強勢采購法和降價談判實戰(zhàn)技巧

強勢采購法和降價談判實戰(zhàn)技巧(雷衛(wèi)旭)課程介紹：

● 課程背景
   “這邊要cost down，那邊要forecast,另一邊抱怨貨總是不按時到位，payment永遠(yuǎn)不好…” “采購量又小，找供應(yīng)商談價，他都不理我們”，“計劃變動大，緊急采購多，還要保證交期與低價格，這怎么可能呢？”
   這是我們經(jīng)常聽到的采購人員的困擾，作為采購人員，你是不是也有類似的感受？
   伴隨著供應(yīng)鏈的發(fā)展和競爭的日趨激烈，需要采購環(huán)節(jié)以更低的成本、更敏銳的速度響應(yīng)內(nèi)外部客戶的要求，而在今天，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是：
 * 如何通過供應(yīng)市場的分析，建立起供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫及評估體系？
 * 如何有效的分析和降低采購成本？
 * 如何持續(xù)提高供應(yīng)商的質(zhì)量，優(yōu)化供應(yīng)商隊伍？
 * 如何科學(xué)的綜合評價供應(yīng)商表現(xiàn)，不斷提高供應(yīng)商績效？
 * 如何掌握一套談判技巧，與供應(yīng)商建立起雙贏的關(guān)系？
   “買的不一定不如賣的精!”《采購人員綜合技能訓(xùn)練》將提高采購從業(yè)人員的綜合技能，使之把握最先進(jìn)的采購管理方式，讓您的企業(yè)成為真正精明的買家！！

● 內(nèi)容提綱與培訓(xùn)要點
 ◆ 采購供應(yīng)鏈詢價、估價/比價/議價/定價/核價工程
   ◇ 詢價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容
   → 某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學(xué)員現(xiàn)場診斷某公司
   → 招標(biāo)采購流程-----比價/定價/核價
   → 招標(biāo)底價的制定與合理標(biāo)
   → 格力空調(diào)公采購招標(biāo)流程案例分析
   → 長虹采購招標(biāo)文件實錄分析
   ◇ 詢價前準(zhǔn)備十項細(xì)節(jié)要求------成本分析由賣方提供議價有何不便?
   → 詢價必要十一個項目------為何進(jìn)行價格分析
   → 供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價―――分析真正成本／技術(shù)含量．
   → 供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗法
   → 中石化生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購成本分析模型---格式化成本分析
   ◇ 采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應(yīng)商報價分析
   → 采購相關(guān)財務(wù)成本分析---直接材料/直接人工/制造費用
   → 采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析---采購成本分析三步驟和詳細(xì)十九項措施----采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
   → 中國移動配套產(chǎn)品報價表成本價格分析--全成本核算法
   → 運用價格工具來分析供應(yīng)商的報價―――解決新物料／量�。▎尾环�(wěn)定報價--某公司原材料鋼材價格分析表
   → 比亞迪汽車公司配套產(chǎn)品報價表成本價格分析
   → 長虹供應(yīng)商報價表成本價格分析--標(biāo)準(zhǔn)版
   → 某著名民營企業(yè)供應(yīng)商物料報價審批表展示分析
   → 華為電箱材料成本分析表
   ◇ 估價/比價
估價/比價七步驟
   → 四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式
   → TOTO衛(wèi)浴包材比價分析案例
   → 龍大食品集團收購原料比質(zhì)比價臺帳分析案例
   → 成都豐田采購合同比價審批表展示分析
   ◇ 定價
六種采購定價方法----目標(biāo)價／供應(yīng)商定價／市場定價／價格自行分析／競標(biāo)價格／歷史價/科勒衛(wèi)浴價格自行分析／歷史價定價案例
   ◇ 核價
   → 核價六方面/三方法
   → 某公司標(biāo)準(zhǔn)件/非標(biāo)準(zhǔn)件/核價流程
   → 美的核價分析案例
   → 某公司利用電腦控制單價/比價功能系統(tǒng)界面實例展示
   ◇ 采購價格管理綜合流程分析
 ◆ 全面降低成本采購技術(shù)/策略/
   ◇ 采購前降低成本---采購研發(fā)工程
   → 采購在新產(chǎn)品開發(fā)中的作用
   → The role of purchasing in new product development.
