營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造，黃飛內(nèi)訓(xùn)課程

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造》課綱內(nèi)容：

課程背景：
企業(yè)生存發(fā)展的根本在于盈利，擴(kuò)大盈利在于利潤(rùn)。銷售總額－成本＝利潤(rùn)，這一切都說(shuō)明企業(yè)的直接盈利來(lái)源于銷售，銷售來(lái)自于“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”。工欲善其事，必先利其器，先要打造出一支卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造，是營(yíng)銷管理者，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人的必要工作。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，營(yíng)銷不單依靠銷售人員的個(gè)人力量，還需要在個(gè)人的基礎(chǔ)上，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，用系統(tǒng)化的方法去管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，高效完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)。

課程收益：
● 通過(guò)沙盤(pán)推演活動(dòng)，讓大家意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，團(tuán)隊(duì)智慧高于個(gè)人智慧，團(tuán)隊(duì)對(duì)于個(gè)人的有效幫助
● 標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃，讓營(yíng)銷管理者更加清晰目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)管理思路
● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中的會(huì)議管理、學(xué)習(xí)管理和輔導(dǎo)訓(xùn)練管理
● 幫助營(yíng)銷人員設(shè)立有效目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，并有效激勵(lì)員工給到一套行之有效的管理工具

課程時(shí)間：2天， 6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷主管、區(qū)域經(jīng)理
課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱
第一講：塑造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的是什么？
一、“人”字的意義
1. 客戶
2. 員工
二、團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
三、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
1. 明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
2. 資源共享
3. 不同的團(tuán)隊(duì)角色
案例分享：西游記團(tuán)隊(duì)
4. 良好的溝通
5. 共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范
6. 歸屬感
7. 有效授權(quán)
四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題
思考：你這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您頭痛的事情。請(qǐng)將這些事情或問(wèn)題寫(xiě)在《學(xué)員手冊(cè)》上
1. 銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的六大頑癥
1）銷售人員懶散疲憊
2）銷售動(dòng)作混亂
3）銷售人員帶著顧客跑
4）銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥
5）好人找不來(lái)，能人留不住
6）銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)
沙盤(pán)推演：如何走出去
二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者的基本素養(yǎng)
1. 管理者的定義
2. 專業(yè)人才與管理人才的區(qū)別
3. 管理者的定位
4. 團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)格與類型
5. 樹(shù)立你在團(tuán)隊(duì)里影響力的兩個(gè)重要因素

第二講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六脈神劍”
一、設(shè)計(jì)目標(biāo)
1. 按時(shí)間規(guī)劃
1）短期目標(biāo)
2）長(zhǎng)期目標(biāo)
2. 完整目標(biāo)體系
1）業(yè)績(jī)指標(biāo)
a業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟
b業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
2）客戶增長(zhǎng)指標(biāo)
3）客戶滿意度指標(biāo)
4）管理指標(biāo)
二、確定流程
1. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要性
1）避免工作中的隨意性和誤差
2）發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題
3）減少銷售人員的工作量
4）快速培養(yǎng)新人上手
2. 六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
1）銷售人員甄選錄用流程
2）銷售人員階段考核管理流程
3）銷售過(guò)程管理流程
4）客戶信息管理流程
5）合同及物流管理流程
6）應(yīng)收賬款管理流程
三、市場(chǎng)劃分
1. 按區(qū)域劃分：區(qū)域型銷售組織模式
2. 按產(chǎn)品劃分：產(chǎn)品型銷售組織模式
3. 按客戶群劃分：客戶型銷售組織模式
討論：您的公司現(xiàn)在是如何劃分市場(chǎng)的，您覺(jué)得還有更合適的方法嗎？
四、內(nèi)部組織
1. 設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)
2. 制定職位說(shuō)明書(shū)
實(shí)踐：動(dòng)手來(lái)設(shè)計(jì)或畫(huà)出自己所屬區(qū)域的銷售組織架構(gòu)
五、人員編制
1. 增加一個(gè)銷售人員意味著什么？
2. 工作小時(shí)計(jì)量法
小組討論：你們現(xiàn)在管轄的人員是超編還是空編，人員數(shù)量設(shè)置是否合理？
六、薪酬制度
1 . 薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則
1）確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)
2）具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3）具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性
4）兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽(yáng)光普照”
5）有助于提高員工忠誠(chéng)度
2 . 銷售人員薪酬的組成部分：薪酬示意圖
小組討論：你覺(jué)得現(xiàn)有薪酬是否合理，還能如何進(jìn)行優(yōu)化

