實(shí)用采購成本控制系統(tǒng)及談判技巧實(shí)踐互動班

實(shí)用采購成本控制系統(tǒng)及談判技巧實(shí)踐互動班(雷老師)課程介紹：

● 課程重點(diǎn)
    全球最大采購商之一沃爾瑪 (Wal-Mart) 指出，若采購成本上漲一元，最終產(chǎn)品零售價需提高十元來抵銷，可知控制采購成本的重要性。 近年原材料不斷上漲及客戶要求之不斷改變，諸如產(chǎn)品品種變化大、批量小、交貨期短、質(zhì)量高、價錢平，以致利潤空間有限。 尤其對制造業(yè)來說，采購成本占生產(chǎn)總成本55%~85%之間，若采購成本降低，則產(chǎn)品利潤能相對直接提升。 采購在企業(yè)內(nèi)是不可缺少的重要地位，其主要功能和銷售市場推廣、研發(fā)、生產(chǎn)計劃、物料計劃、質(zhì)量控制和存貨控制等必須互相協(xié)調(diào)及配合才能達(dá)致合理利潤。 基于采購管理在企業(yè)中影響力，本課程籍著講師十多年中國采購經(jīng)驗(yàn)，擁有大量500強(qiáng)企業(yè)采購流程及系統(tǒng)管理經(jīng)驗(yàn)，專注于探討采購管理的降低成本、議價技巧、供貨商管理、供貨商交貨期管理、采購流程制定、實(shí)施廉潔采購等，令學(xué)員實(shí)實(shí)在在掌握并運(yùn)用采購功能及技巧。

● 企業(yè)高層對課程評價
 講師的采購實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，十分難得。
- 長城計算機(jī)采購中心副總經(jīng)理
 此課程之采購流程實(shí)踐力強(qiáng)，授課時能令到學(xué)員全程投入。
- 移動通信物流中心總經(jīng)理
 課程實(shí)用和超前，特別是降低單價的方法能合乎企業(yè)的要求。
- 廣東健力寶采購物料總監(jiān)
 先進(jìn)物料控制模式令我們規(guī)范現(xiàn)有采購物料流程，提高公司市場競爭力。
- 上海米其林采購總監(jiān)

● 課程目標(biāo)
 提升采購人員的角色定位與認(rèn)知和沖突處理溝通技巧
 透過價格分析，降低采購物料成本，提高公司市場競爭力
 計算合理采購數(shù)量與適當(dāng)采購時機(jī)，避免停工待料，減少資金積壓
 提升采購周轉(zhuǎn)率及資金使用效率，規(guī)范采購流程
 搜集市場情報，提供新物料代替舊物料，以達(dá)致提高質(zhì)量，降低成本

● 課程大綱

前瞻
  ◇ 最新零成本采購理念
  ◇ 先進(jìn)采購系統(tǒng)與模式—Sourcing/ Buyer
  ◇ 某著名先進(jìn)企業(yè)采購組織機(jī)構(gòu)
  ◇ 中國某著名民營企業(yè)采購組職責(zé)權(quán)限與業(yè)務(wù)流程實(shí)例分析 

第一壇: 采購詢價/估價/比價/議價/定價工程--採購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析
  ◇ 詢價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容
    某公司詢價/比價/議價/作業(yè)流程實(shí)例分析----講師/學(xué)員現(xiàn)場診斷某公司
  ◇ 詢價前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求------成本分析由賣方提供議價有何不便?
  ◇ 詢價必要十一個項(xiàng)目------為何進(jìn)行價格分析
    比亞迪汽車公司配套 產(chǎn)品報價表成本價格分析
    某著名民營企業(yè)供應(yīng)商物料報價審批表展示分析
  ◇ 招標(biāo)底價的制定與合理標(biāo)
  ◇ 南方電網(wǎng)采購招標(biāo)流程案例分析
  ◇ 中國移動采購招標(biāo)文件實(shí)錄分析
  ◇ 采購相關(guān)財務(wù)成本分析---直接材料/直接人工/制造費(fèi)用
  ◇ 采購價格六種分析――目標(biāo)價／供應(yīng)商定價／市場定價／價格自行分析／競標(biāo)價格／歷史價
    Ａ．供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價―――分析真正成本／技術(shù)含量．
    Ｂ．供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗(yàn)法
--華為電箱材料材料成本分析表
    Ｃ．運(yùn)用價格工具來分析供應(yīng)商的報價―――解決新物料／量小／定單不穩(wěn)定報價--某公司原材料鋼材價格分析表
  ◇ 採購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析
    １．採購成本分析三步驟和詳細(xì)十九項(xiàng)措施
    ２．採購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
  ◇ 中國移動配套產(chǎn)品報價表成本價格分析--全成本核算法
  ◇ 估價/比價七步驟――浙江某公司估價表格實(shí)例分析
  ◇ 四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式
   --龍大食品集團(tuán)收購原料比質(zhì)比價臺帳分析案例
   --某公司利用電腦控制單價/比價功能系統(tǒng)界面實(shí)例展示
   --成都豐田採購合同比價審批表展示分析

