大客戶營(yíng)銷，王越內(nèi)訓(xùn)課程

《大客戶營(yíng)銷》課綱內(nèi)容：

課程大綱：

第一部份、客戶內(nèi)部不同角色的分析

• 角色一：決策層
• 第一章、為什么見決策層？
• 第一節(jié)、了解真實(shí)態(tài)度
• 第一、判斷是否正確了解我司
• 一、地位差讓下屬不敢跟上司有效溝通；
• 二、判斷決策層理解是否正確
• 第二、上下級(jí)信息不對(duì)稱
• 一、職務(wù)越高，擁有信息量就越充分，看問題就越準(zhǔn)；
• 二、遇到問題要從上往下問，從下問得到的答案永遠(yuǎn)是錯(cuò)的；
• 第二節(jié)、增加自己影響力
• 第三節(jié)、改變采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
• 一、更改預(yù)算
• 二、更改日程
• 三、增加資源
• 1、單一部門的權(quán)力、專業(yè)能力非常有限，需要其他部門配合；
• 2、考察供應(yīng)商、鑒別產(chǎn)品好壞、需求調(diào)研等等，都需要人財(cái)物的支持；
• 第二章、怎樣見到?jīng)Q策層？
• 第一節(jié)、通過陌生拜訪
• 一、上司會(huì)把下屬引薦的人說的話，代表下屬的意思；
• 二、上司不認(rèn)可下屬推薦的人時(shí)，會(huì)懷疑下屬的能力；
• 三、上司在下屬面前不方便直接表態(tài)；
• 第二節(jié)、通過外圍人員
• 第三節(jié)、內(nèi)部人員引薦
• 第一、為什么不引薦？
• 第二、為什么會(huì)幫引薦？
• 第三章、決策層需求分析
• 第一節(jié)、宏觀利益
• 第二節(jié)、管理平衡
• 第一、上司考慮問題角度
• 一、制度漏洞
• 二、直接下屬
• 三、核心人才
• 四、后備管理人員
• 第二、不會(huì)輕易地表態(tài)
• 一、政治意識(shí)強(qiáng)，對(duì)每家都客氣，不輕易表態(tài)；
• 二、以大局為重，有時(shí)不得不犧牲局部的利益；
• 三、對(duì)信息需求量，遠(yuǎn)大于下屬信息的供給量；
• 第三節(jié)、忠誠(chéng)度
• 一、供應(yīng)商始終把我們視作最重要的客戶
• 二、高層領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人物重視本公司要求
• 三、以我們需要作為自己持續(xù)改進(jìn)的方向
• 第四章、預(yù)測(cè)決策層管理風(fēng)格
• 第一節(jié)、告之型領(lǐng)導(dǎo)
• 第二節(jié)、推銷型領(lǐng)導(dǎo)
• 第三節(jié)、參與型領(lǐng)導(dǎo)
• 第四節(jié)、授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)

