海外營銷及國際商務談判實戰(zhàn)課程

海外營銷及國際商務談判實戰(zhàn)課程(徐沖)課程介紹：

課程目的：
    幫助正在飛速成長中的中國企業(yè),尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，開闊財富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿易空間。
適合行業(yè)：
外向型生產企業(yè)，貿易公司，成長型出口企業(yè)，準備開拓國外市場企業(yè)單位
課程適應對象：
成長型出口企業(yè)的私營貿易公司老板、董事長、總經理、海外營銷部長、國際貿易部經理、區(qū)域市場經理、主管、海外業(yè)務員、駐外代表,以及預備外銷員和其他對國際貿易感興趣的人士。

主要課程大綱：
1、外銷人才應具備的素質和技能
. 性格                      
. 營銷知識和理念(行業(yè)知識）
. 管理能力和手段            
. 外貿知識
. 產品知識                 
. 語言能力
. 電腦操作技巧
2、啟動外銷工作時的順序和節(jié)奏控制
. 短期目標的確定            
. 硬件方面的準備
. 軟件方面的準備            
. 資料方面的準備
. 其它方面的準備            
. 中期目標的確定
. 長期目標的確定
3、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
. 客戶經常出現(xiàn)的地方        
. 各類企業(yè)選用合適自己的方式進行產品推廣
. 如何抓住和獲取客戶        
. 客戶來源的其他一些途徑
. 客戶分類和所應遵循的標準 
 . 不同時期采用不同的客戶策略
. 關鍵客戶信息所應包含的內容和獲取的途徑   
. 大客戶的來源
. 大客戶的特點              
. 如何獲得大客戶的青睞
. 開發(fā)大客戶當中常見的問題  
. 如何留住大客戶
. 互聯(lián)網尋找客戶的一些方法
4、海外新客戶實力和信用簡易評估方法
. 國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調研要求的區(qū)別    
. 利用當地熟悉客戶評估新客戶實力和信用
. 利用網絡手段來評估客戶實力和信用            
. 拜訪新客戶評估其實力和信用
. 利用客戶信用調查輔助機構來評估客戶實力和信用 
. 如何來評估客戶是否適合自己
案例分析：賣家實力必須與買家實力相配對
5、如何獲取海外客戶的信任
. 利用網站及其它資料贏得客戶信任   
. 通過電話溝通取得客戶信任
. 利用各類傳真和函件取得客戶的信任 
. 外銷員個人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
. 利用企業(yè)文化獲取客戶的信任      
. 利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
. 利用展覽取得客戶信任
7、如何選擇參加國際展覽
. 如何評估是否參加國際展覽        
. 獲取有價值的國際展覽途徑和方式
案例分析：如何利用參展幫助一級經銷商來開發(fā)二級和三級經銷商
. 成功展覽的標準和關鍵的成功因素
8、如何使參展獲得成功
. 展覽成功的標準             
 . 項目管理的方式來解決展覽組織的細節(jié)問題
. 參展人員的培訓             
 . 參展現(xiàn)場的組織紀律
. 參加國際展覽領導如何做到身在千里之外，法眼無所不在
. 展覽價值的充分挖掘
9、展后如何爭取成交
. 客戶會談紀要的歸類和整理    
. 兩封感謝信
. 客戶詢盤的各種類型         
. 高質量詢盤的特點
. 辨別高質量詢盤的真假        
. 回復各類詢盤的方式
. 回復各類詢盤的方式原則      
. 分類管理好以往的各類詢盤
10、突破客戶落單前最后幾點障礙
. 價格太高                     
. 報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術技巧
. 分級報價的制定及其所帶來的益處 
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
. 現(xiàn)階段不需要                  
. 已經有同類產品的供應商
. 產品賣點不突出
11、接待重點客戶來訪時的注意事項
. 如何體現(xiàn)品質保障能力         
. 規(guī)范運作所體現(xiàn)出來的公司實力
案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放
12、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧
.海外客戶關注點的探討與分析         
.國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
.客戶國別特征對商務談判影響         
.海外客戶的溝通策略
.案例評析海外客戶溝通策略的具體運用 
.與海外客商溝通與談判的重點
.探求海外客戶的底價策略與議價模型    
.國際商務談判階段性漸進策略
.國際商務溝通技巧                    
.海外大客戶的談判與溝通策略
.與對手客戶溝通與談判的策略

主講老師介紹：
徐沖老師 
    資深海外營銷專家，原任廣東美的廚房電器海外營銷總監(jiān)，廣東華帝海外事業(yè)部總經理。丹麥哥本哈根工程學院IPMP專業(yè)公費留學生/北方交通大學工商管理碩士。曾任中國機械進出口公司駐巴基斯坦首席代表。世界500強丹麥P&T通訊公司駐歐洲區(qū)市場助理，八年國外生活工作經歷。2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程合作項目，受到巴基斯坦總統(tǒng)穆沙拉夫接見2002年6月隨同原廣東省委書記李長春出訪歐洲。 多次接受《大經貿》等專業(yè)媒體在越南等國獨家專訪。印度尼西亞所建的品牌旗艦店在胡主席參觀企業(yè)時得到高度贊揚。 中山大學頤園學院客座教授/中山大學在職MBA特約培訓導師，江西財經大學國際學院客座教授，廣東省外經貿廳特聘顧問專家組成員。

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