銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)

銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)(多名專家)課程介紹：

—— 銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)——
1、 客戶開發(fā)篇：《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》
2、 個(gè)人提升篇：《我為訂單狂-成功商務(wù)談判技巧》
3、 團(tuán)隊(duì)管理篇：《創(chuàng)造頂尖業(yè)績(jī)的銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

● 培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 提高學(xué)員客戶服務(wù)意識(shí),并使學(xué)員掌握客戶服務(wù)的基本理念和客戶服務(wù)技巧、方法；
 ◇ 學(xué)會(huì)如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；
 ◇ 掌握談判技巧，提高臨場(chǎng)發(fā)揮應(yīng)變能力；
 ◇ 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；
 ◇ 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。

● 前    言：
    開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的談判技巧尤為重要。如何更好地在談判過程中的陳述自己觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過程，這也是每一位領(lǐng)導(dǎo)者及業(yè)務(wù)員必須考慮的問題。而個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)上升才是公司管理者關(guān)注的。在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)，讓企業(yè)持盈保態(tài)并有效開源節(jié)流成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè)。
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷售難題，步入3月26-28日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家何冰、薛躍武、楊臺(tái)軒現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！

● 課程要點(diǎn)：
《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》   主講：何 冰（3月26日）
一、市場(chǎng)平臺(tái)MP——分析市場(chǎng)，選擇和確定目標(biāo)客戶
 · 專業(yè)營(yíng)銷過程與市場(chǎng)細(xì)分
 · 市場(chǎng)雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 · 十種具體的潛在客戶搜集方法
 · 客戶資料搜集與客戶檔案建立
 · 解決的問題：從專業(yè)的營(yíng)銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺(tái)WP——掌握跟進(jìn)客戶、促成成交的技巧
 · 銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關(guān)鍵問題
 · 角色演練：誰扼殺了這個(gè)合約？
 · 如何實(shí)施顧問式銷售  · 通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進(jìn)程
 · 解決的問題：結(jié)合案例分析，理解跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶的需求，面對(duì)客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認(rèn)可。
三、購(gòu)買平臺(tái)BP——維護(hù)客戶關(guān)系，防止客戶流失
 · 客戶關(guān)系的本質(zhì)
 · 發(fā)展客戶關(guān)系的過程和階段
 · 如何做好客戶關(guān)系（客情）
 · 常用工具和技巧
 · 解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠(chéng)，避免客戶流失，實(shí)現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值、交付價(jià)值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

