渠道建設與管理

渠道建設與管理(陸和平)課程介紹：

● 課程收獲：
 ◇ 學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法。
 ◇ 學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。
 ◇ 分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
 ◇ 學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
 ◇ 介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

● 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
 
● 課程內容
第一講：渠道如何規(guī)劃
 ◇ 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度
 ◇ 影響渠道規(guī)劃的六個因素
 ◇ 評價渠道方案的三個原則
 ◇ 規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
第二講：經(jīng)銷商的選擇
 ◇ 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
 ◇ 選擇經(jīng)銷商的六大標準
 ◇ 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
第三講：經(jīng)銷商的談判
 ◇ 招商談判前的準備
 ◇ 學會與不同性格人打交道
 ◇ 銷售談判技巧
第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
 ◇ 拜訪經(jīng)銷商五大任務
 ◇ 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
 ◇ 圍墻準則
第五講：制定經(jīng)銷商政策
 ◇ 制定銷售政策四個原則
 ◇ 四大類銷售政策（價格返利信用區(qū)域）
案例分析：財務經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
第六講：如何掌控經(jīng)銷商
 ◇ 掌控經(jīng)銷商的五個方法
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例
第七講：如何更換經(jīng)銷商
 ◇ 更換經(jīng)銷商的四個準備
案例分析：更換代理商的風波
第八講：經(jīng)銷商管理工具
 ◇ 80/20 原則
 ◇ 工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
第九講:成為出色的渠道銷售人員
 ◇ 渠道銷售代表角色定位（工作描述）
 ◇ 渠道經(jīng)理的角色定位（工作描述）
 ◇ 渠道銷售人員的績效考核和評估
 ◇ 成功銷售代表的四種態(tài)度

● 講師簡介 陸和平老師
     陸和平是工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家和培訓專家，同時對大客戶銷售和SPIN-顧問式銷售技巧有獨到的見解和深入的研究。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福公司區(qū)域經(jīng)理、南方大區(qū)經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)和培訓總監(jiān)等職，曾為上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問。累積了超過十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實戰(zhàn)營銷管理和培訓經(jīng)驗。
    《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營銷網(wǎng)專欄作家；第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
    部分內訓客戶:
    韓國LG化學,廣東歐普照明，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，德國諾拉地板，喜利得（中國）廣東新中源陶瓷集團，邦德利(湖南)建材；上海三菱電梯，日本富士通，福斯貝爾陶瓷技術湖南三一重工，深圳天和雙力物流設備公司，玉柴工程機械，林德叉車；南京亞派科技，武漢創(chuàng)億電氣設備,鎮(zhèn)江國通電氣設備；山東保齡寶生物技術，蕪湖海螺水泥，上海仙壁貿易公司，江門宇迅貿易公司；桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲設備，遠大鈴木住房設備，上海卡斯特環(huán)境凈化； 延鋒百利得（上海）汽車安全系統(tǒng)；中化國際輪胎事業(yè)部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環(huán)公司；卡爾史托斯內窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動識別儀器（上海）有限公司  上海海珠建筑工程設計公司，招商局通商房地產公司。

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