創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：營銷管理培訓(xùn)

創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理(朱冠舟)課程介紹：

【課程背景】
    很多創(chuàng)業(yè)者和管理者搞定大客戶、大訂單是高手，但在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊督導(dǎo)與團(tuán)隊激勵等方面相對薄弱，缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系。
    對管理的認(rèn)知較淺，流程觀念淡薄，不習(xí)慣使用管理工具，多數(shù)管理者習(xí)慣憑感覺和經(jīng)驗管理團(tuán)隊。對競爭對手的了解很粗淺，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略，手中搞定大客戶的法寶就是“折扣”和“回扣”，導(dǎo)致產(chǎn)品和方案價值嚴(yán)重被低估。管理者總抱怨銷售團(tuán)隊能力和專業(yè)知識不夠，卻又不掌握銷售團(tuán)隊能力快速復(fù)制的方法和工具。
    有效商機儲備永遠(yuǎn)不足，銷售周期長，銷售成本高，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差，銷售人員承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分；感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志管理流于形式。
    公司復(fù)合型人才少，管理者本位主義較濃，以自我為中心， “舒適區(qū)”狹窄，不愿意接受新的管理理念、方法和挑戰(zhàn)，導(dǎo)致公司年年銷售業(yè)績增長緩慢、年年新業(yè)績指標(biāo)分解不下去的尷尬……

【課程收益】
 ◇ 學(xué)會如何做戰(zhàn)略營銷規(guī)劃和年度經(jīng)營計劃；
 ◇ 掌握一套閉環(huán)的大客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法；
 ◇ 提高客戶三大關(guān)鍵角色識別及五個關(guān)系等級的管理能力；
 ◇ 掌握商機獲取、商機轉(zhuǎn)化成訂單的落地管理工具；
 ◇ 幫助管理者提高團(tuán)隊顧問式銷售與關(guān)系型銷售的實戰(zhàn)能力；
 ◇ 提高管理者制定產(chǎn)品方案和競爭策略的能力；
 ◇ 提高大客戶市場活動策劃、價值傳遞和商機轉(zhuǎn)化能力；
 ◇ 幫助管理者快速掌握銷售團(tuán)隊能力復(fù)制的方法和工具；
 ◇ 掌握大項目成功投標(biāo)的關(guān)鍵要點和實操技巧，避免走彎路；
 ◇ 學(xué)會銷售管理工具的制作、使用和落地管理的方法；
 ◇ 掌握銷售團(tuán)隊薪酬設(shè)計和績效管理的方法和工具；
 ◇ 學(xué)會如何管理好銷售部門、分公司和辦事處；
 ◇ 建立一套科學(xué)、系統(tǒng)及可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】
 ◇ 數(shù)據(jù)化銷售業(yè)務(wù)理解與戰(zhàn)略營銷規(guī)劃；
 ◇ “可視化”的銷售漏斗管理工具；
 ◇ “三大”客戶角色與“五個”關(guān)系等級管理；
 ◇ 大項目投標(biāo)的“圈子圈套”運作方法；
 ◇ 卓越銷售管理者的“六大銷售管理重點”；
 ◇ 銷售團(tuán)隊閉環(huán)管理的“三個工具”；
 ◇ 銷售人員能力復(fù)制的方法與工具；
 ◇ 銷售管理者應(yīng)扮演的“六大”角色；
 ◇ 銷售團(tuán)隊薪酬和績效方案設(shè)計；
 ◇ 如何幫助試用期的銷售代表和銷售管理者“活下來”；
 ◇ 銷售管理理論、方法和工具的完美結(jié)合；
 ◇ 案例分享完全基于實戰(zhàn)的總結(jié)；
 ◇ 現(xiàn)場實操訓(xùn)練與分享，老師輔導(dǎo)、點評；
 ◇ 講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，課程幽默、生動活潑，現(xiàn)場互動熱烈。