• 角色二、采購(gòu)部門
• 第一章、采購(gòu)部門職務(wù)的特點(diǎn)
• 第一節(jié)、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部統(tǒng)一口徑的部門
• 第一、對(duì)外，采購(gòu)前是甲方，采購(gòu)后是乙方，對(duì)內(nèi)是乙方
• 第二、有權(quán)決定你能否進(jìn)入下一步
• 第三、滿足不同部門需求舉例
• 第二節(jié)、通常沒有決定選擇哪一家的權(quán)力
• 第一、同時(shí)受到外部與內(nèi)部的壓力；
• 第二、質(zhì)量不要讓他的決定被領(lǐng)導(dǎo)埋怨；
• 第三、跟你合作，不管是對(duì)公司和自己，都有好處。
• 第三節(jié)、相同時(shí)期對(duì)所有供應(yīng)商態(tài)度相近
• 第二章、采購(gòu)部門需求分析
• 第一節(jié)、部門業(yè)績(jī)
• 第一、直接成本
• 第二、交易成本
• 第三、終身成本
• 第四、持續(xù)提升的可能性
• 第二節(jié)、服務(wù)能力
• 第三節(jié)、交易風(fēng)險(xiǎn)
• 第一、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
• 第二、使用風(fēng)險(xiǎn)
• 第四節(jié)、其他部門
• 第三章、跟采購(gòu)部門溝通的要點(diǎn)
• 第一節(jié)、害怕暴露自己不專業(yè)；
• 第一、征詢、驗(yàn)證、解惑、聽取建議
• 第二、經(jīng)常試探銷售人員的專業(yè)程度
• 第二節(jié)、提供情報(bào)的不確性；
• 第一、真、假情報(bào)、不是獨(dú)家情報(bào)、變動(dòng)的情報(bào)；
• 第二、完全誠(chéng)實(shí)的人是做不了采購(gòu)的；
• 第三節(jié)、采購(gòu)部門困難分析；
• 角色三：技術(shù)部門
• 第一章、技術(shù)部門職務(wù)特點(diǎn)
• 第一節(jié)、清高，任何夸大的言詞都會(huì)讓自己不爽；
• 第二節(jié)、不關(guān)心品牌與成功案例，關(guān)心技術(shù)指標(biāo)；
• 第三節(jié)、大量非理性動(dòng)作；
• 第二章、跟技術(shù)部門溝通要點(diǎn)
• 第一節(jié)、喜歡談事，不愿意談情感，但接受“情感”后，有強(qiáng)烈回報(bào)心理
• 第二節(jié)、溝通時(shí)要思維邏輯慎密，重視細(xì)節(jié)；
• 第三節(jié)、非常看重別人對(duì)自己技術(shù)能力的評(píng)價(jià)；
• 第四節(jié)、工作以預(yù)防、改進(jìn)為主，防錯(cuò)性問題；
• 第三章、技術(shù)部門需求分析
• 角色四：使用部門
• 第一章、使用部門職務(wù)特點(diǎn)
• 第一節(jié)、追求自身的權(quán)力安全；
• 第二節(jié)、可能會(huì)影響他的利益；
• 第三節(jié)、關(guān)注焦點(diǎn)分析；
• 第二章、使用部門需求分析
• 第一、不改變使用習(xí)慣、各項(xiàng)損耗下降、人均效益上升
• 第二、不增加相關(guān)配套條件、無需重要學(xué)習(xí)
• 第三、大批量，重復(fù)性，一次性，穩(wěn)定性、準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期
• 第三章、跟使用部門溝通要點(diǎn)
• 第一、決定能否長(zhǎng)期合作與客戶滿意；
• 一、80%的問題都是通過使用環(huán)節(jié)暴露出來；
• 二、使用環(huán)節(jié)暴露問題，認(rèn)為自己是受害者；
• 三、可能會(huì)甩鍋推責(zé)，掩蓋真實(shí)數(shù)據(jù)；
• 第二、使用部門往往以內(nèi)部客戶自居；

第二部份、繪制權(quán)力地圖

·         第一章、對(duì)決策鏈分析

o    第一節(jié)、了解權(quán)力架構(gòu)

§  第一、股權(quán)結(jié)構(gòu)圖

§  第二、資本構(gòu)成圖

§  第三、派系結(jié)構(gòu)圖

§  第四、決策流程圖

§  第五、相關(guān)政府部門

o    第二節(jié)、項(xiàng)目難點(diǎn)分析

§  第一、無人輕易愿意出頭替你打破平衡；

§  第二、培育關(guān)系、找出頭人、等待機(jī)會(huì)；

§  第三、大部分初次接待的人都不是決策者；

§  第四、獲得內(nèi)線支持

·         一、誰(shuí)希望我們獲勝?

o    1、反對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盟友

o    2、反對(duì)支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盟友

o    3、尋找喜歡我們的盟友

·         二、內(nèi)線表明如何支持?