第三講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理
一、會(huì)議管理
1. 早會(huì)制度和流程
情景演練：各小組組織一個(gè)早會(huì)并展現(xiàn)
2. 夕會(huì)制度和流程
3. 例會(huì)管理制度
4. 銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)
5. 銷售例會(huì)召開(kāi)的要點(diǎn)
二、學(xué)習(xí)管理
1. 學(xué)習(xí)內(nèi)容
1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)
2）政策學(xué)習(xí)
3）技能學(xué)習(xí)
2. 學(xué)習(xí)方式
1）線上學(xué)習(xí)
a視頻、音頻
b借助APP
案例演示：名師IP
c微信群學(xué)習(xí)
2）線下學(xué)習(xí)
3）集中式學(xué)習(xí)
4）一對(duì)一學(xué)習(xí)
3. 學(xué)習(xí)內(nèi)容考核方式
三、訓(xùn)練輔導(dǎo)管理
1. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的區(qū)別
2. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)
3. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的操作方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：訓(xùn)練和輔導(dǎo)
4. FABE推薦的技巧

第四講：營(yíng)銷人員的目標(biāo)管理與考核激勵(lì)
一、目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)的重要性
現(xiàn)場(chǎng)做一做：請(qǐng)寫(xiě)出自己生活或工作上的三個(gè)目標(biāo)
2. 目標(biāo)制定的SMART原則
1）具體的
2）可衡量的
3）能夠達(dá)到的
4）相關(guān)的
5）有時(shí)限的
3. 營(yíng)銷人員目標(biāo)制定技巧
1）因人而異
2）目標(biāo)視覺(jué)化
4. 營(yíng)銷人員的PDCA目標(biāo)循環(huán)管理
5. 營(yíng)銷人員活動(dòng)量管理
二、營(yíng)銷人員考核
1. 考核的原則
1）三公原則
2）三嚴(yán)原則
2. 考核面談的注意事項(xiàng)
3. 面談前的準(zhǔn)備
4. 員工績(jī)效溝通六步驟法
學(xué)以致用：如何與員工做好績(jī)效溝通
三、營(yíng)銷人員激勵(lì)
1. 優(yōu)秀公司對(duì)營(yíng)銷人員激勵(lì)方式
1）安利公司的成功激勵(lì)法
2）平安保險(xiǎn)公司的員工激勵(lì)法
2. 激勵(lì)三要素
3. 馬斯洛的需求理論
4. 激勵(lì)的方式
1）物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)
2）內(nèi)容型激勵(lì)和過(guò)程型激勵(lì)
3）激勵(lì)對(duì)象的多樣化
4）激勵(lì)方法的多樣化

第五講：營(yíng)銷管理工具及使用
一、營(yíng)銷日?qǐng)?bào)表
二、客戶資料表
三、工作日志
情景再現(xiàn)：現(xiàn)場(chǎng)拿出工作日志填寫(xiě)及注意事項(xiàng)
四、意向客戶進(jìn)度管理表
五、管理表格的推進(jìn)與督導(dǎo)
1. 抵觸不填寫(xiě)時(shí)
2. 填寫(xiě)時(shí)敷衍
3. 填完不利用時(shí)
六、營(yíng)銷管理軟件

第六講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氛圍打造
一、制度+流程+人情
1. 制度管人
2. 流程管事
3. 人情調(diào)劑平衡
案例分析：團(tuán)隊(duì)管理中常見(jiàn)情況分析
二、團(tuán)隊(duì)日常活動(dòng)開(kāi)展
1. 聚餐唱歌
2. 生日會(huì)
3. 戶外活動(dòng)
…
三、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)
1. 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)
2. 精進(jìn)獎(jiǎng)
3. 服務(wù)獎(jiǎng)

附帶工具：
1. 營(yíng)銷日?qǐng)?bào)表
2. 客戶資料表
3. 工作日志
4. 意向客戶進(jìn)度管理表

黃飛老師   大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
16年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
萬(wàn)達(dá)集團(tuán)地市公司高級(jí)合伙人
太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司金牌講師
太平洋壽險(xiǎn)第五期全國(guó)組訓(xùn)班（2002）
中國(guó)移動(dòng)、興業(yè)證券、天沐集團(tuán)特邀營(yíng)銷顧問(wèn)
曾任：太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司   組訓(xùn)
曾任：江西移動(dòng)培訓(xùn)中心  高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理
曾任：萬(wàn)達(dá)旅游宜春分公司   總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷心態(tài)、渠道管理

