實(shí)用供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧

實(shí)用供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧(湯曉華)課程介紹：

● 課程內(nèi)容：
第一天：實(shí)用供應(yīng)商管理
1.如何應(yīng)對(duì)小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商
 ◇ 供應(yīng)商的定位與采購(gòu)定位
 ◇ 如何管理小供應(yīng)商？
 ◇ 如何管理店大欺客式供應(yīng)商？
 ◇ 如何管理店不大不小的供應(yīng)商？
案例：供應(yīng)商分析
案例：如何應(yīng)對(duì)小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商
2．供應(yīng)商關(guān)系管理的策略分析
 ◇ 采購(gòu)品項(xiàng)分類的要點(diǎn)
 ◇ 針對(duì)一般品項(xiàng)的采購(gòu)策略
 ◇ 成本分析與控制：杠桿品項(xiàng)策略
 ◇ 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與標(biāo)準(zhǔn)化：控制瓶頸品項(xiàng)
 ◇ 供應(yīng)商戰(zhàn)略合作關(guān)系
3．供應(yīng)市場(chǎng)分析
 ◇ 供應(yīng)市場(chǎng)與供應(yīng)商基本資料管理
 ◇ SWOT分析
 ◇ 基于買賣雙方地位的供應(yīng)關(guān)系管理策略
 ◇ 常見(jiàn)的供應(yīng)關(guān)系管理方法要點(diǎn)
 ◇ 供應(yīng)商的增值服務(wù)和關(guān)系管理
 ◇ 供應(yīng)商關(guān)系心理學(xué)
4．發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商
 ◇ 決定搜索程度
 ◇ 發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商的方法與經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 決定是否評(píng)估潛在供應(yīng)商的方針
5．供應(yīng)商評(píng)估（合作前）
 ◇ 評(píng)估潛在供應(yīng)商7步驟的方法和經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 第一步：確定供應(yīng)商主要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 第二步：為每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)建立權(quán)重
 ◇ 第三步：確定子標(biāo)準(zhǔn)，并建立權(quán)重
 ◇ 第四步：確定主標(biāo)準(zhǔn)和子標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分系統(tǒng)
 ◇ 第五步：現(xiàn)場(chǎng)直接評(píng)價(jià)
 ◇ 第六步：審核評(píng)價(jià)結(jié)果并作出初步選擇決定
 ◇ 第七步：再次評(píng)價(jià)作出備選決定
案例：評(píng)估系統(tǒng)的建立6．供應(yīng)商選擇評(píng)估
 ◇ 數(shù)據(jù)搜集與分析的經(jīng)驗(yàn)和方法
 ◇ 如何實(shí)施選擇的策略、教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 供應(yīng)商選擇系統(tǒng)的建立5個(gè)方法
案例：A公司的供應(yīng)商選擇
案例：B公司的供應(yīng)商選擇

第二天：實(shí)用采購(gòu)談判技巧
1.談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤
 ◇ 基本原則
 ◇ 什么是談判？
 ◇ 談判結(jié)果
 ◇ 談判金三角
 ◇ 談判常見(jiàn)錯(cuò)誤
 ◇ 最容易犯的致命錯(cuò)誤
案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。 
2．談判六步法
第一步：準(zhǔn)備談判
 ◇ 基本框架確定的基礎(chǔ)
 ◇ 如何明確你的 BATNA？
 ◇ 如果你沒(méi)有BATNA？
 ◇ 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
 ◇ 如何確定保留價(jià)格？
 ◇ 如何確定頂線目標(biāo)？
 ◇ 如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
 ◇ 如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
第二步：制訂戰(zhàn)略
 ◇ 評(píng)估與改變談判性格
 ◇ 如何改變談判性格？
 ◇ 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 ◇ 供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
 ◇ 談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
 ◇ 通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值
 ◇ 策略選擇的情形
 ◇ 評(píng)估彼此勢(shì)力
 ◇ 哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？
 ◇ 規(guī)劃談判次序
 ◇ 規(guī)劃讓步方式
 ◇ 規(guī)劃讓步原則
 ◇ 策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式；你是梟嗎？你怎么看？采購(gòu)應(yīng)該怎么做？模型：囚徒困境
第三步：開(kāi)局
 ◇ 開(kāi)場(chǎng)：誰(shuí)先開(kāi)頭？最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
 ◇ 確定議程
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
 ◇ 報(bào)價(jià)/出價(jià)：a、誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)？b、先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件；c、后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件；d、做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)；e、示意圖；f、確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)；g、何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
 ◇ 獲得信息：a、聆聽(tīng)的層次；b、有效的還是無(wú)效的聽(tīng)？c、聽(tīng)表現(xiàn)；d、如何聽(tīng)到真話？e、如何有效的問(wèn)；f、談判中提問(wèn)的五個(gè)作用g、眼見(jiàn)為實(shí)嗎？h、說(shuō)，信息轉(zhuǎn)化；i、練習(xí)：FAB
 ◇ 核實(shí)信息：關(guān)注論點(diǎn)中的毛病；讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法
案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧；
第五步：討價(jià)還價(jià)
 ◇ 相互讓步
 ◇ 討論:為什么要讓步?
 ◇ 相互讓步要點(diǎn)
 ◇ 打破僵局
 ◇ 為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
 ◇ 如何處理僵局？
 ◇ 第三方干預(yù)的形式
 ◇ 向協(xié)議邁進(jìn)
 ◇ 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略：
 ◇ 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言
案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
第六步：收尾
 ◇ 制定協(xié)議要點(diǎn)
 ◇ 制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
 ◇ 制定協(xié)議，談判游戲
 ◇ 保證協(xié)議的落實(shí)
 ◇ 對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
 ◇ 結(jié)束談判的8個(gè)技巧
3．實(shí)戰(zhàn)演練
 ◇ 誰(shuí)是談判高手？
 ◇ 點(diǎn)評(píng)和分析
 ◇ 檢討和制定改善計(jì)劃
 ◇ 采購(gòu)該如何改善？
 ◇ 銷售該如何改善

● 講師介紹：湯曉華先生
    美國(guó)北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授,采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購(gòu)高級(jí)管理職務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在日本國(guó)際跨國(guó)公司負(fù)責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購(gòu)管理咨詢項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，他的理論與實(shí)踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來(lái)，就可以用”。
    他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)內(nèi)部咨詢與顧問(wèn)。
    他說(shuō)：“采購(gòu)專家的價(jià)值，不限于在采購(gòu)管理過(guò)程中的杰出能力，應(yīng)是采購(gòu)與成本管理技術(shù)的傳播者�！�
    參加湯老師課程的學(xué)員除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過(guò)7萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)理接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)。
他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過(guò)60天的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理課程.
    擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購(gòu)管理、投資早期成本策劃、投資早期采購(gòu)策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略 
    授課風(fēng)格：戰(zhàn)略性和實(shí)用性相結(jié)合的生動(dòng)傳授方式，促使學(xué)員全神貫注。
    服務(wù)客戶： GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂(lè)、豐田汽車、寶潔、愛(ài)默生電器、NOKIA、飛利浦、�？缮�石油、愛(ài)立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強(qiáng)生、雀巢、通用汽車、UT斯達(dá)康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來(lái)，他逐步把采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用到中小企業(yè)，成果顯著，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

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