門店商品運營管理
課程背景：
零售商品運營貫穿銷售管理的每一個環(huán)節(jié)，很多品牌商或者零售商商品運作過程中，訂貨缺少系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析和科學(xué)的規(guī)劃，商品運營和門店的配合以及和陳列，培訓(xùn)，物流等相關(guān)部門的協(xié)同不夠緊密。因此，需要有一套針對全鏈條的結(jié)構(gòu)化化、工具化的商品管理系統(tǒng)，協(xié)助品牌建立高效的商品運作體系，提高銷售業(yè)績。本課程從商品體系高度結(jié)合門店的管理特性，提供一套完整，系統(tǒng)的商品管理體系和工具。
課程收益：
● 掌握商品訂貨管理的基本方法
● 學(xué)會運用利用商品生命周期做好商品運營
● 學(xué)會如何規(guī)劃和制定新品上市計劃
● 掌握商品關(guān)鍵指標(biāo)的分析
● 掌握門店商品運營管理
課程風(fēng)格：
● 源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源企業(yè)實踐經(jīng)驗，課程注重實戰(zhàn)、實用、實效
● 幽默風(fēng)趣：課程氛圍非常好，擅長用互動、故事、案例點燃培訓(xùn)現(xiàn)場
● 邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維
● 價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運用
課程工具：
工具一：商品管理三原則
工具二：商品生命周期四個階段
工具三：商品訂貨二個維度
工具四：新品計劃八步驟
工具五：五個關(guān)鍵指標(biāo)
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：店長，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，商品經(jīng)理
課程方式：案例分享+沙盤模擬+游戲+方法論，確保學(xué)員掌握商品管理中訂貨和賣貨的方法
課程大綱
開場游戲：誰是第一（團(tuán)隊建設(shè)，組名，組長，口號等）
第一講：商品管理的重要性
一、什么是商品管理
1. 商品管理定義
2. 商品管理類別
1）需要什么——商品企劃
2）需要多少——商品計劃管理
3）如何銷售——商品零售運營
二、零售商品運營核心
1. 商品管理本質(zhì)
1）解決好商品結(jié)構(gòu)
2）把握好上節(jié)奏
3）聚焦核心商品
2. 商品管理的核心
1）買貨的統(tǒng)一性
2）賣貨的統(tǒng)一性
案例：通過日常穿搭通俗告訴學(xué)員什么是商品核心
三、商品管理如何影響利潤
1. 買貨階段
1）訂單總量失誤
2）訂單結(jié)構(gòu)失衡
3）選款失誤
2. 銷貨階段
3. 補貨階段
1）斷色斷碼產(chǎn)品沒有及時并貨，產(chǎn)生銷售損失
2）商品分析不及時，沒有起到預(yù)警作用
4. 促銷階段
1）促銷時機不恰當(dāng)導(dǎo)致毛利損失
2）促銷方式不恰當(dāng)導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)會員流失
案例：某客戶門店業(yè)績差，反思商品管理的問題
第二講：買貨——訂貨管理
一、訂貨前的準(zhǔn)備
1. 訂貨從銷售計劃開始
1）做好單店訂貨需要做好哪些事情
2）銷售目標(biāo)制定和分解
案例：某店銷售目標(biāo)分解
2. 歷史數(shù)據(jù)分析
1）當(dāng)?shù)靥鞖饫塾嫈?shù)據(jù)參考
2）歷史銷售數(shù)據(jù)分析（關(guān)鍵9個指標(biāo)數(shù)據(jù)）
3. 結(jié)構(gòu)化分析
1）庫存結(jié)構(gòu)分析
2）寬度和深度分別代表什么類型對經(jīng)營模式
案例：庫存結(jié)構(gòu)分析
4. 訂貨門店賣場分析
1）賣場SKC陳列需求量估算
2）門店銷售屬性分類和分析
二、訂貨期間注意點
1. 上市波段規(guī)劃
2. 搭配延續(xù)性
1）上市同波段的搭配互補性
2）上市不同波段的搭配互補性
3. 商品銷售屬性管理
1）631原則
2）商品屬性劃分的定位和作用
案例：如何解決訂貨中的搭配性的問題
第三講：賣貨——商品零售運營
一、商品生命周期
1. 商品生命曲線分析
2. 不同階段的商品策略和方法
互動討論：不同類別商品的生命周期
二、新品上市規(guī)劃和推動
1. 新品和老品的無縫銜接
1）結(jié)合新老品做好二次搭配和銷售話術(shù)
2）新品制定主推款和推動計劃
2. 新品上市推動和管理
1）新品規(guī)劃八步驟及分工
2）新品數(shù)據(jù)監(jiān)控
3）新品培訓(xùn)方式方法
互動：新品培訓(xùn)模式分享
三、商品運營關(guān)鍵點
1. 配貨
1）店鋪定位四要素
2）商品組合六關(guān)鍵
2. 補貨
1）ABC分類法
2）可銷售周期預(yù)判
3. 調(diào)貨
1）售罄率原則
2）坪效原則
3）銷售周期原則
第四講：庫存和促銷管理
一、庫存管理
1. 庫存的四種概念
1）四種庫存概念
2）滯銷庫存產(chǎn)生的原因
3）解決滯銷庫存的措施
二、促銷管理
1. 活動類型和目的
1）折扣類
2）體驗類
3）提高附加價值類
2. 基于商品做活動
1）新品上市
2）季末促銷
3）親友優(yōu)惠
3. 精準(zhǔn)定位會員針對性做活動
4. 活動現(xiàn)場管控
5. 如何評估活動效果
案例：武漢國際廣場會員活動
第五講：關(guān)鍵指標(biāo)和工具
一、KPI分析工具
1. 銷售達(dá)成率
2. 銷售同比增長
3. 商品毛利率
4. 動銷率
5. 售罄率
6. 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)
二、工具表
1. 銷售目標(biāo)分解表
2. 品類分析表
三、應(yīng)用場景
1. 品牌公司商品管理
2. 代理商，加盟商商品運營
3. 店鋪貨品管理
陳旭老師 門店零售運營管理專家
15年以上門店銷售管理和零售培訓(xùn)經(jīng)驗
培訓(xùn)和輔導(dǎo)店鋪超過200+家
操盤品牌年銷售額3億
曾任：寺庫中國（上市）丨拓展總監(jiān)
曾任：Badgley Mischka（巴吉利米詩卡）丨銷售總監(jiān)
曾任：日播時尚集團(tuán)（上市）丨零售經(jīng)理
曾任：馬克華菲時尚集團(tuán)丨大區(qū)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：單店精細(xì)化管理、多店(區(qū)域)綜合營運提升、零售商品運營體系、零售人才體系、VIP管理體系…..
