2009商務(wù)談判全攻略-談判技巧

2009商務(wù)談判全攻略-談判技巧(劉必榮)課程介紹：

談判--無(wú)處不在；談判--讓一切皆有可能！一次學(xué)習(xí)，終身受益！

● 課程背景
    談判無(wú)處不在，無(wú)論是采購(gòu)、銷售、合作，還是日常的溝通，都會(huì)涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要能力。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰�，常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。
    如何能成為真正的談判高手？
    如何與其他的談判高手過(guò)招？
    如何在各種商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)對(duì)自如呢？
    答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。
    本課程凝結(jié)了亞洲級(jí)談判專家25年經(jīng)驗(yàn)與研究，融中西方博弈智慧于一爐。是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力、企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英必備的專業(yè)訓(xùn)練教程。

● 課程大綱
單元一：談判的準(zhǔn)備—談判的人與事
1、我們到底想談什么？                                                           
a、談判桌上的議題如何排序？
b、Must, want, give如何區(qū)分？
c、如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？
2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
a、如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？
b、我們要不要把第三者拉進(jìn)來(lái)？
c、有第三這介入的時(shí)候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?BR>d、第三者又會(huì)怎么改變談判桌上的議題？
單元二：談判的籌碼
1、談判桌上，人與事的改變都會(huì)牽連到籌碼的改變�；I碼該怎么找？
a、談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
b、力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
c、「情」字雖然難走，但可不可以用來(lái)當(dāng)作籌碼？
2、擁有對(duì)方想要的東西
a、我們有哪些東西是人家要的？
b、如何讓人家相信我們有這些東西？
c、如何讓對(duì)方想要？
d、是先「擁有」再讓他「想要」？還是先看他「想要」什么，再設(shè)法「擁有」？
單元三： 掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排
1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？
a、掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？
b、掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？
2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時(shí)間？
a、地點(diǎn)的選擇有什么藝術(shù)？
b、早上談、下午談、晚上談?dòng)胁顒e嗎？
c、星期幾談，會(huì)影響談判結(jié)果嗎？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
a、談判時(shí)我們這邊哪些人上桌？
b、為什么要設(shè)觀察者？
c、多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機(jī)？
4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場(chǎng)？
a、談判要「擺柱子」撐出自己的立場(chǎng)，也要「拆柱子」作為讓步的理由。收放之間如何取舍？
b、哪些「柱子」須上桌前準(zhǔn)備好，哪些可以在上桌后臨場(chǎng)抓的？
單元四：談判的開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
1、談判的開(kāi)場(chǎng)，如何決定開(kāi)高？開(kāi)低？還是開(kāi)平？
a、如何決定這一回合該贏、該和、該破、還是該輸？
b、開(kāi)高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機(jī)？
c、采用開(kāi)低戰(zhàn)術(shù)時(shí)，如何才能讓到點(diǎn)上，讓對(duì)方受用？
2、開(kāi)高、開(kāi)低、開(kāi)平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？
a、贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？
b、桌上好幾個(gè)東西時(shí)，如何搭配出牌順序？
單元五：談判的讓步藝術(shù)
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
a、如何透過(guò)讓步，去告訴人家這是我的底線？
b、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
c、如何決定要不要接受對(duì)方的條件？
2、讓步過(guò)程的「止滑點(diǎn)」
a、讓步過(guò)程中，如何找到支撐點(diǎn)作為「止滑點(diǎn)」？
b、整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？
單元六：談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
a、談判時(shí)如何鎖住自己？
b、抽象議題和具象議題，如何交錯(cuò)使用？
c、如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？
2、談判的收尾模型
a、談判的六個(gè)基本解題模型
b、推動(dòng)談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)
c、談判技巧總復(fù)習(xí)

● 劉必榮老師簡(jiǎn)介                       
    美國(guó)約翰霍普金斯大學(xué)國(guó)際政治碩士、美國(guó)維吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士學(xué)位�，F(xiàn)任臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、和風(fēng)談判學(xué)院主持人，亞洲最權(quán)威的談判學(xué)教授，談判專著超過(guò)10本。
    主持過(guò)談判訓(xùn)練的企業(yè)有：微軟、摩托羅拉、IBM、康柏、惠普、戴爾、麥當(dāng)勞、肯德基、中國(guó)信托、Nova、統(tǒng)一、雅芳、 中油、中鋼、中船等。
劉必榮談判課程廣受推崇的3大原因：
1.功底深厚：從事談判研究25年，從事談判培訓(xùn)13年之久。
2.風(fēng)格獨(dú)特：說(shuō)理犀利、擅長(zhǎng)從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，幽默風(fēng)趣，讓人充分領(lǐng)略談笑用兵的藝術(shù)。
3.中西結(jié)合：課程融中西方博弈智慧于一爐。
著作：
《策略性商務(wù)談判中的謀略運(yùn)用》；
《高階主管的商務(wù)談判兵法》；
《現(xiàn)代職業(yè)人的必備談判技能》。
    劉老師多次受邀前往廣州、杭州、天津、太原、廈門、銀川、�？凇⑶鄭u、上海、南京、北京 香港、新加坡及吉隆坡 講授談判課程。他思路清晰，說(shuō)理犀利，詼諧幽默，擅長(zhǎng)從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，娓娓道來(lái)，同時(shí)又能很好地融合西方談判理論的精髓，使他的課程內(nèi)容更加適合東方人的社會(huì)，讓人充分領(lǐng)略談判藝術(shù)

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