【課程大綱】
模塊一：戰(zhàn)略營銷規(guī)劃
1、如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
2、如何通過描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷售規(guī)劃？
3、如何通過過往三年經(jīng)營業(yè)績分析，做銷售規(guī)劃？
4、如何通過3-5個核心市場行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
5、如何從10/20個大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷售規(guī)劃？
6、如何通過競爭對手分析，做銷售規(guī)劃？
7、如何通過企業(yè)銷售團(tuán)隊能力考察，做銷售規(guī)劃？
8、如何通過銷售團(tuán)隊的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
9、如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？
10、如何通過銷售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
11、如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？
12、如何通過銷售團(tuán)隊提能培訓(xùn)分析，做銷售規(guī)劃？
13、如何通過銷售團(tuán)隊考核措施分析，做銷售規(guī)劃？
14、如何制定公司年度業(yè)績目標(biāo)?
15、如何制定分公司/銷售部/個人年度業(yè)績目標(biāo)?
16、如何對全國銷售區(qū)域布局？
17、為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？

模塊二：大客戶商機挖掘與銷售漏斗管理
1、大客戶銷售漏斗的定義與價值
2、如何科學(xué)設(shè)計大客戶銷售漏斗？
 ◇ P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點
 ◇ P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點
 ◇ P2-“商機階段”的管理內(nèi)容和重點
 ◇ P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點
 ◇ P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點
 ◇ P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點
 ◇ P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點
3、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊協(xié)同與分工
 ◇ 一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗證
 ◇ 售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點（技術(shù)和方案支持）和成果驗證
 ◇ 各級管理者的協(xié)同重點、關(guān)鍵動作和成果驗證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理
案例2：國內(nèi)某軟件集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理
案例3：國內(nèi)某消防集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理
案例4：國內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團(tuán)客戶銷售階段劃分與管理
現(xiàn)場溝通、討論：
 ◇ 不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？
 ◇ 銷售漏斗的管理價值是什么？
 ◇ 如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？
 ◇ 商機不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
 ◇ 80%的商機都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
 ◇ 如何設(shè)定商機儲備數(shù)量/金額？
 ◇ 如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：三大客戶角色與五個關(guān)系等級管理
1、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
 ◇ 關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
 ◇ 關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
 ◇ 關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個客戶關(guān)系等級”？
 ◇ CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
 ◇ CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
 ◇ 策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
 ◇ 策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
 ◇ 策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗？
 ◇ 策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
 ◇ 如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
 ◇ 如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
 ◇ 如何重點公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
 ◇ 國企客戶大項目采購關(guān)注的價值點？
 ◇ 民營客戶大項目采購關(guān)注的價值點？
 ◇ 外資客戶大項目采購關(guān)注的價值點？
 ◇ 新晉升的管理者關(guān)注的價值點？
 ◇ 即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價值點？
 ◇ 決策者（KDM）關(guān)注的價值點？
 ◇ 影響者（KI）關(guān)注的價值點？
 ◇ 使用者（KU）關(guān)注的價值點？
案例分享：
案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對某水泥集團(tuán)董事長（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：成功搞定大項目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合
案例3：某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例4：顧問式營銷與中國式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動”策略與實施
分小組拓展練習(xí)：五個客戶關(guān)系等級管理

