招投標營銷理念與中標策略

招投標營銷理念與中標策略(陳偉)課程介紹：

課程背景：
    投標—-企業(yè)營銷核心手段！中標—-企業(yè)經營管理終極目標！
    你公司存在對招投標規(guī)則認識不深、適應不夠的問題嗎？你公司存在業(yè)務拓展不力、中標率不高的問題嗎？你有過意外丟標損失慘重的教訓嗎？你有在招投標“新常態(tài)”下快速提升市場競爭力的強烈愿望嗎？
    中國十大創(chuàng)新品牌課程體系--《招投標贏利模式》以全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例和實訓的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續(xù)競爭力的商界大贏家。

培訓方式：
1、招投標角色認知
2、學員現(xiàn)場提問，講師釋難解疑
3、真實投標案現(xiàn)場解析
4、實際投標演練

課程研發(fā)主講人： 
    陳偉老師，《招投標贏利模式》課程體系著作權人。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)行委員、“最佳招投標講師”、首位招投標專業(yè)“十佳培訓師”、中國企業(yè)管理能力建設工程“特聘專家”、發(fā)改委《中國招標》周刊社“特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經驗，親手主持操盤中標多個國家部委和中央企業(yè)成功案例。

課程大綱

開場導入 1、齊誦開訓詞  2、組建投標團隊，形象展示，投標角色認知

招投標全新認知與理念更新
一、招投標三大認知
1、標書是本
2、分數(shù)是命
3、內功是金
二、把握招投標五大特征
1、招投標形式強制化
2、招投標流程規(guī)范化
3、招投標責任法律化
4、招投標權力分散化
5、招投標結果公開化
三、招投標方法論基礎
基于傳統(tǒng)文化經典的認識論和方法論思想來源：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預則立，不預則廢。
四、五步投標要點
現(xiàn)場投標工具分享《招投標規(guī)則的十大應用要點》

第二章  控標前奏：準確獲取商機
  商機來源渠道及價值分析：
1、電話拜訪
2、主動上門
3、網絡查找
4、會議推介
5、朋友介紹
6、招標發(fā)布
練習：就以上渠道進行排序，并說明原因
二、優(yōu)質招標信息判斷標準：
1、是否與公司的主營業(yè)務和產品相符合？
2、是否處于項目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4、是否比對手提前介入？

第三章  控標基礎：客戶關系的突破
一、客戶內部關系分析圖
 1、從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知
 2、三橫二豎一個圈的把握方法
二、客戶關系突破“三交”法則
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
現(xiàn)場投標工具分享《客戶“鐵關系”十大檢驗標準》

第四章  控標方法：揭開中標的秘密
一、為何他的中標率那么高？
二、找準通路
三、把控文件
   招標文件六大板塊的解析，重點是：
   招標公告控制方法
   投標人須知控制方法
  技術（產品）功能與需求控制方法
   評分標準控制方法
   合同主要條款控制方法
四、掌握標準
   1、一控權重
   2、二控高分
   3、三控分布
五、吃透基準價
   1、以最低價為基準價的演變方法
   2、以中間價為基準價的演變方法
六、總結提煉招投標本質特征
案例討論：針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

第五章  情景演練與行動計劃
一. 情景演練：
由各投標團隊總結控標方法與步驟，現(xiàn)場投標展示，現(xiàn)場評標。
二．每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
三.每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1、結合實戰(zhàn)培訓內容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內的首要突破點。
三．評選本次培訓最優(yōu)學員
四．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。
五．頒獎。

附：培訓前的相關準備
1、做一個條幅，內容：某某公司《招投標贏利模式》強化訓練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品

主講專家：陳  偉

    陳偉老師現(xiàn)擔任招投標實戰(zhàn)學院院長，中國招投標教育培訓中心名譽主任、首席專家，中國工業(yè)品營銷研究院招投標研究所所長、首席專家。
    陳偉老師是具有獨創(chuàng)管理理論和課程體系、為著名央企常年授課、多次復訓的資深專家，是招投標咨詢培訓領域獲得榮譽最多的培訓師。他是中國首位招投標專業(yè)“十佳培訓師”，搜狐網“年度最佳招投標講師”，“中國企業(yè)培訓十佳課程”著作權人，中國企業(yè)管理能力建設工程專家團成員，中國首個招投標營銷視頻節(jié)目《中標必過81道關》主講人。是中國招投標營銷培訓領域名符其實的NO:1，被業(yè)界譽為“投標實戰(zhàn)大師”。
    陳偉老師還是中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)委，北京大學、清華大學國學總裁班特聘教授，中國外運長航集團，中國人保健康集團等多家企業(yè)集團的招投標事務顧問。

