采購成本分析與談判技巧

采購成本分析與談判技巧(王老師)課程介紹：

● 課程背景:
    采購成本對很多制造類和流通類企業(yè)的利潤水平有著重要的影響，成本是采購永遠(yuǎn)的主題。采購人員每年在做降價工作，但企業(yè)為了控制庫存，采購周期越來越短、采購批量越來越小，對供應(yīng)商的要求越來越高，加上原材料的價格不斷上漲，降價的工作越來越富有挑戰(zhàn)。通過對本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員可以了解現(xiàn)代采購管理的發(fā)展趨勢,改善企業(yè)的采購組織以及采購流程的設(shè)定，完善供應(yīng)商管理體系，提升采購談判能力。從而幫助采購人員選擇最佳供應(yīng)商和采購策略，確保采購工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，使企業(yè)具有最佳的供貨狀態(tài)，同時與供應(yīng)商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
如何緩解成本壓力，有效地控制采購成本，提升企業(yè)經(jīng)營效益，正是這門課程將幫助你解決的問題。
    談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實際上是不對等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使對方接受的條款，是采購面臨的最大挑戰(zhàn)。一談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。

● 課程大綱：
第一主題，成本
1. 成本管理的采購戰(zhàn)略
 ◇ 如何使外部資源獲得價值最大化
 ◇ 供應(yīng)鏈的成本分析
 ◇ 戰(zhàn)略成本管理-降低成本的結(jié)構(gòu)化方法
 ◇ 供應(yīng)商定位和偏好與采購成本的關(guān)系
2. 采購價格分析技術(shù)
 ◇ 市場結(jié)構(gòu)類型
 ◇ 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
 ◇ 供應(yīng)商的定價戰(zhàn)略
 ◇ 各種定價方法分析
 ◇ 價格協(xié)議
3. 采購成本分析技術(shù)
 ◇ 成本類型
 ◇ 成本管理
 ◇ 生命周期成本分析
 ◇ 目標(biāo)成本
 ◇ 吸收成本
 ◇ 標(biāo)準(zhǔn)成本
 ◇ 基于業(yè)務(wù)活動的成本法（ABC）
 ◇ 學(xué)習(xí)曲線
4. 采購成本財務(wù)分析
 ◇ 時間和貨幣的價值
 ◇ 現(xiàn)金流量的計算
 ◇ 延期付款及現(xiàn)金折扣
 ◇ 采購付款的財務(wù)計劃
 ◇ 供應(yīng)商價格指數(shù)及管理
5．采購單價控制
 ◇ 價格的類型
 ◇ 影響采購成本策略的因素
 ◇ 采購價格之道
 ◇ 節(jié)約采購資金的要訣
 ◇ 降低采購單價十五方式
 ◇ 成本規(guī)避
 ◇ 處理壟斷與卡特爾
 ◇ 采購特性及相關(guān)策略
 ◇ 產(chǎn)品生命周期各階段的價格對策
6．降低采購成本的手法
 ◇ 降低采購成本的途徑
 ◇ 從非采購角度減少產(chǎn)品成本六大分析
 ◇ 產(chǎn)品功能成本決策展開
 ◇ 降低采購成本的十大手法
 ◇ 依4個生命周期來制定采購成本降低的策略

第二主題，談判
1.談判的準(zhǔn)備
 ◇ 分析對方的方案
 ◇ 確立自己的目標(biāo)
 ◇ 定下方案
 ◇ 分析對方的地位
 ◇ 確定和組織問題
 ◇ 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 選擇談判團(tuán)隊
 ◇ 定出談判的議程
2．談判過程
 ◇ 正確定位
 ◇ 有計劃讓步
 ◇ 談判的三個方向
 ◇ 競爭環(huán)境
 ◇ 讓步導(dǎo)則
 ◇ 從要求到需求
 ◇ 成功談判的阻礙
3．談判技巧
 ◇ 談判時機(jī)
 ◇ 管理信息的技巧
 ◇ 自我利益行為
 ◇ 伙伴關(guān)系行為
 ◇ 談判策略
 ◇ 增強(qiáng)個人“形勢”的手法
 ◇ 創(chuàng)造性
4．采購談判的“規(guī)則”
 ◇ 預(yù)測
 ◇ 學(xué)習(xí)
 ◇ 分析
 ◇ 談判
5．采購優(yōu)劣勢分析
 ◇ 如何掌握賣方真實的銷售心理
 ◇ 如何利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進(jìn)行談判
 ◇ 如何善用上級的權(quán)限進(jìn)行議價
 ◇ 把握不準(zhǔn)供應(yīng)商的報價時應(yīng)如何處理
6．采購談判中的心理活動
 ◇ 一流談判者的十種性格特征
 ◇ 控制情緒
 ◇ 交流方式
7．談判案例分析和實踐
 
● 講師介紹：王老師
學(xué)歷: 
 · 北京科技大學(xué)博士.   過程控制
 · 北京科技大學(xué)工商管理碩士.   生產(chǎn)管理和供應(yīng)鏈管理
 · 北京科技大學(xué)碩士   電子工程及自動化
工作經(jīng)歷:
王老師在眾多跨國公司擔(dān)任過采購、質(zhì)量等方面的負(fù)責(zé)人。他曾在丹麥瑞聲達(dá)助聽器公司擔(dān)任國際采購部亞洲經(jīng)理；瑞士AXAri加濕器公司擔(dān)任副總經(jīng)理；惠普／安捷倫公司擔(dān)任采購和材料經(jīng)理。  
14 年跨國公司工作經(jīng)驗的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購和客戶服務(wù)的技術(shù)背景， ISO900 &ISO14000的專家。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計和實施的經(jīng)驗，7年多公司內(nèi)外的管理培訓(xùn)師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎；中國質(zhì)量協(xié)會理事；《中國質(zhì)量》編委；                                
培訓(xùn)經(jīng)驗：
中國企業(yè)聯(lián)合會——中國職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證指定培訓(xùn)師；中國物流與采購聯(lián)合會，采購專家組；加拿大采購管理協(xié)會（PMAC）中國授權(quán)講師
服務(wù)客戶：
惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，聯(lián)想， 華為，中國電信，山東鋁業(yè)，宇通，伊利,奧利奧,瑞聲達(dá)東風(fēng)汽車，南京飛亞特，曼秀雷敦等百余家知名企業(yè)
授課特點和風(fēng)格：
 · 講課概念超前，但又注重實際應(yīng)用；
 · 案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經(jīng)驗；
 · 具有技術(shù)，質(zhì)量和采購的跨部門交叉管理經(jīng)驗；

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