采購成本分析與談判技巧

采購成本分析與談判技巧(Mr.Cai)課程介紹：

● 前言
    改變采購者行為的觀念導向；從“推動”到“拉動”談判模式；將常規(guī)談判和采購專業(yè)談判方式結(jié)合；大量案例生動實用；采購技巧的實戰(zhàn)演練。
    采購說：“ 在所有的報價中，你們是價格最高的！ ” [潛臺詞：雖然性價比不錯，但價格一定有水分]
    銷售說：“ 我們已經(jīng)報的是最低價了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導特批了這個低價”。[潛臺詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購嚇唬，上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實！]
    采購說：“ 如果你們不能降價20% ，我將選擇其他家 ” [潛臺詞：其實降10% 也能接受，先殺他一下再說] 
    銷售說：“ 你饒了我們吧，怎么可能？ ” [ 潛臺詞：可以給你降 15% ，但也不能說降就降] 
    這樣的故事每天發(fā)生，你來我往，深藏不露，又暗藏殺機！
    在這里：采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。在知己知彼的訓練中，看誰能駕馭這場激烈的談判。 誰是談判高手

● 課程大綱
第一部分：采購需求及成本分析
一.采購需求分析
 1.采購材料分類
 2.采購材料的要求
 3.工具使用---標桿法
 4.如何確認產(chǎn)品合理的功能需求
 5.物料ABC法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定
 6 .角色練習、案例分析—產(chǎn)品功能的思考
二.采購成本分析
 1.供應(yīng)商的四種定價方法
 2.全面成本的觀念改變了采購人員的角色
 3.供應(yīng)商價格構(gòu)成
 4.交貨周期對于成本的影響
 5.價格分析方法----報價單分析的31條經(jīng)驗
 6.價格分析步驟
 7. 工具使用---80/20法則
案例分析：供應(yīng)商報價單分析和目標價格的制定
第二部分：采購談判
一 談判博弈格局分析
 1.目前制造企業(yè)購銷談判中面臨的挑戰(zhàn)
 2.談判中合作關(guān)系直接影響談判結(jié)果
 3.現(xiàn)代談判的雙贏戰(zhàn)略---供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立與維護
 4. 對不同的合作對象如何采用不同的政策
案例分析
二 談判的準備
 1.談判程序
 2.談判的準備與計劃階段
 3.談判團隊構(gòu)成及角色分工
 4.談判地點選擇
三 談判策略謀劃
 1.主動地位的談判策略
 2.平等地位的談判策略
 3.被動地位的談判策略
 4. 采購框架協(xié)議談判策略
 5. 時間策略
 6.議程策略
 7.權(quán)利策略
案例分析
四 談判目標確定
 1.如何進行談判目標排序
 2. 談判對手目標預測
 3.談判項目之間相互的價值關(guān)系
五 談判技巧
 1、談判中的聽說技巧
 2、出其不易技巧
 3、讓步的原則與技巧
 4、價格談判技巧
案例分析及角色演練

● 講師簡介 Mr. Cai
   ·資深企業(yè)管理咨詢顧問，CSCMP認證高級供應(yīng)鏈管理師；
   ·資深國際項目合同管理專家及采購談判代表；
   ·IPMP認證項目經(jīng)理，跨國集團采購與供應(yīng)鏈經(jīng)理；
    在過去十余年中，先后服務(wù)于大型國有企業(yè)及數(shù)家跨國企業(yè)，擔任多個大型項目的采購管理以及項目管理， 涉及鋼鐵， 電子， 環(huán)保， 咨詢等諸多行業(yè)。擁有多年的大型國際工程項目采購談判及合同管理經(jīng)驗， 擅長于涉外項目的合同起草及談判。
多年的采購領(lǐng)域的管理咨詢經(jīng)驗, 擅長于采購流程的優(yōu)化及衡量指標管理, 在服務(wù)于美資管理咨詢公司 (THOMAS  GROUP)　期間, 先后參與福建恒安集團, 沈陽金杯汽車, 康佳電子集團管理咨詢項目。 擁有豐富的企業(yè)運營管理經(jīng)驗，擅長于企業(yè)運營流程的梳理與優(yōu)化，專注于企業(yè)運營績效指標的管理。
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核心課程：
《采購談判》《采購合同管理》《采購流程梳理及優(yōu)化》《供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）》《采購績效管理》《供應(yīng)鏈績效管理》《項目管理》

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