模塊四：銷售團(tuán)隊六大重點管理及三大落地工具
1、銷售團(tuán)隊六大重點管理
1) 大客戶商機挖掘管理
 ◇ 新客戶商機挖掘管理
 ◇ 老客戶商機挖掘管理
 ◇ 休眠客戶商機挖掘管理
 ◇ 遠(yuǎn)期商機多，近期商機少的管理重點
2) 大客戶銷售過程管理
、不同銷售階段的工作重點及管理重點
 ◇ 不同銷售階段的工作成果及驗證方法
3) 銷售動作的有效性管理
 ◇ 客戶拜訪的有效性管理
 ◇ 客戶需求溝通的有效性管理
 ◇ 客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
 ◇ 雙方高層互動的有效性管理
 ◇ 樣板客戶參觀的有效性管理
 ◇ 邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
 ◇ 報價策略的有效性管理
 ◇ 大項目投標(biāo)的風(fēng)險管理
4) 銷售結(jié)果的可預(yù)測管理
 ◇ 大項目投標(biāo)時間及結(jié)果的可預(yù)測性管理
 ◇ 大項目銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理
 ◇ 大項目銷售回款時間的可預(yù)測性管理
 ◇ 大項目銷售收入確認(rèn)時間的可預(yù)測性管理
5) 銷售團(tuán)隊能力管理
 ◇ 專業(yè)知識復(fù)制：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復(fù)制？
 ◇ 銷售技能提升：商機挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
 ◇ 職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
6) 銷售人員激勵管理
 ◇ 如何對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵？
 ◇ 如何對銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵？
 ◇ 如何對銷售團(tuán)隊（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵？
2、銷售管理三大落地工具
 ◇ 工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計與使用
 ◇ 工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計與使用
 ◇ 工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團(tuán)隊能力復(fù)制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團(tuán)隊能力復(fù)制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷售團(tuán)隊能力復(fù)制案例
案例4：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例5：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊過億”獎勵
案例6：團(tuán)隊激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應(yīng)用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價值及應(yīng)用
現(xiàn)場討論：
 ◇ 為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
 ◇ 為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
 ◇ 什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
 ◇ 華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析

模塊五：大客戶市場營銷策劃與銷售過程公關(guān)
1、市場活動的目的
2、如何策劃市場活動主題？
 ◇ 如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會
 ◇ 如何策劃：典型樣板客戶推廣會
 ◇ 如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
 ◇ 如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
 ◇ 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
 ◇ 如何策劃：企業(yè)用戶年會
3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場活動規(guī)模？
 ◇ 針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
 ◇ 針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
 ◇ 針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
 ◇ 針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
5、對活動主題演講者要求
 ◇ 演講者口才及感染力
 ◇ 演講內(nèi)容與客戶角色價值
 ◇ 案例演講者演講能力/價值/PPT
 ◇ 常被提問的問題準(zhǔn)備
 ◇ 上場前的模擬練習(xí)
6、如何通過市場活動促進(jìn)商機轉(zhuǎn)化和大項目成交？
7、如何個性化的設(shè)計會議禮品？
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成交“四個億”的樣板客戶經(jīng)驗交流會
案例2：成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會
現(xiàn)場討論：
 ◇ 市場活動能帶來什么價值？
 ◇ 如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？
 ◇ 邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？
 ◇ 各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
 ◇ 如何通過市場活動挖掘有效商機并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
 ◇ 市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊六：大客戶競爭分析與策略制定
1、競爭對手識別
 ◇ 現(xiàn)場練習(xí)（工具）：競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
 ◇ 如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
 ◇ 如何進(jìn)行機會  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、與競爭對手對標(biāo)的“八個”維度
 ◇ 如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？
 ◇ 如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？
 ◇ 如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？
 ◇ 如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？
 ◇ 如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？
 ◇ 如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？
 ◇ 如何與對手市場費用投入對標(biāo)？
 ◇ 如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)？
4、如何制定差異化的競爭策略？
 ◇ 如何實現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
 ◇ 如何實現(xiàn)價格差異化？
 ◇ 如何實現(xiàn)服務(wù)差異化？
 ◇ 如何實現(xiàn)員工差異化？
 ◇ 如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
 ◇ 如何實現(xiàn)管理差異化？
5、需要大家思考的問題：
 ◇ 正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？
 ◇ 競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
 ◇ 對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次？
 ◇ 對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個大客戶？
 ◇ 對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
 ◇ 對手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？
 ◇ 競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現(xiàn)場討論、練習(xí)：
 ◇ 描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？
 ◇ 簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
 ◇ 分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
 ◇ 針對每個競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

