營(yíng)銷(xiāo)技巧-用“心”銷(xiāo)售

營(yíng)銷(xiāo)技巧-用“心”銷(xiāo)售(鮑愛(ài)中)課程介紹：

● 課程目標(biāo)：
掌握銷(xiāo)售人員必須擁有的良好心態(tài)；
深入了解銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題；
找到卓越的銷(xiāo)售力的來(lái)源；
了解客戶的各種購(gòu)買(mǎi)模式；
了解從服務(wù)的角度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的技巧；

● 課程綱要
一、facetoface銷(xiāo)售技巧

第一部分銷(xiāo)售人員必須塑造的“陽(yáng)光心態(tài)”

塑造陽(yáng)光心態(tài)的工具
“陽(yáng)光心態(tài)”的內(nèi)涵
客戶眼中最討厭的銷(xiāo)售員
消費(fèi)者擁有的過(guò)程
理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)討論

第二部分關(guān)于銷(xiāo)售的十八問(wèn)

如果你的產(chǎn)品的確存在問(wèn)題，而客戶又問(wèn)你？
你接觸一個(gè)客戶，你首先應(yīng)該了解他什么？
你現(xiàn)在推銷(xiāo)一個(gè)你自己不會(huì)買(mǎi)的產(chǎn)品，你該如何？
你認(rèn)為客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是？
。。。。。。

第三部分卓越的銷(xiāo)售行動(dòng)力

事先充分的準(zhǔn)備
良好的準(zhǔn)備結(jié)果
第一次良好的客戶拜訪的開(kāi)始
接近客戶的技巧
掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)
適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查
良好的與客戶溝通的技巧
知道什么時(shí)候該提出締結(jié)
自我改善的第一步—認(rèn)識(shí)自己

第四部分了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式

自我判定型與外界判定型；
一般型與特定型；
求同型與求異型；
追求型與逃避型；
成本型與品質(zhì)型；

第五部分銷(xiāo)售禮儀：與客戶溝通的五步法

看的“功夫”

1、目光接觸的要求：注意范圍和時(shí)間
2、感情投入的觀察
3、顧客不同性格在購(gòu)買(mǎi)行為中的表現(xiàn)
聽(tīng)的“藝術(shù)”
1、聆聽(tīng)的三個(gè)層次
2、聽(tīng)的技巧

笑的“魅力”

1、微笑的要求
2、誰(shuí)偷走了你的微笑
3、微笑練習(xí)
說(shuō)的“技巧”：“說(shuō)什么”和“怎么說(shuō)”
1、說(shuō)話不當(dāng)?shù)膿p失
2、“說(shuō)”的技巧：用客戶喜歡聽(tīng)的句式
3、怎樣詢問(wèn)客戶有關(guān)問(wèn)題
4、引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)的的“FAB”法

動(dòng)的“內(nèi)涵”

1、消極的身體語(yǔ)言
2、積極的身體語(yǔ)言
3、三個(gè)堅(jiān)持

銷(xiāo)售服務(wù)的綜合演練

第六部分客戶異議處理

正確認(rèn)識(shí)客戶異議

1、面對(duì)異議的正確心態(tài)
2、欣喜心態(tài)
3、感恩心態(tài)

客戶異議處理方法

1、提前異議處理法
2、反問(wèn)法
3、感謝法
4、引導(dǎo)法
5、幽默法

客戶常見(jiàn)異議

1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的時(shí)候再去辦理吧
4、價(jià)格太高
5、考慮考慮
6、我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

第七部分把握促成信號(hào)

1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
3、營(yíng)銷(xiāo)技巧五：促成技巧
4、常見(jiàn)的6種促成技巧

第八部分服務(wù)銷(xiāo)售的技巧

——客戶滿意我獲利

感謝函；
節(jié)慶電話；
讓客戶找得到你；
做處理投訴的專(zhuān)家；
。。。。。。

二、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

策劃你的電話——態(tài)度準(zhǔn)備

1、確立目標(biāo)
2、安排工作環(huán)境
3、掌握產(chǎn)品知識(shí)
4、了解客戶
5、準(zhǔn)備傳遞的信息

與拍板人接觸

1、以禮貌贏取接線人接納
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線人的戒心
5、憑氣勢(shì)突破防線

別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白

1、感染力的構(gòu)成因素
2、施展個(gè)性語(yǔ)言魅力
3、5W案例
4、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

推介你的產(chǎn)品

1、聆聽(tīng)客戶需求
2、識(shí)別客戶的需求
3、五種產(chǎn)品推介技巧

戰(zhàn)勝異議

1、嫌貨才是買(mǎi)貨人
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧

成交的技巧

1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3、成交法則
4、有效成交技巧

● 授課講師：
    鮑愛(ài)中 先生，復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理博士，曾經(jīng)工作于國(guó)有企業(yè)、臺(tái)資企業(yè)及多家民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)經(jīng)理、人事主管，并有多年的董事長(zhǎng)助理、總經(jīng)理助理工作經(jīng)驗(yàn)，積累了比較豐富的管理工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)。
 培訓(xùn)課程主要特色：依托于多年的管理工作背景及管理培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合相關(guān)的管理理論，在眾多的具體案例分析中，使課程翔實(shí)生動(dòng)——既能調(diào)動(dòng)學(xué)員積極參與的興趣，活躍氣氛，又能使學(xué)員在短暫的交流中有所收獲。
 課程主要特征：案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動(dòng)游戲
 主要培訓(xùn)課程：《打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》、《戰(zhàn)略創(chuàng)新——獲取企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《贏在中層》、《中層經(jīng)理的五維管理》、《有效授權(quán)與激勵(lì)藝術(shù)》、《超級(jí)溝通力》、《高效時(shí)間管理》、《目標(biāo)管理與執(zhí)行力》、《企業(yè)文化與企業(yè)變革》、《創(chuàng)建績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)》、《壓力管理》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《高效決策與危機(jī)管理》、《快速提升客戶服務(wù)技巧》、《用“心”銷(xiāo)售》、《如何為員工規(guī)劃職業(yè)生涯》等。

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