   → Early purchasing and supplier involvement
   → The design process
   → How to expand purchasing and supply management’s role
   → Buyers who interface successfully with engineers
   → 早期采購介入EPI. (Early Purchasing Involvement) 采購工程定義
   → EPI采購組織與采購流程設(shè)置
   → 某著名公司EPI采購組織設(shè)計案例分享
   → EPI五大核心內(nèi)容分析---參與產(chǎn)品定義/市場分析/戰(zhàn)略供應(yīng)商/新技術(shù)跟蹤/參與價值分析
   → 某著名公司EPI采購流程案例討論
   → 設(shè)計過程對采購的影響-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
   → QFD 是設(shè)計和采購有效的溝通平臺--降低原材料采購成本
   → 設(shè)計和采購并行工程--供應(yīng)商參與縮減研發(fā)階段的原材料
   → 零件標(biāo)準(zhǔn)化工作開展與采購--面向制造的設(shè)計（DEM）流程
   → 面向物流供應(yīng)的設(shè)計（Design for logistics ）設(shè)計方法（DFL）。
   → 早期供應(yīng)商介入EPI流程實例分析啟示－體現(xiàn)DFL
   → 采購價值工程法（VA/VE）差異化設(shè)計（Design for postponement/delayed differentiation）
   ◇ 降低成本采購價格管理工程
   → 案例:采購成本模型建立
   → 大型分隊填穴競賽---根據(jù)十九條影響采購價格因素
   → 如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗
   → 某公司／某公司供銷公司價格管理案例分析
   → 降低采購價格管制十一種工具
   → 供貨商提高價格二十一條原因
   → 要求供應(yīng)商降低價格三大必然理由
   → 降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法
   → 期貨對大宗原材料成本影響/避免風(fēng)險技巧
   → 廣東長虹期貨原材料/避免風(fēng)險技巧實例分析
   → 廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖
   → 獲得供貨商”價格底線”十五方式
   ◇ 透過采購策略降低成本
   → 采購物料成本演算啟示---影響采購成本九類主要因素
   → 連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑
   → 采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
   → 視九方面優(yōu)勢/劣勢不同運用三大策略細(xì)則----買方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略 /賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略
   → 降低成本的九大采購策略／對策―――１聯(lián)合采購策略／措施２統(tǒng)購策略／措施３優(yōu)勢采購／措施４價格分析采購策略／措施５雙贏采購策略／措施
   → 采購貨源策略／措施7采購成本控制策略／措施8互買優(yōu)惠采購策略／措施9變動成本采購策略／措施
   → 海爾聯(lián)合采購策略/采購成本控制策略運用實例分析
   → 中國某著名民營企業(yè)采購策略精美手冊解讀
   → 跨部門降低采購成本十五種途徑
 ◆ 供應(yīng)商管理
   ◇ 透過供應(yīng)鏈管理―幫助供應(yīng)商縮短交貨期/質(zhì)量控制/降低成本/解決技術(shù)
   → 某公司與供應(yīng)商一道改善和縮短交貨期（LT）案例
   → 供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量控制技術(shù)
   → 用六西格馬的方法來改進(jìn)質(zhì)量
   → 質(zhì)量成本的分析與管理
   → 供應(yīng)商原材料漲價/零件降價---實例分析
   → 透過精益生產(chǎn)---與供應(yīng)商共同合作，減少外循環(huán)庫存成本的最佳六方法...