招投標營銷管理成就：
1、 “招投標贏利模式”創(chuàng)史人。
陳偉老師獨家研發(fā)的“招投標贏利模式”課程體系榮獲“2014中國十佳前沿課程”殊榮，首創(chuàng)“招投標戰(zhàn)略學、招投標營銷學、招投標心理學”等全新的理念。率先開展面向企業(yè)一線的投標管理實戰(zhàn)培訓。首次提出“企業(yè)管理創(chuàng)新以招投標為突破口”的觀點，以及一系列快速提升中標率的方法與實用工具。
2、針對集團客戶持續(xù)營銷現(xiàn)狀，提出“合作者”理論。
提出“從持續(xù)營銷到合作者”的理念，探索出大客戶二次營銷、持續(xù)營銷到最終成為合作者的管理之道。
3、獨家研發(fā)推出系列招投標、大客戶營銷精品課程。
陳偉老師獨家推出的《無敵中標之“勢道法術”》（公開課）、《招投標贏利模式》（體系課）、《快速提升中標能力的10大謀略》、《大客戶營銷風險與防控措施》、《合作者—集團客戶關系開發(fā)與突破》、《招投標法實施條例解讀》、《招標采購務實管理與商務談判》等精品課程，受到客戶高度贊譽。

主要課程體系模塊：
《招投標贏利模式》（中標才是硬道理）營銷課
《集團客戶招投標營銷五大中標技能》
《集團客戶招投標營銷十大中標智謀》
《基于招投標的政企市場拓展與營銷策略》
《基于招投標的政企客戶關系開發(fā)與維護》
《招投標贏利模式》（中標才是硬道理）管理課
《企業(yè)招投標戰(zhàn)略思維與管理體系建設》
《營銷管理創(chuàng)新思維與招投標能力提升》
《招投標贏利模式》（中標才是硬道理）專業(yè)課
《投標文件編制的方法與技巧》
《投標人員的戰(zhàn)斗意識與素養(yǎng)》
《投標關鍵階段的控制方法》
《現(xiàn)場講標的方法與技巧》。
《招投標各方心理分析與把握》

“陽光招標”系列培訓精品課程
《招投標法實施條例及相關法規(guī)解讀》
《招投標務實管理與合同談判》
《采購招標管理部門職能建設》、
《招標管理人員能力模型與進階》
《評標方法與評標專家能力模型》
《招投標違規(guī)行為十大防范措施》
《招標文件的編制與寫作技巧》
                                              
授課風格：
 ◇ 極度實戰(zhàn)實用�，F(xiàn)場回答所有學員問題，現(xiàn)場交給學員實操工具，投標營銷課就能讓你中標，采購招標課就能讓你走上規(guī)范化的陽光之路。
 ◇ 絕對豐富多樣。在授課形式上新鮮活潑，風趣幽默。課程由小組討論、精彩故事、案例分析、圖片視頻、情景演練、歌曲學唱、總結回顧等部分構成。

培訓客戶：
北京大學國學總裁班、北京大學和諧之道國學講堂、清華大學職業(yè)經理人訓練中心，中紀委、國務院三峽建委、鐵道部（現(xiàn)中國鐵路總公司）、南水北調中線管理局、國家質檢總局、國家檔案局、中國標準委、國家認監(jiān)委、中國標準化院、新疆自治區(qū)發(fā)改委培訓中心、新疆克拉瑪依中小企業(yè)服務中心、中石油新疆油田、中石油長慶油田、中海油能源建設公司、中海油秦皇島鉆井平臺、中國聯(lián)通集團總部、中國聯(lián)通北京、山西、湖南、青海、陜西、吉林、遼寧公司，中國移動集團總部、中國移動北京公司、上海公司、湖北公司、河南公司，中國移動卓望公司、山東電信公司、國家電網南瑞集團、中國人保健康股份公司、中國三峽集團、中國外運長航集團、中國華電集團、中電投集團、大唐集團福建電力公司、中國郵政集團、、中國北車集團唐車公司、搜狐網、舉賢網、中國外貿企業(yè)協(xié)會、中國招標周刊社、中國招標投標網、北京商業(yè)銀行、吉林銀行、中國國航集團、中國葛州壩集團、中國鐵物集團、中國神華神東集團、中國印鈔造幣總公司沈陽造幣公司、秦皇島港集團公司、中建三局、順豐速運集團、遠東控股集團、江蘇陽光集團、江蘇龍騰集團、江西遠洋集團、北京四環(huán)生物股份公司、浙江久立集團、浙江金圓水泥股份公司、沈陽新松機器人股份公司、山東濟寧廣電網絡公司、山東萬博科技股份公司、北京公交集團、河南陽城集團、貴州盤南電廠、山西魯晉王曲電廠、內蒙古霍林河露天煤業(yè)集團公司、內蒙呼倫貝爾市文明委、北京順義檔案局、北京北大方正集團、北京漢柏科技集團、北京李先生餐飲管理集團、重慶明珠機電公司、廣州廣電物業(yè)集團、江蘇國富咨詢公司、清科筑成建筑企業(yè)管理研究院、北京世通在線股份公司、SITE管理學會、北京幫士富集團、北京東華合創(chuàng)數(shù)碼股份公司、北京東方高人公司、北京東方飛揚股份公司、北京捷盟咨詢公司、北京天騏咨詢培訓集團、北京華夏智匯管理咨詢公司、北京華夏儒商國學院、北京易和書院、北京總裁讀書會、北京中關村軟件行業(yè)協(xié)會、北京林業(yè)大學、北京十一學校、北京八一中學、北京長城學校、山東科技大學、武漢大學、中國地質大學、新疆石河子大學、湖北大學、三峽大學等等�！�

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