模塊七：大項目投標(biāo)管理
1、招標(biāo)的概念、形式和步驟
 ◇ 招標(biāo)的形式？ 
 ◇ 什么是公開招標(biāo)？
 ◇ 什么是邀請招標(biāo)？
 ◇ 什么是議標(biāo)？
2、標(biāo)書發(fā)出的時機
 ◇ 如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？
 ◇ 標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？
 ◇ 標(biāo)書發(fā)出的時機選擇？
 ◇ 制作標(biāo)書的時間？
 ◇ 如何營造公平的競爭環(huán)境？
3、制作投標(biāo)書及注意事項
 ◇ 如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
 ◇ 如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
 ◇ 如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯”？
4、評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)專家管理
 ◇ 如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標(biāo)準(zhǔn)？
 ◇ 如何贏取評標(biāo)專家信任和支持？
5、講標(biāo)過程及公示前管理
 ◇ 開標(biāo)前工作要點有哪些？
 ◇ 如何正確評估講標(biāo)順序？
 ◇ 講標(biāo)過程中的風(fēng)險與控制？
 ◇ 講標(biāo)后的工作重點和公關(guān)策略？
 ◇ 投標(biāo)失敗后的危機管理？
 ◇ 公示期風(fēng)險識別與防范？
 ◇ 公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別
 ◇ 廢標(biāo)的條件？
 ◇ 廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司大項目投標(biāo)無效案例
案例2：某上市公司大項目投標(biāo)危機管理案例
案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
 ◇ 制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財務(wù)報表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
 ◇ 針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)；
 ◇ 投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；
 ◇ 投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范；
 ◇ 投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險識別及對策。

模塊八：銷售團(tuán)隊能力復(fù)制方法與工具
1、能力復(fù)制之現(xiàn)場體驗式練習(xí)：
 ◇ 用1-2分鐘現(xiàn)場介紹公司綜合實力
 ◇ 用5-8句話現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品功能和亮點
 ◇ 用5-8句話現(xiàn)場分析與競爭對手的某款產(chǎn)品優(yōu)劣勢
 ◇ 3分鐘現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品的典型應(yīng)用案例故事
3、為什么要提煉設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)銷售工具？銷售工具的內(nèi)容與價值分析
4、標(biāo)準(zhǔn)銷售工具提煉與設(shè)計：
 ◇ 公司綜合實力話術(shù)提煉
 ◇ 公司研發(fā)實力/產(chǎn)品競爭力/交付能力/售后保障銷售話術(shù)提煉
 ◇ 客戶常見問題百問百答話術(shù)提煉
 ◇ 客戶分角色問題及答案話術(shù)提煉
 ◇ 競爭對手產(chǎn)品對比話術(shù)提煉
 ◇ 不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問話術(shù)提煉
 ◇ 典型應(yīng)用案例故事提煉
5、銷售人員銷售工具培訓(xùn)與通關(guān)考核
6、需要大家思考的問題：
 ◇ 為什么說沒有經(jīng)過培訓(xùn)合格的銷售員最貴？
 ◇ 為什么讓銷售團(tuán)隊親自參與銷售工具提煉？
 ◇ 為什么把各級管理者列為培訓(xùn)第一責(zé)任人并親自擔(dān)任講師？
案例分享：
 ◇ Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例
 ◇ 著名跨國公司CEO能力復(fù)制與試用期轉(zhuǎn)正案例

