標(biāo)桿門(mén)店精細(xì)化管理實(shí)訓(xùn)，查玉紅內(nèi)訓(xùn)課程

《標(biāo)桿門(mén)店精細(xì)化管理實(shí)訓(xùn)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
終端的很多店鋪，在開(kāi)店到閉店的這個(gè)時(shí)間段里面，狀態(tài)是消極的，比如，員工在沒(méi)有顧客的時(shí)候不知道干什么？員工對(duì)于目標(biāo)不清晰，對(duì)于目標(biāo)完成的方法不明確，店長(zhǎng)忙而毫無(wú)效率，門(mén)店表現(xiàn)力不佳，顧客不容易進(jìn)店，更不容易成交，業(yè)績(jī)不理想導(dǎo)致員工的積極性更差，工作缺乏動(dòng)力，從而惡性循環(huán)。這一切歸根結(jié)底的原因，是沒(méi)有一套標(biāo)準(zhǔn)的、精細(xì)化的店鋪管理方式，而使得店鋪在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，出現(xiàn)混亂的想象，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不理想。
因此，我們需要一套完整的、精細(xì)化的、可復(fù)制的方法和工具來(lái)幫助我們管理門(mén)店，這就是門(mén)店精細(xì)化流程管理。

課程收益：
● 樹(shù)立端正的工作心態(tài)，明確崗位職責(zé)
● 掌握目標(biāo)分解的方法，將目標(biāo)變成行為，便于跟進(jìn)和完成
● 掌握員工帶教流程，快速提升員工技能，利于員工成長(zhǎng)
● 掌握高效的門(mén)店例會(huì)，推動(dòng)店鋪各項(xiàng)工作的推進(jìn)
● 學(xué)會(huì)練貨流程，讓店鋪人員越來(lái)越專(zhuān)業(yè)
● 獲得一套完整的精細(xì)化流程的標(biāo)準(zhǔn)，有條理的開(kāi)展店鋪人、貨、場(chǎng)的各項(xiàng)工作，便于標(biāo)桿門(mén)店的打造及復(fù)制

課程特色：
● 舉：?jiǎn)l(fā)式授課，有利于受訓(xùn)者吸收并在實(shí)際工作中進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)化
● 一：輕松愉悅、親和如一的授課風(fēng)格
● 反：與實(shí)際工作結(jié)合緊密，即是學(xué)習(xí)也是一次集中咨詢(xún)
● 三：重干貨，重實(shí)用，重結(jié)果

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：店長(zhǎng)、督導(dǎo)、終端管理者、零售商
課程方式：老師理論、互動(dòng)體驗(yàn)、實(shí)操演練

課程準(zhǔn)備：
1. 投影儀、音響設(shè)備（音響設(shè)備效果一定要好）
2. 會(huì)場(chǎng)島形布局，學(xué)員分組，每組最多十二人，公司高層領(lǐng)導(dǎo)不參與分組
3. 提前確定各組隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、隊(duì)呼，各隊(duì)可提前自行創(chuàng)意本隊(duì)形象，并商議好PK機(jī)制
4. 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)分牌，并安排計(jì)分員，兩副撲克牌

課程大綱
第一講：課程導(dǎo)入
1. 目前店鋪管理上的困惑
2. 終端執(zhí)行力為什么不搞
3. 為什么激勵(lì)起不到明顯的作用
4. 流程表格為什么只是形式
5. 指標(biāo)為什么下方困難，員工抵觸心理很大

第二講：門(mén)店管理需要精細(xì)化
1. 門(mén)店精細(xì)化管理模型
1）通過(guò)數(shù)據(jù)清晰問(wèn)題
2）需要解決問(wèn)題，從而確定目標(biāo)
3）需要達(dá)成目標(biāo)，從而找到方法
4）因?yàn)橛辛朔椒�，所以�?zhí)行行為
5）固化正確行為，得出常態(tài)結(jié)果
6）既然有了結(jié)果，必須執(zhí)行獎(jiǎng)罰

