大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團隊績效考核實戰(zhàn)特訓(xùn)班

大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與銷售團隊績效考核實戰(zhàn)特訓(xùn)班(營銷專家)課程介紹：

● 培訓(xùn)背景
    在當(dāng)今經(jīng)濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑嵖尚械氖袌鲩_發(fā)方案，我們的考核激勵不當(dāng)，團隊的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時；往往遲滯不前，困難重重。科學(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團隊建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于4月23-25日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家崔小屹、崔偉、張藝?yán)蠋熡H臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

● 學(xué)員受益
◆ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
◆ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
◆ 懂得如何進(jìn)行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。
◆ 加強各個營銷職能部門間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。

● 講師簡介
崔小屹老師：清華大學(xué)EMBA， 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經(jīng)驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經(jīng)驗。

崔偉老師：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。

張藝老師：歷任雅芳等世界知名跨國公司及大型上市公司高級銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職位，美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會（AACTP）授權(quán)認(rèn)證講師，現(xiàn)任某世界跨國公司（中國）全國銷售總監(jiān)，10年知名國際跨國公司、6年國內(nèi)部委及上市場公司高管經(jīng)歷，作為資深的管理及培訓(xùn)專家，張老師在銷售領(lǐng)域、培訓(xùn)領(lǐng)域和人力資源領(lǐng)域有著豐富的管理經(jīng)驗和實踐經(jīng)驗。作為中國第一批注冊會計師，張老師擁有極其豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，曾為中央電視臺、北京電視臺作過專題節(jié)目，同時包括為清華大學(xué)國際實戰(zhàn)總監(jiān)認(rèn)證課程、澳門公開大學(xué)EMBA、摩托羅拉、聯(lián)想集團、中國郵政、首信集團、華僑城、海爾、中國移動等中外企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)或咨詢。