   → 透過現(xiàn)場診斷學(xué)員公司庫存現(xiàn)狀運用六種存量管制模式設(shè)置恰當(dāng)庫存管理方法
   → 尋找外源解決技術(shù)難題
   → 供應(yīng)商工程設(shè)計優(yōu)化　ＶＡ／ＶＥ
   → 某著名企業(yè)精美供應(yīng)鏈管理手冊實例分析
   ◇ 供應(yīng)商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導(dǎo)――采購第一流程
   → 供應(yīng)商開發(fā)
   → 選擇評估系統(tǒng)及供貨商考核流程---比亞迪公司學(xué)員現(xiàn)場診斷(學(xué)員/講師點評)
   → 深圳施樂公司供應(yīng)商開發(fā)手冊解讀
   → 采購物資分析／供應(yīng)市場的分析／供應(yīng)商的分
   → 湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應(yīng)商開發(fā)進(jìn)度表案例分析
   → 供應(yīng)商評核標(biāo)準(zhǔn)因素
   → 北京索愛供應(yīng)商評核因素總結(jié)分析
   ◇ 供應(yīng)商資格管理
   → 供應(yīng)商資格管理四大方面
   → 某公司供應(yīng)商資格管理流程診斷與分析
   → 某公司供應(yīng)商資格評核標(biāo)準(zhǔn)與報告
   ◇ 供應(yīng)商績效考核
   → 對供應(yīng)商實施有效績效日常管理三大 措施
   →  美的供應(yīng)商績效考核報告分析
   ◇ 供應(yīng)商分級分類管理
   → 供應(yīng)商分類管理五不同原則
   → 供應(yīng)商分類三級管理辦法
   → 佛山某公司供應(yīng)商檔案系列實例ＶＳ青島某公司供應(yīng)商檔案系列
   ◇ 供應(yīng)商定期評估/衡量體系
   → 供應(yīng)商的表現(xiàn)測量方法與標(biāo)準(zhǔn)
   → 供應(yīng)商總體評分與選擇
   → 諾基亞公司衡量供應(yīng)商表現(xiàn)及其改善系統(tǒng)實例分析
   ◇ 供應(yīng)商獎懲措施
   → 供應(yīng)商獎懲措施三部曲
   → 改善供應(yīng)商良好合作關(guān)系八大措施--供應(yīng)商激勵
   → 長虹供應(yīng)商獎懲措施實例分析
   → 供應(yīng)商輔導(dǎo)
   → 供應(yīng)商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施
   → 供應(yīng)商管理的持續(xù)改進(jìn)方法和步驟
   ◇ 供貨商關(guān)系策略
   → 戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系策略----供應(yīng)鏈關(guān)系管理與建立雙贏合作七大策略:
   → 多個供貨商/2單一供貨商/3切合時宜 (JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面質(zhì)量(作為一個部門參與與輔導(dǎo))
   → 控制供應(yīng)商五大方法/降低供應(yīng)商數(shù)量七大對策
   → 西門子公司供應(yīng)商關(guān)系15條策略解讀
   → 改善供應(yīng)商良好合作關(guān)系八大措施--供應(yīng)商激勵
   ◇ 建立精益生產(chǎn)(JIT)供應(yīng)鏈模式（視需要講）
   → 精益采購（JIT采購）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
   → 物料管理---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
   → 深圳某著名臺資企業(yè)精益采購供貨推行十二步驟計劃表實例解析
   → 某著名美的企業(yè)ＪＩＴ供貨流程圖/退貨流程圖解析
   → 某著名美資企業(yè)（雷衛(wèi)旭輔導(dǎo)）ＪＩＴ推行九大步驟實例分析--
   → 廣告牌生產(chǎn)條件/廣告牌管理流程圖
   → 某公司物料需求廣告牌實物圖片實例分析
   → 杭州博世（BOSCH）配送系統(tǒng)物料廣告牌實物/圖片實例分析
   → ABB/AREVA現(xiàn)場超市雙箱廣告牌請購圖片實例分析
   → 蘇州大金空調(diào)三天均衡化請購物料計劃板（物料廣告牌）圖片及說明分析
   → 上海某公司（小型）供應(yīng)商配送系統(tǒng)物料廣告牌實物圖片實例分析
   → 華強三洋供應(yīng)商駐廠代表配送/退料/換料廣告牌實物圖片實例分析
   → 供應(yīng)商JIT直送工位管理方法
   → 華晨寶馬供應(yīng)商（物料廣告牌）集貨配送（Milk-Run）管理方法
   → 精益采購（JIT采購）---即時化采購流程的設(shè)計/特征/優(yōu)勢/方式
   → 一汽馬自達(dá)公司精益生產(chǎn)拉動式配送物料實例分析
   → 北京索愛Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四種工作流程