模塊九：銷售團(tuán)隊薪酬設(shè)計與績效管理
1、銷售人員薪酬設(shè)計
 ◇ 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計
 ◇ 銷售人員職級、薪等與業(yè)績指標(biāo)設(shè)計
2、試用期銷售代表和管理者的績效設(shè)計
示例1：試用期銷售代表的績效方案設(shè)計
示例2：試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計
3、非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計
示例1：非試用期銷售代表的績效方案設(shè)計
示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計
4、績效指標(biāo)的SMART原則
5、銷售績效管理的“九大”誤區(qū)
6、“近時”管理-周工作日志管理
 ◇ 為什么要狠抓銷售人員《周工作日志》管理？
現(xiàn)場練習(xí)：請你描述過去的一天、一周和一個月
 ◇ 跨國公司頂級經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？
現(xiàn)場示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用
 ◇ 《周工作日志》對銷售代表的自我管理價值？
 ◇ 《周工作日志》對公司和管理者有什么價值？
 ◇ 銷售人員反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么？
 ◇ 為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？
7、銷售管理者應(yīng)扮演的“六個”角色
角色一：銷售管理者及工作重點
角色二：資源協(xié)調(diào)者及工作重點
角色三：團(tuán)隊提能者及工作重點
角色四：團(tuán)隊激勵者及工作重點
角色五：公平維護(hù)者及工作重點
角色六：具體工作者及工作重點
10、如何面試銷售代表/銷售管理者？
 ◇ 針對銷售代表的“十道”最實用面試題
 ◇ 針對銷售管理者的“十道”最實用面試題
11、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別
 ◇ 本土經(jīng)理人的“十大特征”
 ◇ 跨國公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢”
12、需要銷售管理者思考的問題：
 ◇ 銷售管理者的一周時間如何分配？
 ◇ 對遠(yuǎn)期商機無、近期商機少的管理措施？
 ◇ 對業(yè)績嚴(yán)重落后的應(yīng)對措施？
 ◇ 為什么培訓(xùn)沒有效果？到底什么是好的管理？
案例分享：
案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊薪酬及績效方案分享
案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊薪酬與績效方案分享
案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效管理案例分享
【講師介紹】
朱冠舟——B2B/B2G企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師
 ◇ 中國人民大學(xué)MBA，長江商學(xué)院EMBA
 ◇ 原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理
 ◇ 原國內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問
 ◇ 原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司政府及行業(yè)市場總監(jiān)、市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理
 ◇ 曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
 ◇ 在擔(dān)任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績和股價翻番
 ◇ 應(yīng)邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、南方科技大學(xué)、湖南大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA班、EMBA班及各類營銷總監(jiān)班、總裁班學(xué)員授課
 ◇ 重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
 ◇ 清華紫荊學(xué)會創(chuàng)新領(lǐng)袖分會專家顧問委員會委員
 ◇ 重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員
 ◇ 曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長
 ◇ 曾擔(dān)任“娃哈哈”全國高校大學(xué)生市場營銷大賽總決賽評委專家
 ◇ 曾當(dāng)選中國計算機學(xué)會第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
 ◇ 中國軟件選型研究課題組專家組成員
 ◇ 曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里，成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運營管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為千余家企業(yè)（含中央企業(yè)及上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

【個人簡介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功完成B2B銷售轉(zhuǎn)型升級。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團(tuán)隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄；
-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo)，助力實現(xiàn)業(yè)績和股價的持續(xù)增長；
-- 為國內(nèi)A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實現(xiàn)利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；
-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；
-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊，并進(jìn)行營銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎(chǔ)；
… …
朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團(tuán)隊能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。
朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)，助力強企夢、強國夢的實現(xiàn)而奮斗！

【主講課程】
《TOB大客戶銷售與管理》（2天）
《打造高增長銷售團(tuán)隊--業(yè)績增長干部實戰(zhàn)訓(xùn)練營》（3天2夜/2天1夜）
《顧問型銷售與關(guān)系型銷售實操技巧》（1天）
《銷售管理與團(tuán)隊建設(shè)》（2天）
《戰(zhàn)略營銷管理》（2天）
《高效商務(wù)談判》（1天）
《如何通過“選育用留”來持續(xù)提升銷售業(yè)績？》（2天）
《戰(zhàn)略性人力資源管理》（2天）
《打造團(tuán)隊高執(zhí)行力》（1天）