● 課程大綱
《大客戶銷售與談判技巧》 主講：崔小屹（4月23日  周五）
第一章 什么是大客戶？大客戶銷售的特點
第一節(jié) 什么是大客戶
第二節(jié) 中國大客戶的特點
第三節(jié) 大客戶銷售容易存在的5大問題
第四節(jié) 大客戶的購買動機和采購特點
第二章 大客戶銷售策略
第一節(jié) 從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 長期性與計劃性
第三節(jié) 大客戶的安全論
第四節(jié) 大客戶的成功論
第五節(jié) 大客戶的價值論
第三章 如何啟動大客戶銷售
第一節(jié) 從同事手里接過客戶？還是切入一個新客戶
第二節(jié) 第一次拜訪客戶
第三節(jié) 如何與高層建立聯(lián)系
第四節(jié) 如何與不同特點的客戶人員相處
第五節(jié) 開始第一單業(yè)務(wù)
第四章 大客戶里的大項目戰(zhàn)法
第一節(jié) 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié) 了解項目5大要素，用戶，時間，投資，決策流程和競爭態(tài)勢
第三節(jié) 根據(jù)決策過程制定切入方案
第四節(jié) 技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第五節(jié) 推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第六節(jié) 決策層面，找到最終的決策者
第七節(jié) 掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r候做適當(dāng)?shù)氖?BR>第八節(jié) 大客戶“找平衡”的游戲規(guī)則 
第九節(jié)  投標(biāo)項目5大致勝策略
第五章 長期維持客戶關(guān)系
第一節(jié) 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第二節(jié) 如何做好人的工作
第三節(jié) 大客戶銷售的中庸之道
第四節(jié) 擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶
第五節(jié)  討論：如何建立客戶對我們的依賴性
第六章 先進(jìn)的大客戶理念
第一節(jié) 如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)
第二節(jié) 推動客戶成功
第三節(jié) 融資加銷售
第四節(jié) 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
第五節(jié) 賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)
第六節(jié) 為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)
第七節(jié) 提高競爭能力，讓對手無法追趕
第八節(jié) 比客戶還懂客戶——顧問式銷售
第八章 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 談判的定義與類型
第二節(jié) 商務(wù)談判的五項原則
第三節(jié) 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié) 確立己方的談判力度
第五節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求、
第六節(jié) 絕不對第一個出價說 Yes
第七節(jié) 價格的達(dá)成
第八節(jié) 談判中妥協(xié)的技巧
第九節(jié) 讓對方成功
第十節(jié) 現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判
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《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 主講：崔偉（4月24日  周六）
一、分析區(qū)域市場
 ◇ 區(qū)域市場的組成
 ◇ 獲得和儲存區(qū)域信息
 ◇ 信息儲存的問題
 ◇ 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)
 ◇ 拜訪日報
 ◇ 區(qū)域特性的構(gòu)成
二、制定銷售計劃
 ◇ 設(shè)定目標(biāo)市場的方法
 ◇ 評定市場價值的因素
 ◇ 區(qū)域市場細(xì)分活動
 ◇ 銷售計劃制定流程
 ◇ 銷售計劃體系圖
 ◇ 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
 ◇ 確定銷售目標(biāo)的方法
 ◇ 銷售分配原則和程序
三、銷售活動管理
 ◇ 潛在客戶開發(fā)和管理方法
 ◇ 主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法
 ◇ 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 狩獵型與農(nóng)耕型策略  
 ◇ 制定拜訪計劃的步驟
 ◇ 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
 ◇ 建立更系統(tǒng)的拜訪日程
 ◇ 成為潛在客戶前后的不同計劃
 ◇ 拜訪活動基本表格管理要點
 ◇ 商談進(jìn)度管理方法
 ◇ 日常行動管理
 ◇ 成功區(qū)域管理的秘訣
四、區(qū)域管理評估
 ◇ 銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
 ◇ 區(qū)域評估日程和參與人
 ◇ 銷售員職責(zé)
 ◇ 銷售經(jīng)理職責(zé)
 ◇ 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
 ◇ 有效評估的關(guān)鍵
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《營銷團隊績效考核與激勵機制》 主講：張藝（4月25日  周日）
第一部分：理解“營銷團隊”
1、認(rèn)識團隊
2、營銷團隊的定義及特征
3、營銷團隊成功的因素
第二部分：透視“營銷團隊的績效”
案例分析：營銷團隊的績效是什么
1、企業(yè)績效與營銷團隊績效的關(guān)系透析
2、績效發(fā)展系統(tǒng)的目的
3、績效管理的內(nèi)容
4、績效管理和評估對于公司的意義
5、績效管理對于員工的意義
6、績效評估制度的種類與績效表現(xiàn)法
7、營銷團隊績效管理常見問題；如何避免
8、績效管理如何做才能最有績效
9、績效評估成功的基本條件
第三部分：高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
1、績效管理原則
2、績效考核的內(nèi)容、類別
二、績效管理的實施流程
1、制定績效計劃
2、績效實施與管理
3、績效評估；績效面談
4、績效評估結(jié)果的應(yīng)用
第四部分：具體的“績效考核方法
一、360度考核法
1、360度考核簡介
2、360度考核方式，程序及方法
二、關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法
1、關(guān)鍵績效指標(biāo)的確立及方法
2、確定關(guān)鍵績效指標(biāo)的實例分析
三、平衡計分法
1.平衡計分卡的的一般構(gòu)成要素
2.平衡計分卡與關(guān)鍵績效指標(biāo)之間的關(guān)系
四、績效考核方案
1、中層管理人員年度績效考核方案
2、案例分析
第五部分：營銷團隊各崗位績效目標(biāo)與績效考核
一、營銷團隊的關(guān)鍵績效指標(biāo)
1、營銷團隊職責(zé)描述
2、營銷部部分工作流程
3、營銷團隊關(guān)鍵績效考核指標(biāo)設(shè)置
二、營銷團隊績效考核實施方案
第六部分：績效評估與反饋
一、績效反饋與面談
1、績效面談前的準(zhǔn)備
2、面談實施階段、技巧及實例
二、績效改進(jìn)
1、績效改進(jìn)工作流程
2、績效改進(jìn)的方法
3、制定績效改進(jìn)的計劃
4、績效考核跟蹤評估
第七部分：營銷團隊激勵新趨勢
1、如何與戰(zhàn)略相關(guān)？
2、哪種激勵更合適？
3、獎金如何發(fā)放？
4、激勵團隊還是激勵個人？
第八部分：危機時期如何保留及激勵人才
1、保留人才面臨的挑戰(zhàn)
2、內(nèi)部環(huán)境-“亂”； 員工信任-“低”
3、非金錢激勵措施-“少”
4、提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵
5、創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵措施
6、加強與員工的溝通交流
7、營造成公平、公正的高績效工作環(huán)境
8.案例分析：世界500強公司的留人高招

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