   → 供應(yīng)商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式實施七對策
   → 某著名企業(yè)VMI收費實施表
   → 中國長城計算機(深圳)遠(yuǎn)程控制（VMI）實物圖片實例分析
   → 某美資公司銷售預(yù)測計劃和VMI 物料需求計劃實錄分析
   → 基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購--與供應(yīng)商信息共享/實時視頻采購
   → 華為電子化交易案例
   → 三菱電機（日資）公司電子商務(wù)供應(yīng)鏈物流系統(tǒng)流程圖分析
   → 某著名企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界面實例分析
   → 使用條形碼及與供貨商進(jìn)行電子數(shù)據(jù)交換(EDI)實例展示
 ◆ 供貨商交貨期管理
   ◇ 供貨商交期管制十大之道
      深圳某民營公司透過ERP-用友系統(tǒng)縮短采購物料周期機制實例分析
   ◇ ERP采購訂單交貨期跟進(jìn)流程
   → 蘇州西門子均衡采購計劃控制流程系統(tǒng)分析---精益采購
   → 北京某通訊電子有限公司(歐洲全資)ERP—SAP/R3系統(tǒng)采購訂單管理流程主界面實例分析
   ◇ 采購物料進(jìn)度跟催監(jiān)控六步
   → 東莞某外資公司訂貨型(OEM)按訂單編號GG4K028A1跟進(jìn)采購物料計劃跟蹤過程實錄
   → 偉創(chuàng)力（美資）在采購物料欠料分析表實例分析
   → 某世界五百強企業(yè)（美資）采購物料跟蹤表案例研討――――捷普電子
   → 中國某著名家電民營企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)采購物料查詢/跟進(jìn)主界面實例分析
   → 采購物料跟單員督促物料到位進(jìn)度三種方法----備料到位率/目標(biāo)法/預(yù)警法
   → 佛山某有限公司采購物料預(yù)警法跟進(jìn)過程控制流程案例分析
   ◇ 采購進(jìn)度落后采取應(yīng)急四措施
 ◆ 采購質(zhì)量管理
   ◇ 改善供貨商質(zhì)量十大手段
      東莞某電器公司常用供貨商來料表現(xiàn)評定
   ◇ 供貨商物料質(zhì)量管理十二實施手法
   → 某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄
   → 某公司食品安全科供應(yīng)商糾正預(yù)防跟進(jìn)案例分析
   ◇ 采購質(zhì)量控制應(yīng)檢查項目
   ◇ 采購物料驗證方法協(xié)議注意七事項
 ◆ 降低成本采購談判過程及技巧
   ◇ 采購人員沖突處理三大技巧
   ◇ 十一種采購人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
   ◇ 采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析
   ◇ 買方市場下/賣方市場下議價技巧
   ◇ 采取降價談判之三大時機(共十五種情景)
   ◇ 談判技巧------談判前三項準(zhǔn)備/談判四階段
   → 知己知彼------風(fēng)險分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測
   → 預(yù)設(shè)目標(biāo)與談判底線
   → 團隊合作思路
   → 評估彼此勢力
   → 六大因素促使采購方強有勢力
   → 五大因素促使銷售方強有勢力
   → 報價和接觸摸底
   → 先報價/出價四個條件
   → 后報價/出價四個條件
   → 分析與選擇談判戰(zhàn)略
   → 預(yù)設(shè)目標(biāo)與談判底線
   → 評估與改變談判性格
   → 談判四階段控制八要點分析
   ◇ 設(shè)計有效的談判方案 ---案例演示及其效能分析
   → 海爾空調(diào)談判流程：
   → 制定談判戰(zhàn)略
   → 定義談判角色
   →  確認(rèn)共同的談判目標(biāo)
   → 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表
   → 制定談判的時間計劃
   →  設(shè)計供應(yīng)商報告
   → 實施談判
   →  談判后的跟蹤與反饋
   ◇ 談判前三項謀略－范例套路/九大謀略
   → 掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進(jìn)行談判
   → 四川長虹空調(diào)06年價格談判分類策略
   ◇ 談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
   → 談判操縱常用五種藝術(shù)語言---互動示范演練
   ◇ 應(yīng)對八種供應(yīng)商技巧-----發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時/態(tài)度堅決時/讓步時/面臨指責(zé)和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間
