月底、季度底、年底賬款催收實(shí)戰(zhàn)技能提升

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：賬款催收培訓(xùn)

月底、季度底、年底賬款催收實(shí)戰(zhàn)技能提升(吳興波)課程介紹：

課程背景：
 ◇ 為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒(méi)有給你回？
 ◇ 如何有效的回款還不傷及客情關(guān)系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？
 ◇ 如何構(gòu)建防火墻制定應(yīng)收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？
 ◇ 如何針對(duì)大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進(jìn)行催收？
 ◇ 如何安全的收回百催不回的客戶賬款？
 ◇ 如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關(guān)系？

課程架構(gòu)
 


課程目標(biāo)
 ◇ 掌握回款難的N種原因分析及對(duì)策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法
 ◇ 掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準(zhǔn)備
 ◇ 掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見(jiàn)理由的對(duì)策
 ◇ 掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對(duì)客戶心理的把握
 ◇ 完善的催收溝通，詳細(xì)的流程方案，充分的單據(jù)準(zhǔn)備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順?biāo)浦�，總有一個(gè)方法適合你……
   
課程綱要

第一部分：銷售回款才是硬道理
一、賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對(duì)策略
1、思考：賬款催收是誰(shuí)在催收？業(yè)務(wù)0R財(cái)務(wù)？
2、中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對(duì)
3、客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對(duì)策
4、回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）
表格：應(yīng)收賬款賬齡分析與催收表
二、客戶欠款常見(jiàn)的5種方式及應(yīng)對(duì)策略
1、賴：“賴”的原因分析與應(yīng)對(duì)
2、拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應(yīng)對(duì)策略
3、斬：“斬”的破窗效應(yīng)背后的邏輯與應(yīng)對(duì)策略
4、套：“套”牢 ？解“套”！
5、懶：“懶”人的世界你應(yīng)該有的兩種應(yīng)對(duì)方向
三、賬款催收流程與落地實(shí)操
1、賬款催收的9大基本原則與5大關(guān)鍵
2、常見(jiàn)5種客戶類型及應(yīng)對(duì)策略
3、客戶拖欠的6種形式及應(yīng)對(duì)策略
4、應(yīng)對(duì)客戶拖欠的5字真言

第二部分：賬款催收前的分析與準(zhǔn)備
一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
表格：應(yīng)收賬款管理辦法
二、防止客戶欠款的6個(gè)方法
1、簽字畫(huà)押
2、同船共渡
三、完善銷售欠款催收流程與計(jì)劃
1、銷售人員回款前的10大事先準(zhǔn)備
2、回款過(guò)程中要小心的四個(gè)陷阱
3、合適的催收時(shí)間
4、耐心守候
實(shí)戰(zhàn)工具：回款計(jì)劃統(tǒng)計(jì)分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）

第三部分：賬款催收的止損型談判
一、因企因人而異的催收談判
1. 止損型談判的目標(biāo)確定與可行性分析
2. 需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過(guò)程
3. 如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導(dǎo)談判？
4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
5. 賬款催收前的7要素分析：風(fēng)險(xiǎn)、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關(guān)系
二、止損型談判的技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方想法成功收回賬款
2. 試水溫，預(yù)留讓步空間
3. 分析客戶信號(hào)并判斷提出催款的最佳時(shí)機(jī)
4. 談判背后的心理博弈策略
5. 走馬換將與與疲憊策略，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量
6. 堅(jiān)守原則，掌握提出回款前、中、后的方法
7. 賬款催收的止損型談判的六大方法
視頻分析：賬款催收的視頻分析

第四部分：賬款催收的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、催收賬款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧
1、定期拜訪，掌握流水
2、名正言順，大膽收賬
二、銷售回款實(shí)戰(zhàn)方法與案例分析
1. 函件：第一二三封，范本示例
2. 傳真：如果債務(wù)方在國(guó)外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本
3. 電話：電話追賬的使用率是最高的
4. 面訪：面訪的6種情景及應(yīng)對(duì)
三、賬款催收的10條戰(zhàn)術(shù)
四、賬款催收的6個(gè)原則10大技巧
案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進(jìn)行分析探討