《我為訂單狂-成功商務(wù)談判技巧》   主講：薛躍武（3月27日）
一、親身參與真實(shí)的談判領(lǐng)會(huì)總結(jié)出(談判練習(xí)之一)
 · 銷售談判原則
 · 有利的定位
 · 制定高目標(biāo)
 · 良好地運(yùn)用信息
 · 充分了解自己的優(yōu)勢(shì)
 · 滿足需求為先, 要求為次
 · 按照計(jì)劃讓步
二、感受談判高手之間的碰撞，領(lǐng)會(huì)談判原則的運(yùn)用
三、參與經(jīng)典的談判,談判中的讓步策略 (談判練習(xí)之二)
 · 讓步的精要
 · 讓步的原則
 · 讓步常犯的錯(cuò)誤
 · 銷售談判的三個(gè)層面概述
 · 銷售談判的競(jìng)爭(zhēng)性
 · 提出要求
 · 定出交換條件
 · 銷售談判的合作性
四、參與經(jīng)典的談判，領(lǐng)悟?qū)⒄勁性瓌t體現(xiàn)到實(shí)際的商務(wù)談判中(談判練習(xí)之三) 
 · 開放式提問
 · 測(cè)試及總結(jié)
 · 有附帶條件的提議
 · 需要, 要求及談判條件
五、參與經(jīng)典的談判，感受談判的創(chuàng)造性源于客戶需求的發(fā)現(xiàn) (談判練習(xí)之四)
 · 需要及要求的特點(diǎn)及區(qū)別
 · 談判條件及其種類
 · 銷售談判的創(chuàng)造性
 · 營(yíng)造談判創(chuàng)造性的步驟
 · 客戶的需求種類
 · 創(chuàng)造性的原則
六、進(jìn)而實(shí)現(xiàn)本課程的目標(biāo)：
 · 對(duì)談判在您的個(gè)人及事業(yè)方面產(chǎn)生的作  
用有新的領(lǐng)悟
 · 清楚了解商務(wù)談判中運(yùn)用的工具 
 · 談判模式
 · 更加清楚地領(lǐng)會(huì)策略性讓步的精要
 · 能夠?qū)λ袖N售談判進(jìn)行系統(tǒng)地計(jì)劃
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《創(chuàng)造頂尖業(yè)績(jī)的銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》  主講：楊臺(tái)軒（3月28日）
第一部分  招兵買馬：假如所有的企業(yè)都在找千里馬？那，我們必須先問——伯樂在哪里？
 · 銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃-應(yīng)該要多大？
 ◇ 什么叫Call Frequency
 ◇ 一個(gè)人能帶幾個(gè)人？
 ◇ 組織層級(jí)
 ◇ 要不要招聘銷售內(nèi)勤？助理？
 · 人員招聘
 ◇ 去人才招聘會(huì)招聘“人才”？笑話？
 · 您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾經(jīng)在大公司待過，會(huì)帶來好的觀念？
 · 何謂“策略性人力資源管理”？
 · 管理層人員招聘-誰應(yīng)該參加？
 · 人才的發(fā)掘：中國(guó)是一個(gè)講關(guān)系的社會(huì)，所以，如果朋友向您介紹“人才”，怎么辦？
 · 怎么會(huì)買到酸橘子？--企業(yè)怎么會(huì)招聘了不合格的員工？
第二部分  人才養(yǎng)成與培訓(xùn)
 · 新近人員的培訓(xùn)
 ◇ 什么是最重要的新人培訓(xùn)？
 ◇ 誰應(yīng)該為新人培訓(xùn)？
 ◇ 洗腦？為什么？
 ◇ 企業(yè)最容易忽略哪些培訓(xùn)？
 · 這世界上沒有不好賣的東西？——對(duì)一位新入職的銷售人員而言，還有什么是最重要的培訓(xùn)？
 · 什么是企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)？
 ◇ 打造一支解決問題的銷售團(tuán)隊(duì)
 · 人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？
 · 百年企業(yè)，如何培訓(xùn)員工？-- 培訓(xùn)一定要花很多錢嗎？
第三部分 “專業(yè)”的銷售團(tuán)隊(duì)
 · 銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域
 · 口才的培訓(xùn)：究竟銷售人員需要什么口才？
 · 關(guān)鍵銷售技巧
 ◇ 說話？聽話？問話？哪一個(gè)技巧最要緊？
 ◇ 找到需求
 · 我們究竟在賣什么東西?——先把自己賣掉—問題是，怎么賣？
 · “如何有效維護(hù)客戶關(guān)系”的工具— 假如老王的銷售技巧很厲害，可是小林卻都快被淘汰了；不同的銷售人員能力落差很大，作為管理者，您怎么辦？
 · 管理的五大要素
 ◇ 怎樣整合銷售人員的管理思維主軸？  · 數(shù)字管理對(duì)一支銷售團(tuán)隊(duì)的意義
 ◇ 用數(shù)字說話
 ◇ 把數(shù)字背下來
 · 有些時(shí)候，銷售人員是彼此競(jìng)爭(zhēng)的，他們能合作嗎？
 · 銷售團(tuán)隊(duì)溝通的死角在哪里？
 · 贏在加值銷售
 ◇ 直接銷售人員與間接銷售人員
 ◇ 直接銷售動(dòng)作與間接銷售動(dòng)作
 ◇ 直接客戶與間接客戶
 · 顧客滿意度
 · 計(jì)劃力：銷售人員管理能力最弱的一環(huán)
 · 銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
第四部分  管理制度與文化：這是銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的根本
 · 如何將一支銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力“培訓(xùn)”出來？
 · 目標(biāo)管理的問題出在哪里？
 ◇ 不明白過程與結(jié)果的關(guān)系
 · 目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估
 ◇ 末位淘汰制，好不好？
 · 企業(yè)什么時(shí)候給員工調(diào)整工資？
 · 道路圖：企業(yè)如何面對(duì)年紀(jì)輕，表現(xiàn)優(yōu)秀，歷練不足的經(jīng)理人？
 · 人員晉升的迷思：誰最優(yōu)秀提拔誰？
 · 差旅管理：70%的出差時(shí)間可能被浪費(fèi)掉了？
 · 怎樣進(jìn)行一次有效率的銷售會(huì)議？
 · 訊息報(bào)告系統(tǒng)
 ◇ 大家都不喜歡寫報(bào)表，為什么？怎么辦？
 · 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通文化：教大家都必須這么說話
 ◇ Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓(xùn)練
第五部分  銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂：領(lǐng)導(dǎo)能力
 · 一支世界級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)所具備的可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)是什么？——貴公司的銷售副總，經(jīng)理有沒有領(lǐng)導(dǎo)“改變”的能力？
 · 責(zé)任？-- 如何讓大家都為自己的工作負(fù)責(zé)任？
 · 領(lǐng)導(dǎo)者要有親和力，還要有威嚴(yán)？如何把握？
 · EQ：陽光心態(tài)？態(tài)度決定一切？
 · 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的自我成長(zhǎng)—到底有多么重要？還是達(dá)成指標(biāo)就好，別的不要管？
 ◇ 如何有效的激勵(lì)銷售人員的士氣?
 · 什么是對(duì)銷售人員最“有效”-- 成本最低，時(shí)間持續(xù)最長(zhǎng)，效果又棒的激勵(lì)方法？