·         三、內(nèi)線的意愿與能力如何？

·         第二章、不同角色分析

o    第一節(jié)、購(gòu)買角色分析

§  一、決策的人

§  二、付錢的人

§  三、采購(gòu)的人

§  四、使用的人

§  五、受益的人

§  六、定標(biāo)的人

§  七、促進(jìn)的人

§  八、刺激的人

§  九、破壞的人

o    第二節(jié)、誰(shuí)才是關(guān)鍵人

§  第一、關(guān)鍵人的重要性

·         一、跟項(xiàng)目就是跟人

·         二、區(qū)分關(guān)鍵少數(shù)人

o    1、你的優(yōu)勢(shì)，不如人家“一句話”；

o    2、隱性排位更重要，重大的事都是小范圍決定；

§  第二、判斷關(guān)鍵人依據(jù)

·         一、基本條件

·         二、不同階段

·         三、團(tuán)隊(duì)文化

o    1、集權(quán)文化

§  不需要證明對(duì)錯(cuò)，只要“存疑”就要被擱置

§  99個(gè)人夸你，只要“老大”1個(gè)人不吭聲，你得負(fù)分，而不是99分

§  集權(quán)專注“老大”的中心工作，其余的都是“浮云”

o    2、授權(quán)文化

o    第三節(jié)、未知就是風(fēng)險(xiǎn)

§  第一、有的人不能讓你成功，但有辦法讓你失�。�

§  第二、不要忽視每一個(gè)人；

·         一、忽略即是威脅，忽略容易引起報(bào)復(fù)

·         二、誰(shuí)說了算？派系如何？如何站隊(duì)？和誰(shuí)走得近？

·         三、誰(shuí)控制這個(gè)資源，如何接近資源？

·         第三章、上下級(jí)的關(guān)系

o    第一節(jié)、上司是否認(rèn)可下屬

§  第一、懷疑下屬能力

·         一、下屬能力有限，難以達(dá)到要求

·         二、下屬說服上司是件非常難的事

·         三、“疑人不用”是不負(fù)責(zé)！“用人不疑”是罪過

§  第二、名義上中層管理者

·         限于老板要求的事或習(xí)慣做的事，與基層沒任何區(qū)別

o    第二節(jié)、下屬是否服從上司

§  第一、水平低的領(lǐng)導(dǎo)水平高的，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行

§  第二、資歷淺的領(lǐng)導(dǎo)資深的，空降兵領(lǐng)導(dǎo)本土兵、非關(guān)系戶領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系戶

§  第三、短期內(nèi)給自己帶來不方便，不愿意改變工作方式；

§  第四、無責(zé)、無過、無力、試探心態(tài)

o    第三節(jié)、上下級(jí)圈子文化

§  第一、內(nèi)圈

·         一、領(lǐng)導(dǎo)身邊的紅人，同樣的話，不同人說效果不一樣

·         二、凡事找服從自己的人商量，而不是能力強(qiáng)的人

·         三、為追隨的高管工作，并不為企業(yè)工作；

§  第二、邊圈

§  第三、外圈

·         第四章、部門之間關(guān)系

o    第一節(jié)、部門常見沖突

o    第二節(jié)、組織分權(quán)制衡

§  第一、用的不買，買的不定、定的不用

§  第二、導(dǎo)致其他部門不配合的原因

§  第三、各部門都希望利益最大化地控標(biāo)；

·         第五章、同級(jí)之間關(guān)系

o    第一節(jié)、政績(jī)競(jìng)爭(zhēng)

o    第二節(jié)、晉升競(jìng)爭(zhēng)

o    第三節(jié)、權(quán)威競(jìng)爭(zhēng)

o    第四節(jié)、信任競(jìng)爭(zhēng)

o    第五節(jié)、利益競(jìng)爭(zhēng)

·         第六章、派系之間關(guān)系

o    第一節(jié)、不同派系之間矛盾體現(xiàn)

