大客戶拓展策略

大客戶拓展策略(俞先生)課程介紹：

以真實(shí)案例為基礎(chǔ)，研討大客戶拓展策略

有何收獲？
 ◇ 知曉如何摸清組織內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系
 ◇ 理解與應(yīng)用找到與決策關(guān)鍵人的方法
 ◇ 知曉如何與陌生客戶建立關(guān)系與信任
 ◇ 理解與應(yīng)用大客戶進(jìn)行談判的方法及關(guān)系的維護(hù)

先決條件？
 ◇ 服務(wù)客戶以大客戶居多的一線銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理人員
 ◇ 之前參加過(guò)B2B銷(xiāo)售技能如顧問(wèn)式銷(xiāo)售等培訓(xùn)

為何參加？
 ◇ 都知道搞定大客戶要找關(guān)鍵決策人，怎么搞？都知道大客戶的開(kāi)發(fā)策略有所不同，到底怎么個(gè)不同？本課程以學(xué)員實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套搞定大客戶、贏取大訂單的實(shí)戰(zhàn)技巧，避免銷(xiāo)售拜訪“即興表演”，而是有謀略的贏取定單，幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。

課程大綱

序：變則通，不變則亡
 ◇ 改變到底有多難
 ◇ 改變與組織及個(gè)人職業(yè)發(fā)展的必然關(guān)聯(lián)
 ◇ “贏”的背后是什么

第一模塊：基本的概念和定義
 ◇ 完整銷(xiāo)售流程的8個(gè)步驟
 ◇ 大客戶銷(xiāo)售的特征與種類(lèi)
 ◇ 80/20 原則和客戶的分級(jí)
 ◇ 大客戶銷(xiāo)售模型及作用
 ◇ 銷(xiāo)售影響因素模型分析

第二模塊：客戶開(kāi)發(fā)前期
 ◇ 客戶關(guān)系準(zhǔn)確定義
 ◇ 與客戶建立關(guān)系的5大步驟
 ◇ 客戶關(guān)系的4種類(lèi)型和對(duì)策

第三模塊：銷(xiāo)售執(zhí)行階段
 ◇ 溝通墊定關(guān)系基礎(chǔ)
 ◇ 提問(wèn)控制銷(xiāo)售進(jìn)程
 ◇ 傾聽(tīng)了解客戶心聲
 ◇ 反饋觸動(dòng)成交機(jī)率
 ◇ 肢體強(qiáng)化自我信心
 ◇ 銷(xiāo)售“雷區(qū)”分析，做到有效回避
 ◇ “成交卡片”的制作技巧

第四模塊：銷(xiāo)售策略6步法則
 ◇ 了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位
 ◇ 客戶個(gè)性化需求分析
 ◇ 度身定做解決方案
 ◇ 對(duì)客戶承諾的尺度把握
 ◇ 控制進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

第五模塊：重點(diǎn)客戶的日常管理與維護(hù)
 ◇ 4種不同階段分析。
 萌芽開(kāi)發(fā)階段
 初級(jí)合作階段
 穩(wěn)定合作階段
 戰(zhàn)略合作階段
 ◇ 10大銷(xiāo)售交心術(shù)
 
講師簡(jiǎn)介  俞先生

背景經(jīng)歷
 ◇ 上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士
 ◇ 現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司銷(xiāo)售總經(jīng)理
 ◇ 上海大學(xué)碩士生實(shí)踐導(dǎo)師
 ◇ 無(wú)錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師
 ◇ 國(guó)際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師
 ◇ 曾將一支年輕的銷(xiāo)售隊(duì)伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊(duì)，銷(xiāo)售額也從十年前的150萬(wàn)歐元增長(zhǎng)到現(xiàn)在的5000萬(wàn)歐元

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
 ◇ 《卓越的銷(xiāo)售管理》
 ◇ 《大客戶關(guān)系管理》

服務(wù)客戶
尤妮佳集團(tuán)、阿斯利康公司、恒盛地產(chǎn)、中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、世貿(mào)股份、羅迪亞集團(tuán)、越海液體包裝、大連歐德潤(rùn)滑制品、上海雷迪埃集團(tuán)、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產(chǎn)業(yè)、法遠(yuǎn)建商貿(mào)、德國(guó)科爾伯集團(tuán)、貝洱汽車(chē)零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團(tuán)、恒隆地產(chǎn)

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