第二壇: 全面降低成本采購技術(shù)/策略/                 
1、采購前降低成本---采購研發(fā)工程
    采購在新產(chǎn)品開發(fā)中的作用
    The role of purchasing in new product development
•  Early purchasing and supplier involvement
•  The design process
•  How to expand purchasing and supply management’s role
•  Buyers who interface successfully with engineers
    1.1 早期采購介入EPI. (Early Purchasing Involvement) 采購工程定義
    1.2 EPI采購組織與采購流程設(shè)置
      某著名公司EPI采購組織設(shè)計案例分享
    1.3 EPI五大核心內(nèi)容分析---參與產(chǎn)品定義/市場分析/戰(zhàn)略供應(yīng)商/新技術(shù)跟蹤/
      參與價值分析
      某著名公司EPI采購流程案例討論
2、設(shè)計過程對采購的影響-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
    2.1 QFD 是設(shè)計和采購有效的溝通平臺--降低原材料采購成本
    2.2 設(shè)計和采購并行工程--供應(yīng)商參與縮減研發(fā)階段的原材料
    2.3 零件標(biāo)準(zhǔn)化工作開展與采購--面向制造的設(shè)計（DEM）流程
    2.4 面向物流供應(yīng)的設(shè)計（Design for logistics ）設(shè)計方法（DFL）。
      早期供應(yīng)商介入EPI流程實(shí)例分析啟示－體現(xiàn)DFL
    2.5 采購價值工程法（VA/VE）五階段流程實(shí)例分析
    2.6 延遲/延時差異化設(shè)計（Design for postponement/delayed differentiation）
3、降低成本采購價格管理工程
 案例:采購成本模型建立
  ◇ 大型分隊(duì)填穴競賽---根據(jù)十九條影響采購價格因素
  ◇ 如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗(yàn)
  ◇ 某公司／某公司供銷公司價格管理案例分析
  ◇ 降低采購價格管制十一種工具
  ◇ 供貨商提高價格二十一條原因
  ◇ 要求供應(yīng)商降低價格三大必然理由
  ◇ 降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法
  ◇ 采購價格因應(yīng)漲價/獨(dú)家采購/緊急采購之道―――如何讓供應(yīng)商承擔(dān)－原材料的漲價／獨(dú)家供貨漲價／定單不穩(wěn)定／低于最小定單量漲價
  ◇ 期貨對大宗原材料成本影響/避免風(fēng)險技巧
  ◇ 廣東長虹期貨原材料/避免風(fēng)險技巧實(shí)例分析
  ◇ 廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖
  ◇ 獲得供貨商”價格底線”十五方式
4、透過采購策略降低成本
  ◇ 采購物料成本演算啟示---影響采購成本九類主要因素
  ◇ 連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑
  ◇ 采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
  ◇ 視九方面優(yōu)勢/劣勢不同運(yùn)用三大策略細(xì)則----買方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略 /賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略
  ◇ 降低成本的九大采購策略／對策―――１聯(lián)合采購策略／措施２統(tǒng)購策略／措施３優(yōu)勢采購／措施４價格分析采購策略／措施５雙贏采購策略／措施
5、采購貨源策略／措施7采購成本控制策略／措施8互買優(yōu)惠采購策略／措施9變動成本采購策略／措施
  ◇ 海爾聯(lián)合采購策略/采購成本控制策略運(yùn)用實(shí)例分析
  ◇ 中國某著名民營企業(yè)采購策略精美手冊解讀
  ◇ 跨部門降低采購成本十五種途徑