§  第一、至愛層

§  第二、親密層

§  第三、普通層

§  第四、同事層

§  第五、陌生層

§  第六、最外層

o    第二節(jié)、不要接觸不該接觸的人

o    第三節(jié)、銷售要成功的五個(gè)步驟

§  第一、自己首先定要行

§  第二、需要有人說你行

§  第三、說你行的人要行

§  第四、你說誰(shuí)行誰(shuí)就行

§  第五、誰(shuí)敢對(duì)說你不行

第三部份、需求分析

• 第一章、大客戶需求認(rèn)知；
• 第一節(jié)、針對(duì)群體營(yíng)銷，而不僅是個(gè)體營(yíng)銷；
• 第一、客戶內(nèi)部人員分析
• 1、決策層
• 2、管理層
• 3、執(zhí)行層
• 第二、準(zhǔn)備好群體溝通；
• 一、銷售對(duì)接采購(gòu)
• 二、生產(chǎn)對(duì)接生產(chǎn)
• 三、技術(shù)對(duì)接技術(shù)
• 四、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接領(lǐng)導(dǎo)
• 第二節(jié)、雙方是合作關(guān)系而不是交易關(guān)系；
• 第一、分析客戶主要的市場(chǎng)及選擇供應(yīng)商關(guān)注點(diǎn)
• 一、核心市場(chǎng)
• 二、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)
• 三、均勢(shì)市場(chǎng)
• 四、弱勢(shì)市場(chǎng)
• 四、空白市場(chǎng)
• 第二、了解客戶主要的客戶及選擇供應(yīng)商關(guān)注點(diǎn)
• 一、老客戶
• 二、有影響力客戶
• 三、普通中小客戶
• 第三、了解客戶的業(yè)績(jī)情況及選擇供應(yīng)商關(guān)注點(diǎn)
• 一、增長(zhǎng)
• 二、持平
• 三、下滑
• 第二章、大客戶需求挖掘；
• 第一節(jié)、客戶目前存在哪些問題？
• 第一、解決目前存在困難、擔(dān)憂、未滿足的欲望；
• 第二、很多客戶很難精確地描述自己的真實(shí)需求；
• 第三、問題產(chǎn)生的起因
• 一、對(duì)手原因
• 二、客戶期望
• 三、趨勢(shì)原因
• 四、環(huán)境原因
• 五、過往異常
• 第二節(jié)、對(duì)大客戶需求認(rèn)知的錯(cuò)誤
• 第一、不關(guān)心客戶的需求；
• 第二、以產(chǎn)品為中心的需求；
• 第三、只注重客情關(guān)系需求；
• 第四、純粹以客戶為中心的需求；
• 一、客戶提出要求不一定合理
• 二、客戶要求合理，但我方做不到
• 三、客戶要求合理，但我主無優(yōu)勢(shì)
• 第三節(jié)、找到“KPI負(fù)責(zé)人”
• 第一、對(duì)應(yīng)內(nèi)部“某人的KPI”，需求才可能被發(fā)起；
• 一、個(gè)人利益受影響，才去思考并發(fā)現(xiàn)組織的問題；
• 二、組織利益影響了個(gè)人利益，客戶才會(huì)購(gòu)買；
• 三、圍繞他的KPI，進(jìn)行“價(jià)值傳遞”
• 第三、幫助客戶實(shí)現(xiàn)增量
• 一、客戶目前現(xiàn)狀如何？
• 二、最終能夠獲益多少？
• 三、需要多長(zhǎng)時(shí)間實(shí)現(xiàn)？
• 四、預(yù)期投資風(fēng)險(xiǎn)多高？
• 五、需要投資多少金額？
• 一、自己制還是外包
• 二、投入與回報(bào)程度
• 三、相關(guān)配套的投入
• 四、相關(guān)關(guān)系的關(guān)注