第三講：店鋪的靈魂——人員管理
一、人員的定位
1. 店長(zhǎng)的角色定位和崗位職責(zé)
2. 店鋪四大專(zhuān)員的角色定位及崗位職責(zé)
3. 人員職業(yè)化的打造
二、人員的帶教
1. 讓別人認(rèn)可
1）闡述
2）參與
3）觀察
4）討論
2. 讓事情落地
1）解讀
2）模擬
3）跟進(jìn)
4）考核
3. 事半功倍的帶教技巧
1）引發(fā)興趣
2）還原現(xiàn)場(chǎng)
3）全新展示
4）對(duì)比差異
5）要點(diǎn)呈現(xiàn)
6）演練考核
4. 固話行為出常態(tài)結(jié)果
現(xiàn)場(chǎng)帶教案例演練：試穿服務(wù)
三、人員的目標(biāo)管理
1. 面對(duì)目標(biāo)的正確心態(tài)
2. 目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈
3. 門(mén)店目標(biāo)下達(dá)的誤區(qū)
4. 目標(biāo)的合理分解
1）時(shí)間維度分解
2）員工維度分解
3）商品維度分解
4）顧客維度分解
5. 將目標(biāo)由數(shù)字轉(zhuǎn)為行為
6. 高校的目標(biāo)溝通工具
7. 目標(biāo)跟進(jìn)工具
現(xiàn)場(chǎng)帶教案例演練：將下個(gè)月的目標(biāo)行為化、并作目標(biāo)溝通演練

第四講：店鋪的戰(zhàn)場(chǎng)——賣(mài)場(chǎng)管理
一、賣(mài)場(chǎng)靜態(tài)管理
1. 賣(mài)場(chǎng)6S管理
2. 賣(mài)場(chǎng)陳列管理
二、賣(mài)場(chǎng)動(dòng)態(tài)管理
1. 顧客服務(wù)流程
1）拉近距離的的三個(gè)方法
2）探尋需求的四部曲
3）商品推薦的必勝動(dòng)作
4）顧客試穿時(shí)的關(guān)鍵行為
2. 顧客異議處理的關(guān)鍵點(diǎn)
1）顧客否定類(lèi)問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
2）顧客疑問(wèn)類(lèi)問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
3）顧客比較累問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
4）顧客贈(zèng)品類(lèi)問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
5）顧客價(jià)格類(lèi)問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
三、賣(mài)場(chǎng)會(huì)議管理
1. 有效會(huì)議的三要素
2. 各種會(huì)議的主軸
3. 關(guān)鍵會(huì)議——周會(huì)流程
現(xiàn)場(chǎng)討論互動(dòng)：空?qǐng)鰰r(shí)，員工都該做什么？

第五講：店鋪的衣食父母——顧客管理
一、顧客引流的先要條件——會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)與傳播
1. 如何正確理解會(huì)員權(quán)益
2. 會(huì)員權(quán)益在顧客管理中的驅(qū)動(dòng)力
1）利益驅(qū)動(dòng)
2）服務(wù)驅(qū)動(dòng)
3）情感驅(qū)動(dòng)
二、會(huì)員引流的渠道
1. 線上引流
1）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，別樣的引流方式案例分享
2）線上&朋友圈互動(dòng)體驗(yàn)制造引流
2. 線下引流
1）門(mén)店尊崇感打造的關(guān)鍵點(diǎn)
2）會(huì)員權(quán)益的宣導(dǎo)的方式
a 價(jià)格異議
b 意向購(gòu)買(mǎi)
c 未購(gòu)離開(kāi)
實(shí)操演練：會(huì)員權(quán)益的運(yùn)用：宣導(dǎo)方式、宣導(dǎo)話術(shù)
三、如何提高VIP復(fù)購(gòu)率
1. 情感建立階段
1）3分鐘服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）1天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3）7天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4）15天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2. 引導(dǎo)回購(gòu)階段
1）30天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）45天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3. 邀約回購(gòu)階段
1）60天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）90天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3）120天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場(chǎng)討論：行動(dòng)方案

第六講：店鋪的子彈——貨品管理
一、門(mén)店學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方式
1. 主推款要明確
2. 搭配款要多練
3. 人人款要清晰
二、門(mén)店黃金桿的使用
1. 基于門(mén)店主推的
2. 基于顧客生活方式的
3. 基于門(mén)店庫(kù)存的
三、“門(mén)店練貨”的規(guī)劃
1. 兩問(wèn)兩推原則
2. 成套試穿原則
3. 三套備衣原則
4. 出門(mén)加一件原則
5. 收銀臺(tái)附加原則
總結(jié)、回顧、感恩學(xué)員、課程結(jié)束

