深度營銷與雙贏談判技巧

深度營銷與雙贏談判技巧(王鑒)課程介紹：

課程收益：
致力于銷售團隊的行為優(yōu)化和業(yè)績提升

課程背景：
    談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；在談判中采取強硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。

課程大綱：

本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個時間段的戰(zhàn)術(shù)，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面。

1．談判，準備好了嗎？
 最后的晚餐–銷售在前，談判在后 談判致力于價值互補和利益平衡 游戲規(guī)則–沒有交換，就沒有談判 基本動作–條件切割與籌碼互換

2．談判關(guān)鍵要素解析
實力–對方需求度越大，己方就越有實力 信息–談判掌握在有最充分情報的人手中 時間–時間壓力越大，越容易讓步 談判工具箱：談判關(guān)鍵詞分析表

3．雙贏談判結(jié)果定位
折衷路線–各讓一步，中間成交 交換條件–滿足對方要求，取回己方條件 附加價值–避開對方要求，提供附加條件 談判工具箱：談判可變因素列表

4．談判階段策略規(guī)劃
準備–采集信息，預估實力，設(shè)定目標 探索–分析雙方可運用的籌碼及價值 交換–提出低成本高價值的讓步條件 談判工具箱：談判階段行動計劃

5．談判的中前期戰(zhàn)術(shù)
開出高于預期的條件 不輕易接受對手要價，學會感到意外 扮演“不情愿”的一方 不過早讓步，也不輕易折中

6．談判的中后期戰(zhàn)術(shù)
誘捕和造假消息陷阱 利用白臉黑臉手段，成功向?qū)Ψ绞〾?實施蠶食策略，最后再爭取一次 減少讓步幅度，懂得利益平衡

7．優(yōu)勢談判結(jié)構(gòu)設(shè)計
調(diào)整權(quán)力結(jié)構(gòu)改變雙方強弱對比 利用陣營結(jié)構(gòu)占據(jù)談判優(yōu)勢 設(shè)計戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)利益最大化 談判工具箱：優(yōu)勢談判方案設(shè)計

8．雙贏談判溝通策略
從互相戰(zhàn)勝對方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題 學會傾聽，尋找雙方共同點 傳遞理解、公正、客觀和力量 談判工具箱：傾聽障礙分析表

講師介紹：王鑒
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理；
營銷實戰(zhàn)導師，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA；
IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師；
中國管理培訓年會組織“年度十大培訓講師”；
中國《培訓》雜志核心推薦講師；
南京大學商學院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師；
浙江大學管理學院EDP中心專家講師；
上海交通大學繼續(xù)教育學院專家講師；
華中科技大學MBA研修課程專家講師；
“企業(yè)銷售全員學習系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營銷的學習路徑圖。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實現(xiàn)銷售團隊的行為優(yōu)化與業(yè)績提升。
先后入圍中國管理培訓年會組織“十大講師”，中國管理培訓機構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問，南京大學、浙江大學、上海交通大學、華中科技大學等高校企業(yè)管理課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓等。

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