招投標(biāo)營銷理念與中標(biāo)策略

招投標(biāo)營銷理念與中標(biāo)策略(陳偉)課程介紹：

課程背景：
    投標(biāo)—-企業(yè)營銷核心手段！中標(biāo)—-企業(yè)經(jīng)營管理終極目標(biāo)！
    你公司存在對招投標(biāo)規(guī)則認識不深、適應(yīng)不夠的問題嗎？你公司存在業(yè)務(wù)拓展不力、中標(biāo)率不高的問題嗎？你有過意外丟標(biāo)損失慘重的教訓(xùn)嗎？你有在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升市場競爭力的強烈愿望嗎？
    中國十大創(chuàng)新品牌課程體系--《招投標(biāo)贏利模式》以全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例和實訓(xùn)的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續(xù)競爭力的商界大贏家。

培訓(xùn)方式：
1、招投標(biāo)角色認知
2、學(xué)員現(xiàn)場提問，講師釋難解疑
3、真實投標(biāo)案現(xiàn)場解析
4、實際投標(biāo)演練

課程研發(fā)主講人： 
    陳偉老師，《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)行委員、“最佳招投標(biāo)講師”、首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”、中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、發(fā)改委《中國招標(biāo)》周刊社“特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標(biāo)多個國家部委和中央企業(yè)成功案例。

課程大綱

開場導(dǎo)入 1、齊誦開訓(xùn)詞  2、組建投標(biāo)團隊，形象展示，投標(biāo)角色認知

招投標(biāo)全新認知與理念更新
一、招投標(biāo)三大認知
1、標(biāo)書是本
2、分數(shù)是命
3、內(nèi)功是金
二、把握招投標(biāo)五大特征
1、招投標(biāo)形式強制化
2、招投標(biāo)流程規(guī)范化
3、招投標(biāo)責(zé)任法律化
4、招投標(biāo)權(quán)力分散化
5、招投標(biāo)結(jié)果公開化
三、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)
基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認識論和方法論思想來源：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
四、五步投標(biāo)要點
現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點》

第二章  控標(biāo)前奏：準確獲取商機
  商機來源渠道及價值分析：
1、電話拜訪
2、主動上門
3、網(wǎng)絡(luò)查找
4、會議推介
5、朋友介紹
6、招標(biāo)發(fā)布
練習(xí)：就以上渠道進行排序，并說明原因
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準：
1、是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2、是否處于項目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4、是否比對手提前介入？

第三章  控標(biāo)基礎(chǔ)：客戶關(guān)系的突破
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
 1、從點到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認知
 2、三橫二豎一個圈的把握方法
二、客戶關(guān)系突破“三交”法則
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗標(biāo)準》

第四章  控標(biāo)方法：揭開中標(biāo)的秘密
一、為何他的中標(biāo)率那么高？
二、找準通路
三、把控文件
   招標(biāo)文件六大板塊的解析，重點是：
   招標(biāo)公告控制方法
   投標(biāo)人須知控制方法
  技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求控制方法
   評分標(biāo)準控制方法
   合同主要條款控制方法
四、掌握標(biāo)準
   1、一控權(quán)重
   2、二控高分
   3、三控分布
五、吃透基準價
   1、以最低價為基準價的演變方法
   2、以中間價為基準價的演變方法
六、總結(jié)提煉招投標(biāo)本質(zhì)特征
案例討論：針對一份招標(biāo)文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

第五章  情景演練與行動計劃
一. 情景演練：
由各投標(biāo)團隊總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場投標(biāo)展示，現(xiàn)場評標(biāo)。
二．每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。
三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強化訓(xùn)練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品