第三壇:供應(yīng)商管理
1、透過供應(yīng)鏈管理―幫助供應(yīng)商縮短交貨期/質(zhì)量控制/降低成本/解決技術(shù)
  ◇ 某公司與供應(yīng)商一道改善和縮短交貨期（LT）案例
  ◇ 供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量控制技術(shù)
  ◇ 用六西格馬的方法來改進(jìn)質(zhì)量
  ◇ 質(zhì)量成本的分析與管理
  ◇ 供應(yīng)商原材料漲價/零件降價---實(shí)例分析
  ◇ 透過精益生產(chǎn)---與供應(yīng)商共同合作，減少外循環(huán)庫存成本的最佳六方法...
  ◇ 透過現(xiàn)場診斷學(xué)員公司庫存現(xiàn)狀運(yùn)用六種存量管制模式設(shè)置恰當(dāng)庫存管理方法
  ◇ 尋找外源解決技術(shù)難題
  ◇ 供應(yīng)商工程設(shè)計優(yōu)化�。郑粒郑�
  ◇ 某著名企業(yè)精美供應(yīng)鏈管理手冊實(shí)例分析
2、供應(yīng)商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導(dǎo)――采購第一流程
  ◇ 選擇評估系統(tǒng)及供貨商考核流程---某公司學(xué)員現(xiàn)場診斷(學(xué)員/講師點(diǎn)評)
  ◇ 深圳施樂公司供應(yīng)商開發(fā)手冊解讀
  ◇ 采購物資分析／供應(yīng)市場的分析／供應(yīng)商的分析
  ◇ 華為公司供應(yīng)商來源開發(fā)選擇/評估/考核流程實(shí)例--采購認(rèn)證過程
  ◇ 某公司採購供應(yīng)部供應(yīng)商管理流程診斷與分析
  ◇ 湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應(yīng)商開發(fā)進(jìn)度表案例分析
  ◇ 供應(yīng)商評核標(biāo)準(zhǔn)因素
  ◇ 某公司供應(yīng)商評核因素總結(jié)分析
  ◇ 對供應(yīng)商實(shí)施有效績效日常管理三大 措施
  ◇ 供應(yīng)商管理的持續(xù)改進(jìn)方法和步驟
  ◇ 東莞某公司供應(yīng)商評核標(biāo)準(zhǔn)與報告
  ◇ 佛山某公司供應(yīng)商檔案系列實(shí)例ＶＳ青島某公司供應(yīng)商檔案系列
  ◇ 供應(yīng)商的表現(xiàn)測量方法與標(biāo)準(zhǔn)
  ◇ 供應(yīng)商總體評分與選擇
  ◇ 諾基亞公司衡量供應(yīng)商表現(xiàn)及其改善系統(tǒng)實(shí)例分析
  ◇ 供應(yīng)商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施
  ◇ 理想的供應(yīng)商關(guān)係策略
  ◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系策略----供應(yīng)鏈關(guān)系管理與建立雙贏合作七大策略:
  ◇ 1多個供應(yīng)商/2單一供應(yīng)商/3切合時宜 (JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面品質(zhì)(作為一個部門參與與輔導(dǎo))
  ◇ 控制供應(yīng)商五大方法/降低供應(yīng)商數(shù)量七大對策
  ◇ 西門子公司供應(yīng)商關(guān)系15條策略解讀
  ◇ 改善供應(yīng)商良好合作關(guān)系八大措施--供應(yīng)商激勵
3、建立精益生產(chǎn)(JIT)供應(yīng)鏈模式
  ◇ 精益采購（JIT采購）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
  ◇ 物料管理---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
  ◇ 深圳某著名臺資企業(yè)精益采購供貨推行十二步驟計劃表實(shí)例解析
  ◇ 某著名美的企業(yè)ＪＩＴ供貨流程圖/退貨流程圖解析
  ◇ 某著名美資企業(yè)（雷衛(wèi)旭輔導(dǎo)）ＪＩＴ推行九大步驟實(shí)例分析--
  ◇ 廣告牌生產(chǎn)條件/流程圖
  ◇ 某公司物料需求廣告牌實(shí)物圖片實(shí)例分析
  ◇ 杭州博世（BOSCH）配送系統(tǒng)物料廣告牌實(shí)物/圖片實(shí)例分析
  ◇ ABB/AREVA現(xiàn)場超市雙箱看板請購圖片實(shí)例分析
  ◇ 蘇州大金空調(diào)三天均衡化請購物料計劃板（物料看板）圖片及說明分析
  ◇ 上海某公司（小型）供應(yīng)商配送系統(tǒng)物料廣告牌實(shí)物圖片實(shí)例分析
  ◇ 華強(qiáng)三洋供應(yīng)商駐廠代表配送/退料/換料廣告牌實(shí)物圖片實(shí)例分析
  ◇ 供應(yīng)商JIT直送工位管理方法
  ◇ 華晨寶馬供應(yīng)商（物料看板）集貨配送（Milk-Run）管理方法
  ◇ 精益采購（JIT采購）---即時化采購流程的設(shè)計/特征/優(yōu)勢/方式
  ◇ 一汽馬自達(dá)公司精益生產(chǎn)拉動式配送物料實(shí)例分析
  ◇ 北京索愛Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四種工作流程
  ◇ 供應(yīng)商管理庫存（VMI）----鼓點(diǎn)式交貨方式實(shí)施七對策
  ◇ 某著名企業(yè)VMI收費(fèi)實(shí)施表
  ◇ 中國長城計算機(jī)(深圳)遠(yuǎn)程控制（VMI）實(shí)物圖片實(shí)例分析
  ◇ 某美資公司銷售預(yù)測計劃和VMI 物料需求計劃實(shí)錄分析
  ◇ 基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購--與供應(yīng)商信息共享/實(shí)時視頻采購
  ◇ 華為電子化交易案例
  ◇ 三菱電機(jī)（日資）公司電子商務(wù)供應(yīng)鏈物流系統(tǒng)流程圖分析
  ◇ 某著名企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界面實(shí)例分析
  ◇ 使用條形碼及與供貨商進(jìn)行電子數(shù)據(jù)交換(EDI)實(shí)例展示

