銷售生產力

銷售生產力(焉文勝)課程介紹：

● 前言：
   在企業(yè)里，銷售技巧類的課程被關注很多，如PSS、SPIN、KAM等等。而對銷售流程管理類的課程關注較少，事實上，銷售流程管理是很重要的。銷售技巧提高的是銷售活動的質量，而銷售生產力的管理，改善的是銷售人員活動的有效性。
   我們認為，銷售目標的達成是一個自然而然的過程，是可以被清晰的流程來掌控的。把控好每一個環(huán)節(jié)，足以讓銷售目標的達成成為一種必然，好比生產車間生產產品一樣。看的清，觸碰的到！
——假如您有2間相同的工廠，一間每月生產200個產品，另一間卻是100個，您能夠接受這個差異嗎？
——同樣的，如果是兩個銷售組織、兩個銷售人員呢？
在不同業(yè)績的背后，正是銷售生產力管理的不同。

● 培訓目標
通過練習使用簡便、有效的分析和計劃工具，提升銷售人員完成指標的能力，將銷售目標轉化為具體的銷售行動計劃，從而確保銷售指標的達成。
 
● 學員收益：
 ◇ 最佳的利用公司資源，包括時間、精力等，達成銷售目標。
 ◇ 使銷售人員的努力和業(yè)績之間建立有效的聯(lián)系。
 ◇ 洞察績效的各種成因，正確衡量績效。
 ◇ 準確的做銷售預測，及時調整銷售行動。
 ◇ 更好地平衡長短期績效，制定科學可行的銷售計劃。
 ◇ 讓看似復雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然。

● 課程內容
第一章 影響銷售業(yè)績的因素
 ◇ 案例分析：他們的業(yè)績因何不同
 ◇ 對各種影響因素的分析
 ◇ 如何面對這些影響 
第二章 RAC模型
 ◇ RAC模型
 ◇ 對績效、活動和能力的分析
 ◇ 案例分析：誰更容易完成銷售指標
第三章 銷售的平臺
 ◇ 績效和活動的關系
 ◇ 您有多少工作時間
 ◇ 做獵人還是做農夫
 ◇ 正確的銷售活動曲線
 ◇ 平臺思想和平臺的層面 
第四章 發(fā)掘“明天的客戶”
 ◇ 您的市場和產品策略
 ◇ 潛在客戶的來源
 ◇ 如何衡量潛力客戶的價值
 ◇ 您的優(yōu)先考慮
第五章 準客戶的跟蹤
 ◇ 您的銷售流程中的重要環(huán)節(jié)
 ◇ 您需要哪個部門的什么支持
 ◇ 衡量成交的概率
 ◇ 案例分析：他能完成任務嗎 
第六章 維護和發(fā)展現(xiàn)有客戶
 ◇ 案例分析：客戶為什么不再購買
 ◇ 客戶繼續(xù)購買的原因
 ◇ 你如何掌握與現(xiàn)有客戶關系的好壞
 ◇ 建立您的圍墻準則
第七章 制定銷售計劃
 ◇ 小組作業(yè)：制定銷售計劃 
第八章 個人行動計劃

● 培訓講師
Winsent Yan（焉文勝）  (高級顧問)
 · 華晨寶馬銷售、市場與管理課程授權培訓師
 · 獲得BMW國際培訓師認證—專家級培訓師
 · 曾是歐洲最大顧問公司CEGOS—CEGOS（中國）的高級顧問
 · 曾經擔任某外資企業(yè)副總經理
 · 10多年的市場營銷和管理的實戰(zhàn)經驗
 · 復旦大學工商管理碩士
 · 既具備扎實的理論知識，又以豐富經驗見長
 · 思維活躍、反應靈敏、邏輯性強
 · 培訓風格：互動/實戰(zhàn)/樂趣
 · 培訓天數(shù)超過1500天
企業(yè)內部培訓的客戶主要有：
   華晨寶馬、摩托羅拉、西門子、伊萊克斯、NEC、神龍汽車、東風汽車、柯達、強生、施耐德、喜力啤酒、高樂高、海爾集團、美的集團、中外運、中國石化、立邦漆、櫻花衛(wèi)廚、拉法基、瑞安房地產、上柴動力……
   培訓形式：
講解、小組討論、案例分析、頭腦風暴等全程互動。
   客戶的話：
與以前參加過的培訓不同，這個課程并沒有限制在討論洽談技巧。更多的是啟發(fā)大家樹立銷售的全局觀，更明智的完成業(yè)績。
——某公司銷售經理
以前只看重拿單的技巧，現(xiàn)在看來，的確還不夠。還需要在行動的管理方面下功夫。時間和精力都有限，得巧干！
——某公司銷售代表

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