主講專家：陳  偉

    陳偉老師現(xiàn)擔(dān)任招投標(biāo)實戰(zhàn)學(xué)院院長，中國招投標(biāo)教育培訓(xùn)中心名譽主任、首席專家，中國工業(yè)品營銷研究院招投標(biāo)研究所所長、首席專家。
    陳偉老師是具有獨創(chuàng)管理理論和課程體系、為著名央企常年授課、多次復(fù)訓(xùn)的資深專家，是招投標(biāo)咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域獲得榮譽最多的培訓(xùn)師。他是中國首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”，搜狐網(wǎng)“年度最佳招投標(biāo)講師”，“中國企業(yè)培訓(xùn)十佳課程”著作權(quán)人，中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程專家團成員，中國首個招投標(biāo)營銷視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》主講人。是中國招投標(biāo)營銷培訓(xùn)領(lǐng)域名符其實的NO:1，被業(yè)界譽為“投標(biāo)實戰(zhàn)大師”。
    陳偉老師還是中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)委，北京大學(xué)、清華大學(xué)國學(xué)總裁班特聘教授，中國外運長航集團，中國人保健康集團等多家企業(yè)集團的招投標(biāo)事務(wù)顧問。

招投標(biāo)營銷管理成就：
1、 “招投標(biāo)贏利模式”創(chuàng)史人。
陳偉老師獨家研發(fā)的“招投標(biāo)贏利模式”課程體系榮獲“2014中國十佳前沿課程”殊榮，首創(chuàng)“招投標(biāo)戰(zhàn)略學(xué)、招投標(biāo)營銷學(xué)、招投標(biāo)心理學(xué)”等全新的理念。率先開展面向企業(yè)一線的投標(biāo)管理實戰(zhàn)培訓(xùn)。首次提出“企業(yè)管理創(chuàng)新以招投標(biāo)為突破口”的觀點，以及一系列快速提升中標(biāo)率的方法與實用工具。
2、針對集團客戶持續(xù)營銷現(xiàn)狀，提出“合作者”理論。
提出“從持續(xù)營銷到合作者”的理念，探索出大客戶二次營銷、持續(xù)營銷到最終成為合作者的管理之道。
3、獨家研發(fā)推出系列招投標(biāo)、大客戶營銷精品課程。
陳偉老師獨家推出的《無敵中標(biāo)之“勢道法術(shù)”》（公開課）、《招投標(biāo)贏利模式》（體系課）、《快速提升中標(biāo)能力的10大謀略》、《大客戶營銷風(fēng)險與防控措施》、《合作者—集團客戶關(guān)系開發(fā)與突破》、《招投標(biāo)法實施條例解讀》、《招標(biāo)采購務(wù)實管理與商務(wù)談判》等精品課程，受到客戶高度贊譽。

主要課程體系模塊：
《招投標(biāo)贏利模式》（中標(biāo)才是硬道理）營銷課
《集團客戶招投標(biāo)營銷五大中標(biāo)技能》
《集團客戶招投標(biāo)營銷十大中標(biāo)智謀》
《基于招投標(biāo)的政企市場拓展與營銷策略》
《基于招投標(biāo)的政企客戶關(guān)系開發(fā)與維護》
《招投標(biāo)贏利模式》（中標(biāo)才是硬道理）管理課
《企業(yè)招投標(biāo)戰(zhàn)略思維與管理體系建設(shè)》
《營銷管理創(chuàng)新思維與招投標(biāo)能力提升》
《招投標(biāo)贏利模式》（中標(biāo)才是硬道理）專業(yè)課
《投標(biāo)文件編制的方法與技巧》
《投標(biāo)人員的戰(zhàn)斗意識與素養(yǎng)》
《投標(biāo)關(guān)鍵階段的控制方法》
《現(xiàn)場講標(biāo)的方法與技巧》。
《招投標(biāo)各方心理分析與把握》

“陽光招標(biāo)”系列培訓(xùn)精品課程
《招投標(biāo)法實施條例及相關(guān)法規(guī)解讀》
《招投標(biāo)務(wù)實管理與合同談判》
《采購招標(biāo)管理部門職能建設(shè)》、
《招標(biāo)管理人員能力模型與進階》
《評標(biāo)方法與評標(biāo)專家能力模型》
《招投標(biāo)違規(guī)行為十大防范措施》
《招標(biāo)文件的編制與寫作技巧》
                                              
