關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷(包老師)課程介紹：

【課程背景】
 企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數(shù)客戶創(chuàng)造的，針對關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理和深度營銷對企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何有效區(qū)分關(guān)鍵客戶？如何持續(xù)提升關(guān)鍵客戶滿意度？如何持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶的黏性？如何與關(guān)鍵客戶建立起長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？是企業(yè)能不能贏得市場的關(guān)鍵所在。
 本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從客戶滿意度提升、客戶關(guān)系管理、客戶深度營銷等方面進(jìn)行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個(gè)層面幫助學(xué)員找到贏得關(guān)鍵客戶的成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系管理工具，以此來獲得持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢，獲取企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)步、健康的提升。

【學(xué)員收益】
1、掌握關(guān)鍵客戶價(jià)值區(qū)分方法，真正找到最優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行培育。
2、幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理界面，規(guī)范全員關(guān)系管理行為。
3、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關(guān)系升級的核心策略和技巧。
4、掌握客戶關(guān)系管理的成功路徑、核心方法，關(guān)鍵技能和關(guān)鍵工具。
5、統(tǒng)一全員對關(guān)鍵客戶價(jià)值認(rèn)知，凝聚共識，提升市場持續(xù)競爭力。

【課程特色】
實(shí)踐性：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”,大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉。
落地性：課程中注重實(shí)際案例分析，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并讓學(xué)員融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
趣味性：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，讓學(xué)員學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【課程大綱】

【開篇】
一、全面認(rèn)識關(guān)鍵客戶關(guān)系管理價(jià)值
二、客戶關(guān)系管理的普遍困惑與難點(diǎn)
三、客戶關(guān)系管理的“金字塔”模型

第一講、關(guān)鍵客戶價(jià)值細(xì)分
一、客戶價(jià)值等級劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
2、甄選關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《關(guān)鍵客戶價(jià)值記分卡》的使用
二、關(guān)鍵客戶動(dòng)態(tài)評估“三三制”原則
 ◇ 案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
三、關(guān)鍵客戶責(zé)任矩陣落地
四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
 ◇ 案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？

第二講、客戶滿意度管理與提升
 一、客戶滿意度的本質(zhì)：客戶期望-客戶體驗(yàn)
 二、以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系矩陣建立
 ◇ 案例分析：華為科技的“一碗面”文化
 三、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
 ◇ 案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
 四、服務(wù)事件與客戶聲音管理
 ◇ 案例解析：西安奔馳事件的最大敗筆
 五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務(wù)策略
 ◇ 案例分析：西門子配件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)深化客戶體驗(yàn)

第三講、分層級客戶關(guān)系拓展與關(guān)系升級
 一、客戶關(guān)系立體化拓展的三個(gè)層級
 二、普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)
 ◇ 1、商務(wù)活動(dòng)（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)、合作里程碑活動(dòng)等）
 ◇ 2、團(tuán)隊(duì)互動(dòng)（體育賽事、拓展活動(dòng)、文娛交流、友好結(jié)對活動(dòng)等）
 ◇ 3、個(gè)人互動(dòng)（生日活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)，家訪活動(dòng)，興趣切磋，郊游等）
 ◇ 案例解析：武漢分公司老周的高招
三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感升級---關(guān)鍵力挺
 ◇ 案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟
四、組織客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
 ◇ 1、高層會(huì)議 \ 戰(zhàn)略會(huì)議 \ 業(yè)務(wù)交流等
 ◇ 2、年 \ 季工作規(guī)劃會(huì) \ 商務(wù)互動(dòng)等
 ◇ 3、管理培訓(xùn) \ 專項(xiàng)考察 \ 家庭宴會(huì)等
 ◇ 案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)
 五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
 ◇ 案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯(lián)軍”

第四講、客戶價(jià)值深度挖掘與忠誠再造
 一、客戶忠誠提升有賴于客戶價(jià)值再造
 二、深度理解關(guān)鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)
 ◇ 案例解析：威靈電機(jī)與美的空調(diào)恩愛歷程
 三、倒漏斗型客戶“痛點(diǎn)”需求挖掘
 ◇ 案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
 四、關(guān)鍵客戶價(jià)值提升的二個(gè)緯度八個(gè)著力點(diǎn)
 ◇ 案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶的“痛點(diǎn)”還是“癢點(diǎn)”
 五、高價(jià)值客戶個(gè)性化服務(wù)策略
 ◇ 案例解析：南航明珠會(huì)員的不一樣享受

第五講、與關(guān)鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
  一、關(guān)鍵客戶關(guān)系升級的四個(gè)階梯
1、從初期合作到供應(yīng)商
2、從供應(yīng)商到首選供應(yīng)商
3、從首選供應(yīng)商到戰(zhàn)略合作伙伴
案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程
 二、從個(gè)性化價(jià)值到一體化價(jià)值拓展
 ◇ 案例分析：雅致集團(tuán)如何持續(xù)綁定超級大客戶
 三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關(guān)鍵
 ◇ 案例解析：瑞典利樂集團(tuán)在中國市場的一枝獨(dú)秀
四、組織融合與高層對接---上帝之手
 ◇ 案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢
五、關(guān)鍵客戶關(guān)系危機(jī)管理與關(guān)鍵預(yù)警策略
 ◇ 案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎

課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

講師簡介：
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售專家——包老師
大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家 ◇
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
 
被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售教練
實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷顧問
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
 包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。
【專著與榮譽(yù)】
1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行；
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；
3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；
4、 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師；
5、 國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……
【專注方向】
大客戶銷售營銷訓(xùn)練 工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【主講課程】
大客戶與項(xiàng)目型營銷系列
《大客戶“贏”銷王道》 《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售策略與技巧》
《新形勢下卓越政企銷售》 《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》
《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》 《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《大客戶銷售進(jìn)程管理》 《工業(yè)品狼性銷售》

【培訓(xùn)特色】
內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

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