第四壇: 降低成本采購談判過程及技巧
1、采購人員沖突處理三大技巧
2、十一種采購人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
3、采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析
4、買方市場下/賣方市場下議價技巧
5、采取降價談判之三大時機(jī)(共十五種情景)-
6、談判技巧------談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備
  ◇ 知己知彼------風(fēng)險分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測
  ◇ 評估彼此勢力
  ◇ 六大因素促使采購方強(qiáng)有勢力
  ◇ 五大因素促使銷售方強(qiáng)有勢力
  ◇ 報價和接觸摸底
  ◇ 先報價/出價四個條件
  ◇ 后報價/出價四個條件
  ◇ 分析與選擇談判戰(zhàn)略
  ◇ 預(yù)設(shè)目標(biāo)與談判底線
  ◇ 評估與改變談判性格
7、設(shè)計有效的談判方案 ---  案例演示及其效能分析
  ◇ 海爾空調(diào)談判流程：
  ◇ 制定談判戰(zhàn)略
  ◇ 定義談判角色
  ◇ 確認(rèn)共同的談判目標(biāo)
  ◇ 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表
  ◇ 制定談判的時間計劃
  ◇ 設(shè)計供應(yīng)商報告
  ◇ 實(shí)施談判
  ◇ 談判后的跟蹤與反饋
8、采取降價談判之三大時機(jī)(共十五種情景)-
9、談判技巧------談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備/談判四階段
  ◇ 知己知彼------風(fēng)險分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測
  ◇ 預(yù)設(shè)目標(biāo)與談判底線
  ◇ 團(tuán)隊(duì)合作思路
  ◇ 談判四階段控制八要點(diǎn)分析
10、談判技巧---談判前三項(xiàng)謀略－范例套路/九大謀略
  ◇ 掌握賣方真實(shí)的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進(jìn)行談判
  ◇ 四川長虹空調(diào)06年價格談判分類策略
11、談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
      談判操縱常用五種藝術(shù)語言---互動示范演練
12、應(yīng)對八種供應(yīng)商技巧-----發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時/態(tài)度堅決時/讓步時/面臨指責(zé)和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間--
13、學(xué)員分組模擬/實(shí)戰(zhàn)議價演練比賽-------運(yùn)用兩天課程內(nèi)容-現(xiàn)場同步錄像并回放講師實(shí)時點(diǎn)評
    13.1 依據(jù)上海米其林和其供應(yīng)方雙方背景及采購心理展開實(shí)戰(zhàn)---真刀zhenqiang
    13.2 制訂談判流程和采購成本差異分析-----學(xué)員分組模擬報價/議價、談判技巧演練

● 授課講師
    雷衛(wèi)旭老師 - 香港生產(chǎn)力促進(jìn)局特約講師、美國管理學(xué)會(AMA)授權(quán)專業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)研究院 / 北京大學(xué) / 中山大學(xué)EMBA班特邀實(shí)戰(zhàn)型講講師、北京時代光華簽約講師，2003/2004/2005年更被培訓(xùn)論壇推譽(yù)為“十大實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師”。 雷歷任大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理，擁有十幾年的物料采購管理經(jīng)驗(yàn)，講授輔導(dǎo)過4000多家中外企業(yè)、融集中、港、臺多家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)之精華，并由北京大學(xué)出版《如何做好生產(chǎn)及物料計劃控制》系列叢書和北京時代光華出版管理光盤，更于2004至06年間定期輔導(dǎo)順德美的 (Midea) 日用集團(tuán) / 富士康集團(tuán) (Foxconn) 供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目 (精益生產(chǎn) / 物料計劃 / 采購管理)。 雷老師的課程不僅案例豐富，且提供多種實(shí)用的解決問題之工具及技巧，至今有四萬四仟以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，其務(wù)實(shí)的作風(fēng)深受廠家好評如潮。
    雷老師曾輔導(dǎo)過的知名企業(yè)包括: 美泰玩具、富士高、長城計算機(jī)、TCL集團(tuán)、美贊臣、美的空調(diào)、珠江啤酒、大亞灣核電廠、惠州德賽、鶴山廚具、偉易達(dá)、卡西歐、步步高電子、西子奧的斯電梯、諾基亞、健力寶、湯姆遜電器、康佳集團(tuán)等。

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