• 六、預(yù)算申請(qǐng)采購(gòu)程序？
• 七、預(yù)計(jì)計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間？
• 第四節(jié)、客戶需求調(diào)研
• 第一、客戶需求的分類
• 一、基本型需求
• 二、期望型需求
• 三、興奮型需求
• 四、無差異需求
• 五、反向型需求
• 第二、客戶需求調(diào)研渠道
• 第三章、需求解決的方案；
• 第一節(jié)、客戶自行解決
• 第二節(jié)、競(jìng)品提供服務(wù)
• 第一、完全滿足客戶的需求
• 第二、部分滿足客戶的需求；
• 第三、完全不滿足客戶的需求；
• 第三節(jié)、有什么特別的差異？
• 第一、能解決別人無法解決的問題；
• 第二、如何對(duì)公司進(jìn)行優(yōu)勢(shì)的包裝；
• 一、針對(duì)客戶需求的賣點(diǎn)
• 二、與競(jìng)爭(zhēng)者差異化賣點(diǎn)
• 三、根據(jù)公司進(jìn)行定位
• 第三、如何對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行提煉；
• 第四章、為什么需求會(huì)變化？
• 第一節(jié)、客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)分析
• 第一、未知型-不知道自己需要什么
• 第二、不確定型-不知道自己怎么選擇
• 第三、半確定型-大概知道自己怎么選擇
• 第四、確定型-完全知道自己怎么選擇
• 第二節(jié)、客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的影響因素
• 第一、客戶采購(gòu)有5個(gè)適當(dāng)；
• 第二、客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的來源
• 第三、影響購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的因素
• 第五章、個(gè)人需求的分析；
• 第一節(jié)、有的需求并不能明示而是潛在的；
• 第一、凡事對(duì)自己有利的，就是正確的；
• 一、增加利益的人就是你的朋友；
• 二、損失利益的人就是你的敵人；
• 三、利益轉(zhuǎn)化，敵人和朋友身份轉(zhuǎn)變；
• 第二、所謂組織利益，就是偽裝后的個(gè)人利益；
• 第二節(jié)、安全需求
• 第一、追求安全需求的特點(diǎn)
• 一、不出頭，不出力、也不出錯(cuò)
• 二、為了避嫌跟供應(yīng)商保持距離
• 第二、哪些人追求安全需求
• 第三節(jié)、歸屬需求
• 第一、追求歸屬需要的特點(diǎn)
• 一、態(tài)度與高層一致
• 二、獲得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)
• 三、為了搞好關(guān)系，防止被孤立
• 第二、哪些人追求歸屬需要
• 第四節(jié)、尊重需求
• 第一、追求尊重需要的特點(diǎn)
• 第二、哪些人追求尊重需要
• 第五節(jié)、自我實(shí)現(xiàn)
• 第一、追求自我實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)；
• 第二、哪些人追求自我實(shí)現(xiàn)？
• 第六章、決策阻礙的分析；
• 第一節(jié)、心理障礙
• 第二節(jié)、態(tài)度障礙
• 第三節(jié)、能力障礙
• 第四節(jié)、風(fēng)險(xiǎn)恐懼

