職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個(gè)步驟

職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個(gè)步驟(舒國(guó)華)課程介紹：

● 課程背景：
1．一個(gè)企業(yè)除了營(yíng)銷與創(chuàng)新,其余全是成本
2．對(duì)企業(yè)而言，最大的成本，不是廣告和推廣費(fèi)用，而是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶
3．教育不等于訓(xùn)練，教育只是告訴你什么是對(duì)的，訓(xùn)練才能讓你把事情作對(duì)。教育可以改變觀念，訓(xùn)練才能改變行為。

● 課程介紹：
1．本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！
2．本課程來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對(duì)基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案。
3．本訓(xùn)練課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一鐘方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營(yíng)銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。

● 課程收益：
1．為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！
3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力

● 課程特色：語言幽默,復(fù)雜東西簡(jiǎn)單化、形象化

● 授課形式：
   講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)占20%）

● 課程大綱：
第一步部分：如何做正確的事——思考力  認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
  1兩個(gè)基礎(chǔ)問題
  2市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？
  3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
    ☆ 客戶營(yíng)銷的五大特征        ☆ 分析我們的客戶
    ☆ 重點(diǎn)客戶分類              ☆ 重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
  4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 26種途徑
  作業(yè): 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
  我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征

第二部分 如何提升對(duì)客戶的位勢(shì)——自信力
  1銷售業(yè)績(jī)無法提升原因解析；
    ☆ 銷售人員銷售功力欠缺     ☆ 心態(tài)不對(duì)      ☆ 服務(wù)意淡漠
  2營(yíng)銷人如何提升位勢(shì)
  ■ A正確心態(tài)的建立
    ☆ 對(duì)自己的態(tài)度   ☆ 對(duì)銷售的態(tài)度   ☆ 對(duì)客戶的態(tài)度   ☆ 對(duì)公司的態(tài)度
  ■ B建立信心
    ☆ 客戶營(yíng)銷精英的潛質(zhì) ☆ 營(yíng)銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手

第三部分 如何把事情做正確——執(zhí)行力  客戶的跟進(jìn)與分析
  1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
  2客戶在哪里？
    ☆ 客戶的信息收集與有效開發(fā)          ☆ 公共媒體的信息
    ☆ 政府信息、工商和稅務(wù)信息          ☆ 經(jīng)濟(jì)組織信息
    ☆ 城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息          ☆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
    ☆ 合作伙伴信息
  3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
  4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
  5客戶跟進(jìn)與追蹤
    ☆ 銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充   ☆ 銷售周期判斷    ☆ 銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
  6有效項(xiàng)目判斷
  7客戶分析方法
    ☆ 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖        ☆ 嘗試找到關(guān)鍵決策人
    ☆ 分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程      ☆ 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估        ☆ 進(jìn)度把控
  8如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
    ☆ 完整準(zhǔn)確的客戶背景資料          ☆ 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
    ☆ 明確客戶關(guān)系的比重              ☆ 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
    ☆ 建立基本的客戶檔案              ☆ 分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展
  9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
    ☆ 客戶拒絕的原因                  ☆ 面對(duì)拒絕的信念

第四部分  發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解力
  1理解客戶的性格特征
  A遠(yuǎn)看體形 判斷類型
  B近看五官 判斷格局
    ☆ 眼部特征   ☆ 眉毛特征   ☆ 嘴部特征   ☆ 臉部正面特征   ☆ 臉部側(cè)面特征
  C細(xì)看變化 判斷內(nèi)心
  演練：

第五部分 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力
  ■ 客戶營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)修煉
    ☆ 形象   ☆ 業(yè)務(wù)   ☆ 知識(shí)   ☆ 書面     ☆ 表達(dá)   ☆ 心態(tài)
    ☆ 神態(tài)   ☆ 口頭   ☆ 表達(dá)   ☆ 輔助工具

第六部分 讓我們和客戶走得更近—有效面談的溝通力
  ■ 打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
    1.溝通的信念        2溝通的策略      3、說話的技巧：   4．溝通三要素
    5.發(fā)問的技巧之聆聽  6 溝通技巧之贊美      7．溝通技巧之發(fā)問    
    8設(shè)計(jì)問題的原則     9、問題類型實(shí)例：     10、分清客戶類型，確定溝通策略

第七部分：讓客戶說“是”——影響力 解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
  ■ 解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
    ☆ 客戶通常的抗拒點(diǎn)
    ☆ 什么是抗拒點(diǎn)：
    ☆ 客戶七種最常見的抗拒種類，
    ☆ 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
    ☆ 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
    ☆ 解除抗拒點(diǎn)原則：
    ☆ 解除客戶抗拒的技巧
    ☆ 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
    ☆ 3成交
  ■ 為什么成交
    ☆ a成交的三最：     ☆ b成交的三個(gè)重要觀念：     ☆ c成交的三大關(guān)鍵：
  ■ 成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：
    ☆ 成交的信念     ☆ 成交技巧     ☆ 成交的注意事項(xiàng)：   ☆ 成交技巧
  ■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
    ☆ 項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志      ☆ 暫時(shí)中斷的標(biāo)志       ☆ 怎樣報(bào)價(jià)
    ☆ 報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)        ☆ 項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)