講師介紹：
吳興波老師簡(jiǎn)介：
 ◇ 國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓(xùn)師
 ◇ 18年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 現(xiàn)任4家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)
 ◇ 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
 ◇ 中國(guó)中小企業(yè)講師團(tuán)成員
 ◇ 國(guó)內(nèi)各大總裁班特邀講師
 ◇ 從事?tīng)I(yíng)銷18年從一線銷售做到營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開(kāi)發(fā)管理、營(yíng)銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
課程特色：
 ◇ 吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、共創(chuàng)、輔導(dǎo)、教練、跟蹤、糾偏、通關(guān)等方式方法，集合多種培訓(xùn)形式，系統(tǒng)并有針對(duì)性的進(jìn)行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復(fù)盤(pán)，針對(duì)企業(yè)最真實(shí)市場(chǎng)、銷售、銷售管理等問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo)，復(fù)制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業(yè)績(jī)。
 ◇ 吳老師課程具有針對(duì)性、系統(tǒng)性、工具性、實(shí)操性、落地性等特點(diǎn)，激發(fā)學(xué)員意愿、方法、計(jì)劃、目標(biāo)達(dá)成，形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖，打通流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)出不同階段的銷售話術(shù)，共性問(wèn)題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性問(wèn)題進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，在培訓(xùn)中解決工作中所遇到的實(shí)際問(wèn)題，達(dá)到實(shí)戰(zhàn)實(shí)用即學(xué)即用上午學(xué)下午用的效果。

客戶評(píng)價(jià)：
吳老師課程內(nèi)容充實(shí)新穎、取材經(jīng)典，整個(gè)課程內(nèi)容完整、案例豐富，章節(jié)之間環(huán)環(huán)相扣，其間穿插的視頻短片具有典型性，與教程完美結(jié)合，授課流暢，有行云流水之感。吳老師講課詼諧幽默、富有激情，課堂氣氛活躍，使學(xué)員在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟，在領(lǐng)悟中獲得快樂(lè)。聽(tīng)吳老師講課，輕松、愉悅、實(shí)用、難忘！
------ 茅臺(tái)白金酒  劉茜
吳老師有親身銷售經(jīng)驗(yàn)，特別能走進(jìn)我們的內(nèi)心世界，了解我們，有共鳴，您講的賣布的經(jīng)銷商管理案例，培訓(xùn)后第三天就遇到了類似的情況，運(yùn)用您教的方法我們立即達(dá)成了合作，也輕松超額完成了業(yè)績(jī)目標(biāo)，謝謝您吳老師。
------ 河南鑫聯(lián)輪胎 銷售部員工
吳老師培訓(xùn)能運(yùn)用案例、故事、視頻等結(jié)合在一起，我們都很喜歡您的的授課風(fēng)格，語(yǔ)言跟我們很近，很實(shí)戰(zhàn)很受用，走進(jìn)了我們的內(nèi)心世界。
------ 大北農(nóng)飼料 郭長(zhǎng)春
吳老師您好，我是東風(fēng)汽車的周楨，您這次講的課程在我們營(yíng)銷經(jīng)理的打分中屬最高，相信下次還會(huì)請(qǐng)您來(lái)幫我們做培訓(xùn)，不過(guò)建議多安排點(diǎn)時(shí)間哦。
------ 東風(fēng)汽車 周楨
吳老師的課，第一次上就很喜歡，因?yàn)樗挠哪�，博學(xué)，而且和我們企業(yè)員工的互動(dòng)很好，大家下課仍然愿意與吳老師聊在一起。我們企業(yè)所屬行業(yè)是非大眾化的，也非傳統(tǒng)的，但老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，貼切的案例，給我們很大的幫助。非常感謝吳老師！愿老師的培訓(xùn)能幫到更多的企業(yè)和學(xué)員！
------ 上海潤(rùn)東醫(yī)藥 顧敏
吳老師您好，對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不睡覺(jué)的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱](méi)有眨過(guò)眼，我一直在思考在記錄，很受用，謝謝您。
------ 哈爾濱北大荒集團(tuán) 黃忠魁
吳老師用自我激勵(lì)法作為開(kāi)場(chǎng)，給全體員工耳目一新的感覺(jué)。在培訓(xùn)過(guò)程中，他著重從心態(tài)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面進(jìn)行了詳細(xì)的講解，并結(jié)合案例對(duì)工作中的通病做了全面分析。吳興波老師在授課期間積極鼓動(dòng)學(xué)員發(fā)言，與大家產(chǎn)生共鳴，并以自己豐富的閱歷和扎實(shí)的理論功底，以及特有的輕松幽默，富有感性色彩的講課風(fēng)格，博得了在場(chǎng)人員的熱烈掌聲。非常榮幸能參加吳老師的培訓(xùn)。
------ 洛陽(yáng)豐瑞氟業(yè) 趙瑩歌 

【溫馨提示】
為保護(hù)講師知識(shí)版權(quán)，課程全程禁止錄音、錄像
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