第四部份、跟蹤與銷售進(jìn)程推進(jìn)

• 第一章、銷售工作跟進(jìn)的重要性；
• 第一節(jié)、為什么要跟進(jìn)客戶？
• 第一、了解客戶決策進(jìn)度
• 一、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；
• 二、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶前，保證他還是你的客戶；
• 三、很少有客戶第一次見面就成交；
• 第二、讓客戶加深印象
• 一、別指望客戶第一次見你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容；
• 二、別指望第一次見面能就能說服客戶；
• 三、通過不斷的來往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性；
• 第三、跟客戶拉近關(guān)系
• 一、珍惜每一個(gè)客戶資源，不怕過錯(cuò)，只怕錯(cuò)過；
• 二、跟進(jìn)客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程；
• 三、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客戶進(jìn)行更深入洽談；
• 第四、搶占時(shí)間與注意力
• 一、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少；
• 二、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大；
• 三、44%的銷售人員一般跟進(jìn)客戶1次就放棄了；
• 第二節(jié)、如何判斷誰(shuí)在推進(jìn)客戶？
• 第一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)
• 第二、我方主動(dòng)推進(jìn)
• 第三節(jié)、學(xué)會(huì)杠桿借力
• 第一、為什么要借力？
• 第二、應(yīng)該向誰(shuí)“借力”?
• 第三、希望別人做什么？
• 第四、如何選擇伙伴？
• 第四節(jié)、找精準(zhǔn)“魚塘”
• 第二章、銷售跟進(jìn)的準(zhǔn)備工作；
• 第一節(jié)、接待人員
• 第一、接待人員要求
• 第二、溝通過程要求
• 第三、沖突處理規(guī)則
• 第四、參觀考察流程
• 第五、商品介紹流程
• 第六、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集
• 第二節(jié)、服務(wù)規(guī)范
• 第三節(jié)、流失機(jī)制
• 第四節(jié)、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
• 第一、內(nèi)部資源盤點(diǎn)
• 第二節(jié)、外部資源盤點(diǎn)
• 第三節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)
• 第三章、跟進(jìn)客戶的理由與頻率；
• 第一節(jié)、要選擇何種借口
• 第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
• 第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
• 第三、跟進(jìn)客戶的方法舉例；
• 一、知識(shí)產(chǎn)品跟進(jìn)；
• 二、節(jié)日問候跟進(jìn)；
• 三、活動(dòng)的跟進(jìn)法；
• 四、禮物的跟進(jìn)法；
• 五、服務(wù)類的跟進(jìn)；
• 六、優(yōu)惠政策的跟進(jìn)
• 七、提供幫助的信息
• 八、借口路過此地，登門造訪
• 九、客戶滿意度調(diào)查
• 第二節(jié)、跟進(jìn)客戶的頻率
• 第一、跟進(jìn)客戶頻率的要求；
• 一、通過有效跟進(jìn)，吸引客戶二次回復(fù)甚至多次回復(fù)
• 二、太松，容易淡忘，錯(cuò)過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，丟掉客戶；
• 三、跟進(jìn)太急，導(dǎo)致厭煩，嚇跑客戶；
• 第二、不同級(jí)別客戶跟進(jìn)頻率；
• 第三、要重點(diǎn)關(guān)注推進(jìn)的時(shí)機(jī)；
• 第三節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒
• 第一、前緊后松
• 第一、不要有畏難情緒
• 第二、及時(shí)布下內(nèi)線

第四章、疑問與異議的預(yù)測(cè)；

• 第一節(jié)、我方原因
• 第二節(jié)、客戶原因
• 第三節(jié)、價(jià)格原因
• 第四節(jié)、產(chǎn)品原因
• 第五節(jié)、需求原因
• 第六節(jié)、時(shí)間原因
• 第七節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)原因
• 第八節(jié)、第三方原因
• 第四章、客戶的異議處理；
• 第一節(jié)、為什么要提前預(yù)測(cè)客戶異議；
• 第一、大客戶商討決策時(shí)，我們通常是不在現(xiàn)場(chǎng)；
• 第二、不同層級(jí)和部門疑問不同，減少不確定感；
• 第三、有憑有據(jù)留下參考材料，而不是嘴上說說；
• 第二節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備
• 第一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
• 第二、客戶信任等級(jí)分析；
• 第三、需要準(zhǔn)備證明材料；
• 第三節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)承諾
• 第一、為什么要客戶承諾？
• 一、人是有限理性，有沖動(dòng)的一面；
• 二、心理安慰，減少?zèng)Q策不確定感；
• 三、客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知；
• 第二、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
• 第四節(jié)、更改銷售的政策
• 第五章、提高客戶的轉(zhuǎn)化率；
• 第一、有效電話率
• 第二、預(yù)約面談率
• 第三、約見成功率
• 第四、提高成交率
• 第五、VIP客戶轉(zhuǎn)化率
• 第六、VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經(jīng)驗(yàn)、15年教齡；培訓(xùn)學(xué)員超5萬人。
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA.華南理工大學(xué)特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購(gòu)量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠(chéng)：提高30%客戶忠誠(chéng)度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
日立集體長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
亨通集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/上海鈞和集團(tuán)

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
5.成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。