黃老師有16年?duì)I銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，潛心專研大客戶銷售，顧問(wèn)式銷售、大客戶關(guān)系管理、渠道管理等相關(guān)領(lǐng)域。在工作中積累了大量的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)的營(yíng)銷提供了自己深厚的專業(yè)知識(shí)，幫助企業(yè)解決相關(guān)棘手問(wèn)題。
→從“零”到“五百”：曾主導(dǎo)參與太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時(shí)間把營(yíng)銷人員從零發(fā)展到五百余人，且使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)年度標(biāo)保達(dá)到1500萬(wàn)元。
→廳店輔導(dǎo)項(xiàng)目：曾主導(dǎo)江西移動(dòng)“千店創(chuàng)優(yōu)”項(xiàng)目，在培訓(xùn)之后，親自在50個(gè)廳店駐點(diǎn)，從客戶服務(wù)、營(yíng)銷推薦、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范和輔導(dǎo)，兩個(gè)月后，關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)營(yíng)銷環(huán)比提升60%，服務(wù)滿意度環(huán)比提升15%。
→盈利保費(fèi)項(xiàng)目： 曾親自主導(dǎo)為大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行運(yùn)營(yíng)資源整合、顧問(wèn)式銷售技巧提升培訓(xùn)，后幫助企業(yè)一舉拿下當(dāng)?shù)刈畲筌囯U(xiǎn)客戶，為企業(yè)直接帶來(lái)了每年車險(xiǎn)保費(fèi)1200余萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。
黃老師不單單具有深厚的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更具有生動(dòng)的表達(dá)和互動(dòng)技巧的豐富授課經(jīng)驗(yàn)，黃老師至今授課場(chǎng)次超過(guò)800場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員達(dá)3萬(wàn)人以上；授課足跡遍布全國(guó)25個(gè)省份以上，200多個(gè)地市。

部分成功案例：
● 曾為廣西來(lái)賓移動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)能力提升項(xiàng)目，歷時(shí)四個(gè)半月，走遍了來(lái)賓所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助來(lái)賓移動(dòng)業(yè)績(jī)同比提升32%，提升速度全區(qū)位列第一名。
● 曾為南昌農(nóng)行大堂經(jīng)理進(jìn)行“營(yíng)銷服務(wù)提升培訓(xùn)”項(xiàng)目和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，項(xiàng)目持續(xù)實(shí)施三個(gè)月，使得農(nóng)行的服務(wù)滿意度提升60%，營(yíng)銷任務(wù)達(dá)成提升40%以上，獲得了企業(yè)內(nèi)部的一致好評(píng)。
● 曾為鄭州移動(dòng)網(wǎng)格經(jīng)理和社區(qū)經(jīng)理，全面提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷部經(jīng)理能力。培訓(xùn)系列課程為：適崗培訓(xùn)、應(yīng)崗培訓(xùn)、提升培訓(xùn)。課程滿意度達(dá)到97.5%，項(xiàng)目滿意度97%，并留下一整套行之有效的營(yíng)銷、管理、分析工具。之后當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司每年重復(fù)采購(gòu)類似課程。
● 曾為興業(yè)證券江西分公司講授《大客戶營(yíng)銷》課程，訓(xùn)后三月內(nèi)新拓客戶同比環(huán)比均增長(zhǎng)20%以上，且提前完成年度任務(wù)；并單客戶資產(chǎn)百萬(wàn)以上客戶數(shù)增加230人，獲得了企業(yè)內(nèi)部的高層贊賞。
● 曾為愛(ài)空間（互聯(lián)網(wǎng)家裝第一品牌）講授《顧問(wèn)式銷售》課程，用營(yíng)銷和服務(wù)結(jié)合的方式來(lái)培訓(xùn)，訓(xùn)后兩個(gè)月內(nèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)客戶服務(wù)滿意度提升到97%，客戶轉(zhuǎn)介紹推薦達(dá)到74%，使得企業(yè)得到
● 曾為福州聯(lián)通渠道進(jìn)行渠道效能培訓(xùn)，采用“實(shí)戰(zhàn)+輔導(dǎo)”模式，與學(xué)員一起制定三天的營(yíng)銷活動(dòng)安排和目標(biāo)，與學(xué)員們一起奔赴營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，將課堂上講授的知識(shí)進(jìn)行落地，三天營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成率160%。
● 曾為九州證券進(jìn)行營(yíng)銷拓展能力培訓(xùn)10期，訓(xùn)后半年內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部新增證券有效客戶8000余戶，且新增有效用戶業(yè)績(jī)同比提升60%以上

主講課程：
《顧問(wèn)式銷售》
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與客戶關(guān)系管理》
《大客戶營(yíng)銷技能提升》
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《巔峰銷售心態(tài)塑造》
《渠道營(yíng)銷與深度管理》
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷》

授課風(fēng)格：
黃飛老師授課風(fēng)格輕松自然，觀點(diǎn)新穎，語(yǔ)言睿智幽默。擅長(zhǎng)綜合運(yùn)用講授、案例分析、角色扮演、研討、游戲活動(dòng)等訓(xùn)練方式，營(yíng)造積極互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深入淺出的使學(xué)員從不同角度理解、領(lǐng)悟課程的真諦，在輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境中掌握關(guān)鍵的知識(shí)、技能、態(tài)度；讓學(xué)員積極參與培訓(xùn)的過(guò)程中將內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通，進(jìn)而學(xué)以致用。