理專家
ＲFP美國注冊財務策劃師
私人銀行財富顧問、會計師
28年大型國有銀行工作經歷
11年銀行培訓和網點輔導經驗
某大型國有銀行總行營銷宣講之星
某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內訓師
某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務培訓師”
曾任：大型國有銀行湖南某分行網點負責人、支行行長
現(xiàn)任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人
蕭湘老師，擁有28年銀行工作經歷，擅長銀行培訓和網點輔導，曾連續(xù)８年主導銀行網點轉型項目：共策劃組織培訓200多期，授課3000多課時，網點導入1800多天，實施6S網點46個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領的團隊在存款組織、中間業(yè)務、高端客戶拓展均名列前茅，《活動營銷》課程深受銀行推崇，多次擔任服務營銷大賽和產品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎。多次擔任理財師大賽評委，有很高的專業(yè)水平。
金融行業(yè)項目輔導與工作經歷：
2009年-2019年 輔導農行省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業(yè)務轉型等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個，策劃組織培訓200多期，授課4000多課時，網點導入1800多天，實施6S網點46個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領的團隊在存款組織、個人理財、高端客戶拓展名列前茅。
2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導市行“春天行動”（開門紅）項目11年，綜合業(yè)績系統(tǒng)內名列前茅，多次排名全省第一。
2018年4月 輔導內蒙農信正鑲白旗聯(lián)社3期服務營銷技能提升項目，深受好評。
2019年10月-2020年1月 輔導山東郵儲多家分行旺季營銷項目
課程開發(fā)與大賽 2013年開發(fā)的《活動營銷》等課程納入總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔任理財師大賽評委，專業(yè)水平高。
職業(yè)成果 策劃主持主講100多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動和保留活動；分管零售業(yè)務及重點產品，保險、基金、貴金屬等多項重點產品銷量及中收指標排名第一；負責私人銀行業(yè)務培訓及管理，私人銀行多年排名系統(tǒng)第一。
主講課程：
[開門紅]《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓練營》
[開門紅]《奪勢開門紅-360全景產能提升訓練營》
《銀行活動營銷精準策劃與組織》
《精準外拓營銷實戰(zhàn)技巧》
《大客戶維護營銷秘籍》
《網點負責人營銷組織與管理能力提升》
《理財(客戶）經理電話營銷技巧》
《新時期標桿柜員心態(tài)調整與服務營銷技能提升》
授課風格：
根據(jù)組織需求和學員特點設計開發(fā)課程，注重課程中學、訓、練、用四結合，學完會用，用即生效，接地氣連產能提升績效；
授課富有激情風趣幽默感染力強，采用豐富的案例教學和情景演練，學員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現(xiàn)了從掌握知識到運用實踐的跨越。
服務部分客戶：
工商銀行：山西、四川內江……
農業(yè)銀行：總行、湖南(省行、長沙、婁底、張家界、邵陽、永州、湘西）、安徽、海南……
中國銀行：總行、四川、山東日照……
建設銀行：湖南建行……
郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……
農商行（農信社）：邵東縣農村信用聯(lián)社、 內蒙古正鑲白旗農信聯(lián)社、福州連城農信聯(lián)社….其他：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行：
長沙銀行婁底分行……
保險行業(yè)：中國農銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司…..
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