授課風(fēng)格：
 ◇ 極度實戰(zhàn)實用�，F(xiàn)場回答所有學(xué)員問題，現(xiàn)場交給學(xué)員實操工具，投標(biāo)營銷課就能讓你中標(biāo)，采購招標(biāo)課就能讓你走上規(guī)范化的陽光之路。
 ◇ 絕對豐富多樣。在授課形式上新鮮活潑，風(fēng)趣幽默。課程由小組討論、精彩故事、案例分析、圖片視頻、情景演練、歌曲學(xué)唱、總結(jié)回顧等部分構(gòu)成。

培訓(xùn)客戶：
北京大學(xué)國學(xué)總裁班、北京大學(xué)和諧之道國學(xué)講堂、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心，中紀委、國務(wù)院三峽建委、鐵道部（現(xiàn)中國鐵路總公司）、南水北調(diào)中線管理局、國家質(zhì)檢總局、國家檔案局、中國標(biāo)準委、國家認監(jiān)委、中國標(biāo)準化院、新疆自治區(qū)發(fā)改委培訓(xùn)中心、新疆克拉瑪依中小企業(yè)服務(wù)中心、中石油新疆油田、中石油長慶油田、中海油能源建設(shè)公司、中海油秦皇島鉆井平臺、中國聯(lián)通集團總部、中國聯(lián)通北京、山西、湖南、青海、陜西、吉林、遼寧公司，中國移動集團總部、中國移動北京公司、上海公司、湖北公司、河南公司，中國移動卓望公司、山東電信公司、國家電網(wǎng)南瑞集團、中國人保健康股份公司、中國三峽集團、中國外運長航集團、中國華電集團、中電投集團、大唐集團福建電力公司、中國郵政集團、、中國北車集團唐車公司、搜狐網(wǎng)、舉賢網(wǎng)、中國外貿(mào)企業(yè)協(xié)會、中國招標(biāo)周刊社、中國招標(biāo)投標(biāo)網(wǎng)、北京商業(yè)銀行、吉林銀行、中國國航集團、中國葛州壩集團、中國鐵物集團、中國神華神東集團、中國印鈔造幣總公司沈陽造幣公司、秦皇島港集團公司、中建三局、順豐速運集團、遠東控股集團、江蘇陽光集團、江蘇龍騰集團、江西遠洋集團、北京四環(huán)生物股份公司、浙江久立集團、浙江金圓水泥股份公司、沈陽新松機器人股份公司、山東濟寧廣電網(wǎng)絡(luò)公司、山東萬博科技股份公司、北京公交集團、河南陽城集團、貴州盤南電廠、山西魯晉王曲電廠、內(nèi)蒙古霍林河露天煤業(yè)集團公司、內(nèi)蒙呼倫貝爾市文明委、北京順義檔案局、北京北大方正集團、北京漢柏科技集團、北京李先生餐飲管理集團、重慶明珠機電公司、廣州廣電物業(yè)集團、江蘇國富咨詢公司、清科筑成建筑企業(yè)管理研究院、北京世通在線股份公司、SITE管理學(xué)會、北京幫士富集團、北京東華合創(chuàng)數(shù)碼股份公司、北京東方高人公司、北京東方飛揚股份公司、北京捷盟咨詢公司、北京天騏咨詢培訓(xùn)集團、北京華夏智匯管理咨詢公司、北京華夏儒商國學(xué)院、北京易和書院、北京總裁讀書會、北京中關(guān)村軟件行業(yè)協(xié)會、北京林業(yè)大學(xué)、北京十一學(xué)校、北京八一中學(xué)、北京長城學(xué)校、山東科技大學(xué)、武漢大學(xué)、中國地質(zhì)大學(xué)、新疆石河子大學(xué)、湖北大學(xué)、三峽大學(xué)等等�！�

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