● 專家介紹：
 1、何先生，職業(yè)培訓(xùn)師，工商管理碩士，北京大學(xué)客座教授，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會(huì)成員，曾任某大型跨國(guó)公司總經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。近年主要服務(wù)的客戶有殼牌、諾基亞、愛立信、阿爾卡特、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時(shí)代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)等近千家企業(yè)，擅長(zhǎng)的課程有《職業(yè)經(jīng)理人管理技能提升訓(xùn)練》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》、《銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》等。
2、薛先生，現(xiàn)任某世界500強(qiáng)外資企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，曾任亞新科工業(yè)技術(shù)有限公司集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力及銷售培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，曾多次主持各種商務(wù)談判，對(duì)于談判技巧培訓(xùn)有深刻的理解。曾任Dell全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理、中外運(yùn)－敦豪國(guó)際航空快遞有限公司全國(guó)銷售發(fā)展經(jīng)理和全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理、寶潔公司市場(chǎng)調(diào)查主任，曾為多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)提供過培訓(xùn)，授課特點(diǎn)生動(dòng)有趣，富有感染力，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。曾經(jīng)為松下電器，普天首信，中外運(yùn)集團(tuán)，中化集團(tuán)，中石化集團(tuán)，清華紫光，華潤(rùn)置地，大唐電信，歌華集團(tuán)，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。
3、楊先生，畢業(yè)于臺(tái)灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系，英國(guó) Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士。楊老師注重實(shí)戰(zhàn)，留學(xué)歸國(guó)后從英商臺(tái)灣德記洋行業(yè)務(wù)員做起，逐漸升任至產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部門主管；后來又加入全球第二大乳制品公司——法國(guó)Sodima乳業(yè)公司，從銷售做起，做到行銷經(jīng)理；世界100強(qiáng)的美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)銷售總監(jiān)。另外，楊先生兼任清華大學(xué)EMBA總裁班、上海交通大學(xué)國(guó)際EMBA班特邀講師，同時(shí)還為多家事業(yè)單位及知名公司做過培訓(xùn)。受訓(xùn)客戶：德國(guó)西門子有限公司、韓國(guó)三星電子有限公司、日本FANUC機(jī)電有限公司、香港萬置房地產(chǎn)有限公司、伊利牛奶、蒙牛乳業(yè)、南方希望集團(tuán)、用友ERP軟件、中國(guó)石、中國(guó)移動(dòng)、上海通用汽車等

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