破解銷售困局--全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)

破解銷售困局--全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)(PHILIPS)課程介紹：

● 課程背景：
    當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn);每個市場當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越? 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法照搬復(fù)制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí), 對他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高.
    本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

● 培訓(xùn)收益：
　　按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
　　學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
　　掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。
　　學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

● 新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
　　現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
 1、不斷威脅我們的市場
 2、不斷搶奪我們的客戶
　　現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
 1、掌握著大量的市場信息
 2、擁有廣泛的選擇范圍
 3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
 4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
 * 我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
 * 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
 * 他們有什么特點?
 * 他們大都在什么地方賣?
 * 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費
 * 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
 * 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?

● 培訓(xùn)內(nèi)容：
第一單元：市場策略的制定
1、制定營銷計劃前的準(zhǔn)備：
 * 環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價市場機會
 * 細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位
 * 開發(fā)市場營銷組合策略（本次培訓(xùn)重點）
 * 執(zhí)行和控制市場營銷組合策略
2、營銷計劃的實施：
 * 營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
 * 宏觀營銷環(huán)境分析
 * 營銷環(huán)境分析
 * 競爭分析及競爭策略
 * 不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
 * 客戶分析
 * 營銷第二步：確定目標(biāo)市場
 * 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
 * 目標(biāo)市場的選擇
 * 評估細(xì)分市場
 * 目標(biāo)市場范圍策略
 * 市場細(xì)分化策略
 * 營銷第三步：制訂營銷組合策略
 * 產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
 * 價格策略：影響價格的主要因素及定價策略
 * 渠道策略：渠道的選擇與整合
 * 促銷策略：營銷溝通的五個方面
 * 案例分析與討論：
小結(jié)：營銷成功的關(guān)鍵在于？

第二單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一．渠道設(shè)計的原則與要素
 * 外部環(huán)境：
 * 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
 * 渠道管理的四項原則
 * 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二．經(jīng)銷商的選擇：
 * 我們經(jīng)銷商做什么？
 * 廠家對經(jīng)銷商的期望---
 * 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
 * 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
 * 渠道建設(shè)中的幾種思考：
 * 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
 * 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
 * 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
 * 一定要選實力強的經(jīng)銷商？
 * 合作只是暫時的？
 * 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
   … …
 * 我們的結(jié)論是---
 * 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
 * 經(jīng)銷商對廠家的期望：
 * 廠家應(yīng)盡的義務(wù)
 * 廠家可以提供的幫助
 * 廠家額外提供的服務(wù)
 * 我們的結(jié)論是--
 * 對方的需求，正是你對其管理的切入點
二．經(jīng)銷商的管理
 * 渠道營銷管理四原則
 * 如何制訂分銷政策
 * 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
 * 價格和返利政策
 * 年終獎勵政策
 * 促銷政策
 * 客戶服務(wù)政策
 * 客戶溝通和培訓(xùn)政策
 * 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
 * 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
 * 定額
 * 重要的可量化的信息補充
 * 產(chǎn)品組合和市場滲透
 * 評估年度業(yè)績
 * 定額完成率
 * 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
 * 客戶滿意度
 * 市場增長率
 * 市場份額
 * 討論：渠道管理中的幾個難點
三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
 * 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
  -表達(dá)誠意，了解對方
  -充分表達(dá)自我
 * 有效溝通的方法
１.明確溝通的重點是什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實行
 * 兩點注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
２.溝通時一定要留意對方的情緒
 * 有效溝通的聽、說、讀、寫
 * 做一個“有心人”---
  -當(dāng)客戶猶豫時；
  -當(dāng)客戶疑慮時；
  -當(dāng)客戶的要求過于苛刻時；
  -當(dāng)客戶的興趣不大時；
四、渠道沖突的管理：
 * 渠道之間有哪些沖突？
 * 市場范圍的沖突；
 * 經(jīng)營價格的沖突；
 * 經(jīng)營品種的沖突；
 * 經(jīng)營方式的沖突；
 * 經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
 * 渠道沖突的實質(zhì)：
 * 利益的沖突是
 * 渠道沖突的應(yīng)對：
 * 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
 * 界定價格體系
 * 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
 * 不同類型渠道不同政策
 * 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
 * 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
五、銷售隊伍管理
 * 銷售隊伍的管理：
 * 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
 * 銷售的基本素質(zhì)及如何提高
 * 銷售人員的4項基本工作
 * 銷售拜訪制度的建立
　-庫存
　-銷售完成
　-市場政策的執(zhí)行
　-市場信息反饋
　-財務(wù)
 * 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
 * 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
 * 控制風(fēng)險并不會損害銷售。
 * 現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
 * 公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
 * 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
 * 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
 * 越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
 * 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
六、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
 * 銷售量不正常波動
 * 內(nèi)外部過量庫存
 * 關(guān)鍵人員變動
 * 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
 * 帳齡急劇惡化
 * 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
七、課堂演練：

第三單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護(hù)（第2天）
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
 * 什么是重要客戶
 * 為什么進(jìn)行大客戶管理
 * 什么是大客戶管理
 * 大客戶管理發(fā)展模型及階段
 * 區(qū)域運作模型
第一章 針對大客戶的銷售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析
 1.“謝絕推銷”的啟示
 2.客戶關(guān)心的是什么
 3.研究客戶購買流程
二．客戶滿意式銷售流程
 * 案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路
 2.客戶滿意式銷售流程分析
第二章 針對大客戶的銷售模式
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？
 1.成功銷售人員的特點
 –銷售是什么
 –我們在賣什么？
 –產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
 –你賣的是價值,而不是產(chǎn)品
 –顧客為何不想買你的產(chǎn)品
 –銷售代表的角色
 2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
 3.性情論批判
 4.銷售技能的貢獻(xiàn)
 –銷售自己
 –適應(yīng)新的環(huán)境
 –準(zhǔn)確判斷您的新同事
 –心存感激之情
 –交往技能
二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
三. 建立高績效的大客戶銷售模型
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二.什么是SPIN提問方式
三.封閉式提問和開放式提問
四.如何起用SPIN提問
五.SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
 一.初次拜訪的程序
 二.初次拜訪應(yīng)注意的事項：
 三.再次拜訪的程序：
 四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
 五.要善于聆聽客戶說話
 1.多聽少說的好處
 2.多說少聽的危害：
 3.如何善于聆聽
 六.了解或挖掘需求的具體方法
 1.客戶需求的層次
 2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
 3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
 4.挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
 一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
 二.處理好內(nèi)部銷售問題
 三. FAB方法的運用
 四.推薦商品時的注意事項
 1.不把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
 2.保持洽談的友好氣氛
 3.講求誠信，說到做到
 4.控制洽談方向
 5.選擇合適時機
 6.要善于聽買主說話
 7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
 五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
 六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
 七.使用適于客戶的語言交談
 1.多用簡短的詞語
 2.使用買主易懂的語言
 3.與買主語言同步調(diào)
 4.少用產(chǎn)品代號
 5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
 一.對待障礙的態(tài)度
 二.障礙的種類
 三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
 四.排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
 一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
 二.四種服務(wù)類型分析
 三.如何處理客戶的抱怨和投訴
 1.客戶投訴的內(nèi)容
 2.處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
 一.時間分配管理
 二.成功銷售人士的六項自我修煉
 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
 2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
 3．自我管理的修煉
 4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
 5．有效溝通的修煉
 6．創(chuàng)造性合作的修煉
 
● 講師介紹：PHILIPS 　
   北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
   曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
   目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。
   具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。
   已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項目:
《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

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