【學(xué)員/客戶評價】
朱老師您好，您這次授課又是滿分，真是創(chuàng)造奇跡啊，哪個老師來（企業(yè)家班）講課也不會滿分啊，連續(xù)幾次都是您。
——北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 班主任 羅芳
作為“中國奶酪第一股”，妙可藍(lán)多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團(tuán)隊組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司 總裁 任松
朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓我心里很踏實，他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。
——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根 
朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)，實戰(zhàn)性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實戰(zhàn)且實用，在我們公司現(xiàn)場提供銷售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊能力復(fù)制和績效管理輔導(dǎo)時，我感覺比我還嚴(yán)格、還較真，且立馬就見成效，當(dāng)年就實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。
——北京紀(jì)新泰富機電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻
朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經(jīng)歷，過往驕人業(yè)績和課程的實戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。
——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉
朱老師在授課中特擅長啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場提給學(xué)員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學(xué)習(xí)2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉
參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊管理》特訓(xùn)營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識和銷售技能，朱老師授課中提供的很多銷售工具和管理工具，教會了我如何做銷售團(tuán)隊管理。
——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 王鐵
朱老師的課都是滿滿的干貨，非常接地氣，實用性強，條理清晰，結(jié)構(gòu)化思維又幽默風(fēng)趣，非常享受朱老師的授課過程。
——香港亞洲商學(xué)院EMBA班學(xué)員 李全齊
完整聽完朱老師的課之后發(fā)現(xiàn)您是一位內(nèi)外兼修的好老師和好領(lǐng)導(dǎo)，課程內(nèi)容特別清晰且具有邏輯性，實戰(zhàn)干貨和技巧滿滿，都是我需要從中學(xué)習(xí)和提煉的，對提升我的學(xué)習(xí)能力和銷售能力幫助太大了。還有，我過去對銷售數(shù)據(jù)和績效管理幾乎沒有太多的概念，現(xiàn)在有一種頓悟的感覺，謝謝朱老師！
——某著名商學(xué)院MBA班學(xué)員 張馨方
朱老師給我的感覺就是實實在在的實戰(zhàn)派，今天學(xué)到的明天就可以用，不僅用到銷售中，還用到團(tuán)隊管理中。讓我驚喜的是，朱老師把人力資源管理與銷售管理很好的結(jié)合在一起，才發(fā)現(xiàn)我們的銷售團(tuán)隊薪酬結(jié)構(gòu)不合理，績效考核除了財務(wù)指標(biāo)外，其他考核都是走形式，聽了朱老師的課，讓我有了銷售體系的系統(tǒng)思維，有一種通透的感覺。
——深圳市筑裕新科技發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)人 蔣高峰
我在北大認(rèn)識了三位不一樣的老師，其中一位是朱冠舟老師。今天有幸聽朱老師的《戰(zhàn)略營銷管理》課程，理論結(jié)合實戰(zhàn)，讓我學(xué)到很多的銷售規(guī)劃與團(tuán)隊管理的實戰(zhàn)技巧。我現(xiàn)在大膽假設(shè)下，如果您單獨輔導(dǎo)我一年，我想我會成精的！
——中國臺灣ART珠寶雨喬網(wǎng)絡(luò)藝術(shù) 黃雨喬（北大學(xué)子）
朱老師，感謝您的培訓(xùn)，全是干貨，我們受教了，期待還有下一次！
深交所創(chuàng)業(yè)板上市公司雅創(chuàng)電子（股票代碼：301099） 銷售負(fù)責(zé)人李麗Lisa
朱老師您授課內(nèi)容非常實用，不同于理論，落地實戰(zhàn)性很強！
——肯特智能技術(shù)（深圳）股份有限公司副總經(jīng)理 黃鵬

