銷(xiāo)售生產(chǎn)力

銷(xiāo)售生產(chǎn)力(林海)課程介紹：

引子
——假如您有2間相同的工廠(chǎng)，一間每月生產(chǎn)200個(gè)產(chǎn)品，另一間卻是100個(gè)，您能夠接受這個(gè)差異嗎？
——同樣的，如果是兩個(gè)銷(xiāo)售人員呢？
在業(yè)績(jī)的背后，正是個(gè)人銷(xiāo)售生產(chǎn)力的不同。

● 培訓(xùn)收益
通過(guò)練習(xí)使用簡(jiǎn)便、有效的分析和計(jì)劃工具，提升銷(xiāo)售人員完成指標(biāo)的能力，將銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，從而確保銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成。 
學(xué)員收益：
 ◇ 最佳的利用公司資源，包括時(shí)間、精力等，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
 ◇ 使銷(xiāo)售人員的努力和業(yè)績(jī)之間建立有效的聯(lián)系。
 ◇ 洞察績(jī)效的各種成因，正確衡量績(jī)效。
 ◇ 準(zhǔn)確的做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售行動(dòng)。
 ◇ 更好地平衡長(zhǎng)短期績(jī)效。
 ◇ 制定科學(xué)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃。

● 培訓(xùn)方式：講解、小組討論、案例分析、頭腦風(fēng)暴等全程互動(dòng)。
● 客戶(hù)的話(huà)：
與以前參加過(guò)的培訓(xùn)不同，這個(gè)課程并沒(méi)有限制在討論洽談技巧。更多的是啟發(fā)大家樹(shù)立銷(xiāo)售的全局觀(guān)，更明智的完成業(yè)績(jī)。
    ——某公司銷(xiāo)售經(jīng)理
以前只看重拿單的技巧，現(xiàn)在看來(lái)，的確還不夠。還需要在行動(dòng)的管理方面下功夫。時(shí)間和精力都有限，得巧干！
    ——某公司銷(xiāo)售代表
● 課程內(nèi)容
第一章 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素
 ◇ 案例分析：他們的業(yè)績(jī)因何不同
 ◇ 對(duì)各種影響因素的分析
 ◇ 如何面對(duì)這些影響 
第二章 RAC模型
 ◇ RAC模型
 ◇ 對(duì)績(jī)效、活動(dòng)和能力的分析
 ◇ 案例分析：誰(shuí)更容易完成銷(xiāo)售指標(biāo)
第三章 銷(xiāo)售的平臺(tái)
 ◇ 績(jī)效和活動(dòng)的關(guān)系
 ◇ 您有多少工作時(shí)間
 ◇ 做獵人還是做農(nóng)夫
 ◇ 正確的銷(xiāo)售活動(dòng)曲線(xiàn)
 ◇ 平臺(tái)思想和平臺(tái)的層面 
第四章 發(fā)掘“明天的客戶(hù)”
 ◇ 您的市場(chǎng)和產(chǎn)品策略
 ◇ 潛在客戶(hù)的來(lái)源
 ◇ 如何衡量潛力客戶(hù)的價(jià)值
 ◇ 您的優(yōu)先考慮
第五章 準(zhǔn)客戶(hù)的跟蹤
 ◇ 您的銷(xiāo)售流程中的重要環(huán)節(jié)
 ◇ 您需要哪個(gè)部門(mén)的什么支持
 ◇ 衡量成交的概率
 ◇ 案例分析：他能完成任務(wù)嗎 
第六章 維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有客戶(hù)
 ◇ 案例分析：客戶(hù)為什么不再購(gòu)買(mǎi)
 ◇ 客戶(hù)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的原因
 ◇ 你如何掌握與現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系的好壞
 ◇ 建立您的圍墻準(zhǔn)則
第七章 制定銷(xiāo)售計(jì)劃
 ◇ 小組作業(yè)：制定銷(xiāo)售計(jì)劃 
第八章 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

● 培訓(xùn)講師—— 林海先生
 ◇ 主修機(jī)械工程（本科）和工商管理（碩士）
 ◇ 10多年的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 歷任某香港上市公司銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
 ◇ 曾任歐洲最大培訓(xùn)公司CEGOS—CEGOS（中國(guó)）的業(yè)務(wù)主管
 ◇ 曾擔(dān)任全球最大銷(xiāo)售咨詢(xún)公司——麥古利國(guó)際（上海）的商業(yè)顧問(wèn)
 ◇ 內(nèi)訓(xùn)天數(shù)200天左右
 ◇ 培訓(xùn)風(fēng)格：內(nèi)容豐富/結(jié)構(gòu)清晰/互動(dòng)及實(shí)戰(zhàn)
    十年中，林先生曾供職于多家外資企業(yè)。以其出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從銷(xiāo)售代表，迅速升為銷(xiāo)售部經(jīng)理、華東區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。
    林先生曾在多家國(guó)際知名顧問(wèn)公司如Mercuri International,CEGOS China等，擔(dān)任業(yè)務(wù)顧問(wèn)和培訓(xùn)師，他在探索企業(yè)的需求方面，有著很強(qiáng)的分析能力，在Mercuri International期間，接受了系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的訓(xùn)練，對(duì)全面的發(fā)展銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)能力的方法，了如指掌。結(jié)合為數(shù)家公司服務(wù)的案例，使銷(xiāo)售咨詢(xún)和培訓(xùn)的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)都得到了系統(tǒng)的完善。
    作為以各種銷(xiāo)售能力提升為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師及顧問(wèn)，林先生非常注重銷(xiāo)售方法在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用效果，并積極開(kāi)發(fā)出一些工具來(lái)支持培訓(xùn)后的參加人員行為變化，形成了比較務(wù)實(shí)的銷(xiāo)售能力提升辦法。
林先生曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：
    東方航空公司、騰發(fā)工程、豐匯醫(yī)療、中外運(yùn)、特恩弛、錦湖輪胎、中國(guó)郵政、百聯(lián)集團(tuán)、雙登集團(tuán)、新世界百貨、施華洛世奇、南京醫(yī)藥股份、廣州天河城、萬(wàn)順昌、大眾聯(lián)合發(fā)展、豪雅光學(xué)等。

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