第八部分 如何應(yīng)對(duì)變化——應(yīng)變力  客戶管理及服務(wù)
  1客戶管理
    ☆ 客戶忠誠(chéng)的價(jià)值    ☆ 客戶如何管理    ☆ ABC分類法   ☆ 客戶個(gè)性化資料
    ☆ 客戶報(bào)備制        ☆ 提高客戶忠誠(chéng)的9大策略     ☆ 維護(hù)客戶關(guān)系7大原則
  2自我管理
    ☆ 自我管理提示  ☆ 時(shí)間管理   ☆ 目標(biāo)管理   ☆ 拜訪工具   ☆ 記錄表格
  3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)
    ☆ 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
    ☆ 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
    ☆ 客戶銷售推進(jìn)流程
    ☆ 客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
    ☆ 客戶銷售營(yíng)銷中心設(shè)計(jì)
    ☆ 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立

● 講師介紹 舒國(guó)華
    北京大學(xué)企業(yè)總裁班    客座教授     
    清華大學(xué)企業(yè)總裁班    客座教授
    北京實(shí)戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司     首席策劃 總教官
    中國(guó)智業(yè)北京合作組織         秘書長(zhǎng)
    中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)廣告部策略顧問   
    中視金橋策略顧問
    曾任：五糧液集團(tuán)五糧神營(yíng)銷中心策劃總監(jiān)兼全國(guó)總教官，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營(yíng)銷中心策劃總監(jiān)兼全國(guó)總教官
    擅長(zhǎng)：低成本營(yíng)銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場(chǎng)研究/實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
主持或參與炒作案例
03年：皇阿瑪鬧出性交易炒作，成都手機(jī)黑客王事件，哈慈雙卡通
04年：醉美人選美炒作，十萬美酒贈(zèng)刀郎
05年  趙本衫商標(biāo)事件
策劃案例（部分）：
    五糧液集團(tuán)五糧神酒全程策劃，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒策劃，茅臺(tái)集團(tuán)王胎酒策劃,福人德珠寶策劃，香港藍(lán)海洋酒策劃,廣東滾石移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品策劃，星月神電動(dòng)車，天樂園集團(tuán)整體策劃，上海雄赳赳實(shí)業(yè)產(chǎn)品策劃《華西都市報(bào)》市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、成都小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃，云南紅高原魂白酒上市策劃等
培訓(xùn)與咨詢服務(wù)過客戶（部分）:
    中國(guó)品牌價(jià)值排前四名企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)多個(gè)分公司，海爾集團(tuán)多個(gè)事業(yè)部.五糧液集團(tuán)多個(gè)品牌中心，茅臺(tái)集團(tuán)多個(gè)品牌中心，
    跨國(guó)企業(yè)：AMD,三星電子、彌榮電子
    論壇：CTCC中國(guó)零售論壇，中國(guó)分銷管理峰會(huì),中國(guó)IT分銷年會(huì)，中國(guó)家電終端鋒會(huì)，CBI中國(guó)IT分銷鋒會(huì)，東湖論壇，長(zhǎng)三角營(yíng)銷論壇，第四屆中國(guó)策劃年會(huì)，中國(guó)地板終端銷售論壇，健康中國(guó)行論壇，中國(guó)企業(yè)精英世紀(jì)盛典暨百年北大創(chuàng)新營(yíng)銷名家高峰論壇
    酒水快消業(yè)：五糧液，茅臺(tái)多個(gè)事業(yè)部，珠江啤酒，天龍黃鶴樓酒業(yè),香港國(guó)威酒業(yè), 揚(yáng)子江乳業(yè)，內(nèi)蒙九峰山酒業(yè)，石家莊國(guó)海酒業(yè)，河北匯特集團(tuán)，唐山開爾實(shí)業(yè)，溫州銀星酒業(yè)，上�？德�(lián)匯進(jìn)酒業(yè)，北京陶然一醉酒業(yè)，白云邊，武陵山珍連鎖，北京譚氏官府菜，上海雄赳赳實(shí)業(yè)
    廣告咨詢策劃業(yè)：北京贊伯咨詢(路長(zhǎng)全老師的公司），世邦聯(lián)合廣告（“林妹妹”陳曉旭董事長(zhǎng)的公司），聚眾傳媒,中視金橋國(guó)際廣告，北大縱橫，北大鼎立，支點(diǎn)國(guó)際移動(dòng)通訊電子：中國(guó)移動(dòng)，海爾集團(tuán)，熊貓移動(dòng)、迅捷通訊，南京控特電機(jī)，武漢電纜集團(tuán)，星月集團(tuán)，AMD,三星電子、彌榮電子
    政府：北京中關(guān)村科技園管委會(huì)，河南鄭州高新區(qū)管委會(huì)
    大學(xué)：北大，清華，北京交大，北京聯(lián)合大學(xué)，長(zhǎng)江商學(xué)院，北大研究院（深圳）
    服裝：能達(dá)利集團(tuán)，嘉得萊集團(tuán)
    建筑地產(chǎn)化工：大自然實(shí)木地板、天樂園集團(tuán)，宜賓天原集團(tuán)，新世家，黃河林業(yè)飛航地板，麥莎地板，黑旋風(fēng)實(shí)業(yè)
    珠寶：福人德國(guó)際 
    化妝品業(yè)：廣州越秀東星
    被譽(yù)為中國(guó)白酒第一教官,勾引媒體炒作第一人,中國(guó)人氣上升最快的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃與炒作專家

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