   ◇ 學(xué)員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽----運用兩天課程內(nèi)容-現(xiàn)場同步錄像并回放講師實時點評
   → 依據(jù)上海米其林和其供應(yīng)方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)---真刀zhenqiang
   → 制訂談判流程和采購成本差異分析-----學(xué)員分組模擬報價/議價演練
 ◆ 尾聲:當(dāng)頭棒喝—捅破窗紙
   ◇ 學(xué)習(xí)/興奮兩天,回到公司后……結(jié)合公司實際情況
   ◇ 通過學(xué)員成果發(fā)表--體會分享/經(jīng)驗回顧/講師點評
   ◇ 實踐/活用所學(xué)五步驟 

● 講師介紹   雷衛(wèi)旭
    香港理工大學(xué)MBA，香港生產(chǎn)力促進(jìn)局特約講師、美國管理學(xué)會(AMA)授權(quán)專業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)/北京大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)EMBA班特邀實戰(zhàn)型講師..北京時代光華簽約講師。2004/2005/2006年被培訓(xùn)論壇推譽為“十大實戰(zhàn)派培訓(xùn)師”、專業(yè)課程講授專家、資深顧問。曽任某大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理，擁有十幾年的物料采購管理經(jīng)驗。企業(yè)高層管理及課程講授經(jīng)驗非常豐富，講授/輔導(dǎo)過4524家中外企業(yè)(至2006底)、融集歐美、中、港、臺多家企業(yè)經(jīng)驗之精華.并由北京大學(xué)出版《如何做好生產(chǎn)/物料采購計劃控制》系列叢書和北京時代光華出版管理光盤，特別是2004/2005/2006年間定期輔導(dǎo)順德美的日用集團/富士康集團供應(yīng)鏈管理項目(精益/JIT-生產(chǎn)/物料計劃/采購），“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”，風(fēng)格生動、幽默，講解深入淺出或淺入深出，不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。至今有四萬九千以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，其務(wù)實的作風(fēng)深受廠家好評如潮。
曾輔導(dǎo)過的企業(yè)：
    青島海爾、中國移動、中石油/中石化、中國北京聯(lián)通、深圳華為、順德/武漢美的空調(diào)、聯(lián)想、南方電網(wǎng)、深圳核電站、長江三峽電站、白沙集團、粵電集團、海南航空、上海日立、可口可樂、施耐德電氣、上海松下半導(dǎo)體、西安楊森制藥、蘇州/上海西門子、偉創(chuàng)力(MULTEK)、 捷普科技（Jabil）、蒙牛、河南思念食品、龍大食品集團、南京巴斯夫、杭州/長沙博世、香港長實集團、東莞偉易達(dá)集團、加拿大北電、泰科電子、卡西歐電子、上海米其林/固特異、雅居樂房地產(chǎn)、美贊臣(MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高電子、大金空調(diào)、格力空調(diào)、上海通用汽車.成都豐田、華晨寶馬、海南馬自達(dá)、比亞迪汽車、長安汽車、鄭州日產(chǎn)、北京ABB等多家知名企業(yè)，曾駐廠輔導(dǎo)東莞諾基亞、北京索愛、惠州TCL、南京/成都愛立信、華強三洋、三菱電機（廣州）、長虹電器、海信電器、長沙關(guān)西涂料、夏新電子、廈華集團、惠州德賽、飛利浦（上海）、蘇州飛利浦、中興通訊。武漢烽火科技、中國長城計算機(深圳)、東莞湯姆遜(電器)、 順德美的日用集團、蘇泊爾、順德樂華陶瓷(arrow)、東莞偉易達(dá)、美泰玩具、時代紡織、晶苑制衣集團、東莞臺達(dá)電子、富士康集團、康佳集團等。
課程風(fēng)格：
    “60/40”時間原則(講師40%，學(xué)員60%)、小組討論/發(fā)表、管理電影分享/研討、案例分析、情景仿真、自帶企業(yè)資料現(xiàn)場診斷和實作對策、游戲分享、學(xué)員與學(xué)員、講師互動相輔而成、少講理論多講實踐經(jīng)驗，要求學(xué)員課堂結(jié)合本公司實際情況量身訂做提出問題（可在課堂打斷講師思路），不是純粹填鴨灌輸，也不是研究客觀案例，而是讓學(xué)員體驗執(zhí)行過程,關(guān)注現(xiàn)實事例，面對面向老師提出公司問題，老師需要提成解決問題措施/方案。請同學(xué)先在公司開會收集問題。帶問題來，帶方案走。
授課師資：
不是職業(yè)培訓(xùn)師，而是在職執(zhí)行管理者+富有實踐經(jīng)驗培訓(xùn)師+公司負(fù)責(zé)人。

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