陳旭老師具備了豐富的門店零售管理實戰(zhàn)經(jīng)歷和零售培訓(xùn)項目輔導(dǎo)和落地經(jīng)驗，擅長從商品管理、人員管理，會員管理的角度全面系統(tǒng)的深入分析門店問題，對各種不同類型門店給予針對性的解決方案；并結(jié)合最新的行業(yè)趨勢，完整立體的呈現(xiàn)到課程中。
● 銷售實戰(zhàn)成果：歷任3家大型知名企業(yè)，累積豐富經(jīng)驗。
● 培訓(xùn)項目案例：累計項目近50個，成功落地80+家門店。
部分成功案例：
■“玩轉(zhuǎn)”多店管理——曾負(fù)責(zé)美國紅毯女王品牌Badgley Mischka（巴吉雷•米其卡），管理全國20家店鋪，于2016年4月份，在福州，武漢，昆明，長沙4家店鋪舉辦“紫氣東來”主題活動，活動開展后使之4家店鋪的單日總銷售額突破50萬，同比其他單日增長95%，且店鋪位居公司排名前十位。
■“連動”帶教管理——曾為馬克華菲時尚集團(tuán)講授《超級店長訓(xùn)練營》項目，進(jìn)行帶教輔導(dǎo)武漢地區(qū)店鋪一個月，帶教期間為門店制定三套激勵方案和PK方案，并于店長們制定當(dāng)日銷售目標(biāo)和營運目標(biāo)，帶動了武漢銷品茂，武漢群光，武漢廣場三家店鋪于5-8月銷售連續(xù)全國排名前十，單店業(yè)績突破50萬，同比增長80%。
■“裂變”人員培養(yǎng)——曾為播品牌上海、蘇州地區(qū)做《培訓(xùn)店項目》落地和執(zhí)行，期間建立直營零售管理店營運標(biāo)準(zhǔn)化體系，使得培訓(xùn)店業(yè)績突破連續(xù)3個月業(yè)績突破45萬（之前月均30萬），為企業(yè)培養(yǎng)店長超過五十位，高級賣手超過百位，培養(yǎng)了一批批的優(yōu)秀人才。
■“突擊”銷售團(tuán)隊——曾負(fù)責(zé)日播時尚集團(tuán)3個品牌的銷售管理，曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊，3年內(nèi)讓集團(tuán)年銷售增長超過15%，利潤由每年虧損150萬到每年凈利潤超過500萬；其中中山公園龍之夢單月銷售額打破全上海記錄，突破100萬（平時月均40萬），大幅提高公司毛利率和利潤。
主講課程：
《門店精細(xì)化管理》
《店鋪帶教輔導(dǎo)技巧》
《門店商品運營管理》
《新零售如何經(jīng)營VIP粉絲》
《門店銷售精準(zhǔn)人貨對接技巧》
《終端門店數(shù)據(jù)分析與店鋪運營管理》
《連鎖多店運營管理實戰(zhàn)》
授課風(fēng)格：
● 成功案例，緊跟趨勢：實際業(yè)務(wù)中提取成功案例，后引入行業(yè)最新動態(tài)和趨勢，助力企業(yè)系統(tǒng)化，結(jié)構(gòu)化分析問題，找到解決方案
● 圍繞實戰(zhàn)，落地工具：結(jié)合企業(yè)實際業(yè)務(wù)痛點切入授課，從企業(yè)需求出發(fā)，全面，系統(tǒng)提升門店的管理效能落地，培訓(xùn)成果有效輸出。
● 方式多樣，聽練同步：多樣化培訓(xùn)方式，沙盤、案例研討和模擬，最大限度發(fā)揮學(xué)員自主性和能動性。
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