查玉紅老師   零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家
10年終端門(mén)店管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
7年線下服裝連鎖門(mén)店運(yùn)營(yíng)
3年線上互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)
美國(guó)AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師
美國(guó)AACTP認(rèn)證促動(dòng)師
溫州服裝商會(huì)、溫州女裝協(xié)會(huì)、南京服裝商會(huì)客座講師
曾任：雅瑩時(shí)尚集團(tuán)商學(xué)院  首席零售講師
現(xiàn)任：杭州某互聯(lián)網(wǎng)公司   KA客戶(hù)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
曾任：雅瑩時(shí)尚集團(tuán)（國(guó)內(nèi)知名服裝品牌）  店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：專(zhuān)注連鎖門(mén)店，主攻會(huì)員運(yùn)營(yíng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技能、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、店長(zhǎng)能力提升

查老師是一名從終端門(mén)店走出來(lái)的非常實(shí)戰(zhàn)的連鎖老師，致力于研究終端門(mén)店管理10多年，歷任雅瑩集團(tuán)終端店長(zhǎng)、督導(dǎo)、城市、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，曾擔(dān)任雅瑩集團(tuán)零售首席講師，現(xiàn)任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢(xún)顧問(wèn)，堅(jiān)持以落地可行性為標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持培訓(xùn)與帶教結(jié)合，將知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成可以固化的行為，從而得出常態(tài)的結(jié)果。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
07年5月-07年10月：雅瑩集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)：連續(xù)4個(gè)月店鋪月冠軍，直接破格升為店長(zhǎng)
07年11月-08年4月：雅瑩集團(tuán)店長(zhǎng)：半年內(nèi)，讓江陰專(zhuān)賣(mài)店起死回生，從月銷(xiāo)售10萬(wàn)到30萬(wàn)，功成身退后，晉升為督導(dǎo)，接手寧波市場(chǎng)的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團(tuán)督導(dǎo)：接手寧波市場(chǎng)3家門(mén)店，打造600萬(wàn)店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團(tuán)城市經(jīng)理：接手寧波、無(wú)錫、嘉興、上海四個(gè)城市，17家門(mén)店，打造1家1000萬(wàn)店鋪：無(wú)錫商業(yè)大廈，600萬(wàn)店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬(wàn)客戶(hù)經(jīng)理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理，雅瑩集團(tuán)商學(xué)院零售高級(jí)講師、首席講師。搭建貝愛(ài)品牌零售培訓(xùn)體系，研發(fā)四門(mén)主要課程《360度VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》《V你而來(lái)》《精細(xì)化門(mén)店管理》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)行時(shí)》；創(chuàng)立“米”字練貨法，提升員工專(zhuān)業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門(mén)店客單件，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“玩轉(zhuǎn)朋友圈”，增加微信點(diǎn)單業(yè)績(jī)20%。

2019年終端返聘客戶(hù)
馬克華菲集團(tuán)：返聘10次
gxg童裝：返聘4次
鉛筆俱樂(lè)部：返聘8次
上海某咨詢(xún)公司：返聘20次
深圳某咨詢(xún)公司：返聘4次
杭州某商學(xué)院：返聘8次
……

2019年部分項(xiàng)目成果展示：
一、馬克華菲集團(tuán)：年度十次培訓(xùn)
會(huì)員率從54%上升到70%
 
生日會(huì)員復(fù)購(gòu)
生日會(huì)員復(fù)購(gòu)，同比提升293%
 
老客率及復(fù)購(gòu)率
老客率從15%提升到19%
復(fù)購(gòu)金額占比從19%提升到23%
 

二、gxg童裝：年度四次培訓(xùn)
會(huì)員率從56%上升到62%
 
老客率及復(fù)購(gòu)率
老客率從22%提升到29%
復(fù)購(gòu)金額占比從26%提升到32%
 

主講課程：
《會(huì)員運(yùn)營(yíng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》（會(huì)員課程高級(jí)班）
《VIP的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)》（會(huì)員課程初級(jí)班）
《門(mén)店銷(xiāo)售技巧之非常6+1》
《金牌店長(zhǎng)之現(xiàn)場(chǎng)管理效能提升》（標(biāo)桿門(mén)店塑造）
《美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之大單制造》（做顧客的穿衣顧問(wèn)）
《終端銷(xiāo)售禮儀及溝通技巧》

授課風(fēng)格：
親切隨和，引導(dǎo)性強(qiáng)，善于營(yíng)造和諧的學(xué)習(xí)氛圍
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例新穎豐富，追求課程落地實(shí)