大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)----分析、博弈和管理

大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)----分析、博弈和管理(蔣建業(yè))課程介紹：

課程目的
我們將在以下幾方面得以提高
1、學(xué)會(huì)掌控項(xiàng)目的能力，提升成功率
2、學(xué)會(huì)切入項(xiàng)目并且黏住項(xiàng)目
3、學(xué)會(huì)推進(jìn)和展開項(xiàng)目運(yùn)作，并步步為營(yíng)建立優(yōu)勢(shì)，逐步形成意向
4、分析，判斷，并制定策略
5、學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)博弈分析，學(xué)會(huì)博弈分析工具
6、學(xué)會(huì)客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標(biāo)
7、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作好壞狀態(tài)
8、學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)結(jié)合博弈模型來(lái)把監(jiān)控執(zhí)行項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
9、學(xué)會(huì)建構(gòu)高層關(guān)系，在項(xiàng)目中立于不敗之地

課程大綱

第一部分  項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目運(yùn)作可大大提高成功率
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作
一、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！
一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟
二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三、從案例中研究問(wèn)題
高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？
借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？
與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？
在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何以弱勝?gòu)?qiáng)的。
描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問(wèn)題是什么？

第二部分   客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
目的：拿下項(xiàng)目，首先要弄清楚客戶是如何選擇的，這樣才能知己知彼。
一、客戶的購(gòu)買行為原理
選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)
態(tài)度到意向
案例：銷售汽車和找對(duì)象，為什么都這么難？
二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
三、態(tài)度滿意
什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？
滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？
案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？
四、了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目
興趣點(diǎn)切入
黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
了解興趣點(diǎn)的常見(jiàn)方法
權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研常見(jiàn)四種方法
案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。

第三部分   意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握意向形成機(jī)制原理的作用
掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過(guò)程，直至決策團(tuán)隊(duì)如何形成最后決定的。
是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)博弈就能夠找到對(duì)策。
一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
 二、意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
BATT案例
四、問(wèn)題和案例：利用工具分析項(xiàng)目
案例：客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，浪費(fèi)資源和時(shí)間
案例：找不對(duì)人做不對(duì)事。結(jié)果受到挫折
案例：對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無(wú)策，動(dòng)不動(dòng)做錯(cuò)事搞砸項(xiàng)目。

第四部分  項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一、關(guān)系
關(guān)系的性質(zhì)和作用
關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
建立支撐性關(guān)系
既是顧問(wèn)，又是朋友
案例：高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
案例：西北某銀行2000萬(wàn)項(xiàng)目處于危機(jī)，搭建行長(zhǎng)關(guān)系獲得成功
二 、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
FFAB原則
產(chǎn)品屬性調(diào)研表
案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三、商務(wù)
掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
是科學(xué)也是藝術(shù)
案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向
四、項(xiàng)目信息的挖掘
項(xiàng)目信息挖掘的六種渠道
案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
五、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段，以及各階段客戶心理的工作重點(diǎn)
案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
六、立項(xiàng)
七、如何立項(xiàng)從而提高成功率
立項(xiàng)的四個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)
案例：華為廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目的立項(xiàng)過(guò)程介紹

第五部分   項(xiàng)目分析、研判和博弈
課程目的：項(xiàng)目分析，知己知彼，決勝千里
評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)，制定博弈對(duì)策，改變格局
一、分析研判，策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段
找到關(guān)鍵因素，項(xiàng)目豁然開朗------案例，西北銀行解開迷茫，獲得行長(zhǎng)支持
決戰(zhàn)客戶最為重視的因素----案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問(wèn)題
最有競(jìng)爭(zhēng)力的手段就是讓那個(gè)客戶真正理解
客戶審美觀與我司吻合，順勢(shì)而為，事半功倍----案例：上海大劇院
沒(méi)有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)----案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果
利用影響力關(guān)系，也許會(huì)四兩撥千斤
利用優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人-----案例：某礦務(wù)局策劃，讓項(xiàng)目隱藏了半年
打掉對(duì)手的“欺著”，讓對(duì)手潰不成軍-----案例：上海某服務(wù)器項(xiàng)目
策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當(dāng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及
案例：奧運(yùn)項(xiàng)目中時(shí)間節(jié)點(diǎn)的策劃有什么精妙之處
二、競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成
博弈表和意向形成
練習(xí)：從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
做出選擇的時(shí)機(jī)
什么會(huì)阻止意向形成
博弈案例和練習(xí)
敵方以為穩(wěn)操勝券，結(jié)果被我司翻盤。案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)
珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳。案例：新疆兩個(gè)客戶的考察
意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈：
案例：某體育館項(xiàng)目，送到嘴里的機(jī)會(huì)視而不見(jiàn)
大膽判斷，果斷出擊
案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目，西北銀行的強(qiáng)勢(shì)關(guān)系的運(yùn)作。
動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系
案例：無(wú)錫燈光項(xiàng)目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來(lái)不及
三、意向形成時(shí)機(jī)的把握 
進(jìn)程分析
意向形成信號(hào)
意向的三種模式
意向進(jìn)入形成期的判斷
案例：煮熟的鴨子飛了，某銀行的2000萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目
四、鎖定意向，收下果實(shí)
招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握
招標(biāo)博弈案例
案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。準(zhǔn)確預(yù)測(cè) 出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一舉一動(dòng)

第六部分 項(xiàng)目運(yùn)作與提高項(xiàng)目成功率
本單元目的：利用前面的知識(shí)，構(gòu)建一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，滿足客戶需求的同時(shí)，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并配以運(yùn)作的手段，進(jìn)行精準(zhǔn)項(xiàng)目分析，并對(duì)項(xiàng)目過(guò)程制定出博弈策略，最后拿下客戶的意向，獲得項(xiàng)目成功
一、構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
解決方案營(yíng)銷和產(chǎn)品推銷
解決方案的優(yōu)勢(shì)
如何獲得屬于自己的優(yōu)勢(shì)解決方案
如何抓住解決方案的機(jī)會(huì)窗
二、項(xiàng)目運(yùn)作是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
銷售經(jīng)理如何而利用公司資源和客戶的理解，掌控客戶的意向
項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間把控
客戶關(guān)系的運(yùn)作，項(xiàng)目得以支撐
項(xiàng)目分析、精準(zhǔn)博弈，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
項(xiàng)目的監(jiān)管
項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
案例：深圳大運(yùn)會(huì)8000萬(wàn)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程
三、項(xiàng)目運(yùn)作的組織管理，分工協(xié)調(diào)和激勵(lì)
項(xiàng)目組運(yùn)作機(jī)制
項(xiàng)目組運(yùn)作的激勵(lì)
案例：只要需要，項(xiàng)目經(jīng)理照樣調(diào)動(dòng)老板沖鋒陷陣


授課講師  蔣建業(yè) 先生
基本情況：
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報(bào)過(guò)工作。
有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、營(yíng)銷培訓(xùn)與營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
主要特色：
華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)
將華為的實(shí)踐提煉出來(lái)，從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競(jìng)爭(zhēng)格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理，并用于未來(lái)指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。
客戶化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來(lái)講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)
“項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì)，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。
主講課程：
《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC》、《大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)》、《工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》等，涉及營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷體系、銷售管理、銷售技能等多個(gè)層面。
服務(wù)客戶：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽(yáng)風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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