【服務(wù)的客戶】
國企客戶：中國移動、中國鐵建、中建科工集團(tuán)、中建深裝、中國華電、國家開發(fā)投資集團(tuán)公司、中國航空器材總公司、中國節(jié)能環(huán)保集團(tuán)、中國冶金地質(zhì)總局、中國水利電力對外公司、中國新時代集團(tuán)、中國郵電器材集團(tuán)、中國投資擔(dān)保公司、中國東方資產(chǎn)公司、中國鹽業(yè)集團(tuán)、中國遠(yuǎn)洋物流公司、國旅總社、中國進(jìn)出口銀行、中國物貿(mào)集團(tuán)、中國中車集團(tuán)、中建科工集團(tuán)、中建深圳裝飾公司、中石化長城潤滑油、中國建設(shè)銀行建信金融科技公司、山東產(chǎn)研院、北奔重卡、中國太平洋保險、中國平安保險、中國平安產(chǎn)險、中國平安養(yǎng)老險、幸福人壽、中國電子15所、大連冰山集團(tuán)、鄭煤機集團(tuán)、中國鐵科院集團(tuán)、中外運華中公司、廣東九為集團(tuán)、深圳能源環(huán)保股份、上海兆芯集成電路、首汽租車、首汽約車、中國船舶集團(tuán)國際工程、中國電科第十四研究所、深圳證券通信公司、遠(yuǎn)信集團(tuán)、成都市勘察測繪研究院、中國廣電成都分公司、中移互聯(lián)網(wǎng)、南京江北新區(qū)科技局、中金環(huán)境……

外資及民營企業(yè)客戶（含上市公司）：NTT數(shù)據(jù)（中國）、可口可樂、安波福中國、興業(yè)銀行、民生銀行、山推股份（000680，SZ）、紫竹藥業(yè)、西北奔牛、洛陽軸承、洛陽白馬、華德液壓、東風(fēng)車輪、寶光股份（600379，SH）、中生北控、山東時風(fēng)、愛協(xié)林鍋爐、中通客車、重慶金算盤軟件、天潤同泰置業(yè)、用友政務(wù)、云南天順、廣西億健茶、廣澤控股集團(tuán)、廣澤國際發(fā)展（00989，HK）、華聯(lián)礦業(yè)集團(tuán)、妙可藍(lán)多（600882，SH）、夢百合(603313.SH)、紀(jì)新泰富機電、華伍股份（300095，SZ）、星徽股份 (300464.SZ)、新視達(dá)視訊、東軟集團(tuán)（600718，SH）、陜西重汽、深振業(yè)（000006，SZ）、新疆宏景集團(tuán)、精創(chuàng)股份、深圳建廣數(shù)字、美云智數(shù)、咪咕數(shù)媒、海能達(dá)（002583.SZ）、安德智聯(lián)、安得物流股份、拉勾網(wǎng)、方太集團(tuán)、新華三集團(tuán)、美的集團(tuán)（000333，SZ）、美的工程、美的工業(yè)技術(shù)、美的智能樓宇、杭州共道網(wǎng)絡(luò)、凡拓數(shù)字、億童文教（430223.SZ）、東鵬控股（003012.SZ）、TCL暖通公司、VOVO智能手機、菲特中國、德高廣告、上海威高血凈、黑色生態(tài)科技、三維天地（SZ301159）、中證鵬元公司、億保健康、傳化智聯(lián)（SZ002010）、圣奧家具、上能電氣（SZ300827)、陽光雨露信息、東方福利網(wǎng)、拉勾網(wǎng)、北京中研益農(nóng)種苗、星云股份（SZ300648）、上海伯俊軟件、頂點軟件（SZ603383）、普元信息（SH688188）、東方雨虹（SZ002271）、正元地球物理、湘江涂料、北京杰西慧中科技、博商科學(xué)管理研究院、北京天拓四方科技……

高等院�？蛻簦罕本┐髮W(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)、法國ESG高等管理學(xué)院、元培商學(xué)院、燕園商學(xué)院、北清經(jīng)管學(xué)院……

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