大客戶營銷與管理

大客戶營銷與管理(專職講師)課程介紹：

課程背景
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當(dāng)今中國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高，銷售人員接近客戶，尤其大客戶，并與之建立良好的關(guān)系能力對(duì)企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專業(yè)人士對(duì)于如何開發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶的忠誠度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
如何做好大客戶的認(rèn)知和信息分析？
如何建立與維護(hù)大客戶的信任？
如何挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)？
針對(duì)以上問題，我們特邀原德國拜耳銷售總監(jiān)程廣見先生，與您一起分享《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》的精彩課程本課程圍繞大客戶分級(jí)、需求挖掘、大客戶關(guān)系營銷等內(nèi)容對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。老師把多年實(shí)踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關(guān)系管理的重點(diǎn)，全面提升學(xué)員點(diǎn)到面的大客戶銷售能力。

課程收益
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1、了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法
2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法
3、掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能
4、充分了解大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足，從而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧。

課程大綱
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一、大客戶認(rèn)知與信息分析
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4、關(guān)注大客戶采購的五個(gè)要素
5、大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
7、練習(xí)
二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任
1、案例研討與分析技巧
（1）“+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
（2）“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你
（3）“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
2、客戶關(guān)系營銷
（1）客戶關(guān)系管理的定義
（2）關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
（3）關(guān)系管理的重要性
（4）科特勒五種客戶關(guān)系類型
3、提升大客戶的滿意度與忠誠度
（1）客戶滿意與滿意度
（2）影響客戶滿意度的因素
（3）提升滿意度技巧
（4）客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
（5）客戶關(guān)懷公式
4、測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
5、幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方
6、“全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
（1）幾種性格特征的客戶
（2）測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
（3）與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
（4）溝通環(huán)走模型
（5）溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時(shí)如何提問
3、視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運(yùn)用
（1）說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
（2）力量型提問的使用
4、帶來銷售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
1、 應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤增長點(diǎn)
2、 中國目前的信用環(huán)境
3、 營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、 銷售人員的職責(zé)：保持問題的個(gè)人屬性
5、 賒銷的十大好處
6、 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
7、 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤的吞噬
8、 應(yīng)收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、銷售人員常見的兩個(gè)誤區(qū)：
（1）賒銷等于銷售
（2）收回貨款會(huì)破壞與大客戶的關(guān)系
2、收款人種類
3、債務(wù)人的種類
4、債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考
5、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6、客戶拖延的征兆
7、聆聽客戶反饋
8、收款中的POWER法則
9、若干收款案例分析
10、角色演練：收款過程綜合練習(xí)

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