銷售展示與呈現(xiàn)技巧

銷售展示與呈現(xiàn)技巧(嚴(yán)明)課程介紹：

●課程目標(biāo)：
    通過講解、練習(xí)和訓(xùn)練專業(yè)人員面對(duì)客戶進(jìn)行宣講及技術(shù)滲透的職業(yè)化工作模式和工作技巧，以期專業(yè)推廣人員能夠與客戶在專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行有效地、成功地交流，順利達(dá)成預(yù)定的工作目標(biāo)。通過課程，學(xué)員將學(xué)會(huì)：
    完全掌握客戶買點(diǎn)的分析策略與方法
    熟練進(jìn)行產(chǎn)品的差異化策略分析
    掌握獨(dú)立設(shè)計(jì)一套富有吸引力的展示講稿的方法
    掌握信息類和演示類信息的精煉傳遞模型，塑造強(qiáng)大的說服力
    根據(jù)成人聽取信息的特點(diǎn)采納展示策略，讓呈現(xiàn)更具控制力
    練習(xí)和比較美觀PPT的制作
    掌握有效的宣講技巧
    建立自信的形象，形成職業(yè)化的臺(tái)風(fēng)
    回應(yīng)棘手的問題，處理尷尬的場(chǎng)面

●課程方法：
    講師講授、主題討論、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、錄像分析、小組練習(xí)

●課程大綱：
課程序幕：專業(yè)技術(shù)展示的內(nèi)涵

1.專業(yè)技術(shù)推廣的思考和定位:
  1)如何理解專業(yè)技術(shù)推廣的核心含義
  2)案例分析：建設(shè)處的要求
  3)專業(yè)視頻：展示的專業(yè)迷失
  4)專業(yè)技術(shù)推廣的四階段目標(biāo)
  5)銷售過程中展示人員的角色分配與運(yùn)用
2.有效進(jìn)行專業(yè)技術(shù)展示的OPPP模型
  1)全效展示的四個(gè)階段十一個(gè)步驟

第一部分：知己知彼 百戰(zhàn)不殆

1.運(yùn)籌帷幄的程序
  1)完美展示的準(zhǔn)備程序模型
  2)跳出展示看銷售——營銷項(xiàng)目縱觀圖
  3)案例分項(xiàng)：突破H市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)選擇
  4)用有效的技術(shù)展示提升市場(chǎng)競(jìng)爭力
2.客戶買點(diǎn)分析方法
  1)客戶買點(diǎn)分析模型
    案例分析：
    二階用戶分析：用戶的信息說明什么？
    一階客戶業(yè)務(wù)分布分析
    一階客戶經(jīng)營模式分析
    一階客戶決策模式分析
    買點(diǎn)分析的目的重塑
    客戶購買的價(jià)值等式
  2)什么促使客戶購買？
    小測(cè)試：你會(huì)買什么？
    讓渡價(jià)值模型的涵義
    練習(xí)：整體產(chǎn)品的思考
  3)關(guān)于客戶的決策鏈分析——展示目標(biāo)的變化
  4)小組練習(xí)：目標(biāo)客戶買點(diǎn)分析
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析方法
  1)我們出售的是什么？
    挑戰(zhàn)性的商品思考——差異化策略的來源
    陳述≠ 銷售
    小組練習(xí)：金牌與藏獒
4、客戶決策的要因 —— 買點(diǎn)與賣點(diǎn)的碰撞

第二部分：磨刀不誤砍柴功

1.編制吸引人的展示稿
  1) “一紙闡”的常規(guī)思路
  2)明確的展示稿架構(gòu)：
    信息類技術(shù)展示的ICPS
    演示類技術(shù)展示IDPS模型
    如何讓字母“C”、“D”中包含的邏輯清晰、有力？
    金字塔式思維方法的應(yīng)用
    儲(chǔ)蓄預(yù)備力量——具體內(nèi)容與資料的準(zhǔn)備
  3)關(guān)于展示方法/工具的思考
    成人吸納信息的特點(diǎn)
    展示中常用的工具
    實(shí)例的真實(shí)作用與使用方法
    小組練習(xí)：FFBV分析
  4)儲(chǔ)蓄預(yù)備力量——宣講中的攻防準(zhǔn)備
  5)粹煉魔術(shù)公式
    練習(xí)：第一輪宣講練習(xí)講稿制作
2.PPT制作技巧
    內(nèi)容SAVE原則
    平面制作中的美學(xué)原理
    對(duì)比手法的運(yùn)用
    案例分析：示例的優(yōu)點(diǎn)
    圖表應(yīng)用之秘
    練習(xí)：數(shù)據(jù)圖表轉(zhuǎn)換
3.現(xiàn)場(chǎng)籌劃
  1)建立適宜的環(huán)境
  2)試講和預(yù)演的竅門
4.第一輪實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

第三部分：余音繞梁 余影不竭

1.掌握訓(xùn)導(dǎo)師角色的技能
  1)專業(yè)的講臺(tái)形象
  2)討論：克服上臺(tái)前的心理障礙
2.引人入勝的演講技巧：
  1)聲音的控制
  2)練習(xí)：聲音的練習(xí)
  3)眼神的運(yùn)用
  4)肢體的技巧
3.現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)技巧
  1)與受眾建立關(guān)系和觀察受眾的要點(diǎn)
  2)專題討論：場(chǎng)面的分類與控制
  3)面對(duì)不同聽眾態(tài)度的基本做法
  4)閱讀資料：受眾分析與現(xiàn)場(chǎng)對(duì)策
5)閱讀資料：引導(dǎo)技術(shù)
  6)處理聽眾問題的方法
    如何準(zhǔn)備問題
    何時(shí)接受問題
    如何回應(yīng)聽眾的提問
  7)尷尬場(chǎng)面的分析與脫離困境的辦法
4.第二輪實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

第四部分：戶樞不蠹 流水不腐
  
1.總結(jié)跟蹤帶來的利益
2.使用CARE方法進(jìn)行跟進(jìn)
3.行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃：
  1)回顧完美展示的OPPP模型
  2)你準(zhǔn)備改進(jìn)的要點(diǎn)

● 講師介紹 嚴(yán)明女士
   復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士，有十年以上企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。嚴(yán)明女士曾先后于正大集團(tuán)、香港FAC設(shè)計(jì)公司、華為技術(shù)有限公司、UT斯達(dá)康通訊有限公司等大型企業(yè)從事產(chǎn)品開發(fā)、銷售、行政管理、人力資源管理、培訓(xùn)及管理等工作，有豐富的實(shí)際工作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，近十年來專職為中、大型企業(yè)提供人力資源管理、銷售及領(lǐng)導(dǎo)力等各類培訓(xùn)及咨詢。
    嚴(yán)明女士以豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，借鑒企業(yè)與個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對(duì)現(xiàn)代企業(yè)與管理本質(zhì)的思考，設(shè)計(jì)并擔(dān)任《人力資源管理》、《中層管理》《專業(yè)技術(shù)展示技巧》、《團(tuán)隊(duì)思考》、《全面客戶服務(wù)》、《效率管理》、《溝通與人際關(guān)系的藝術(shù)》、《管理者的關(guān)鍵任務(wù)》等多門課程的培訓(xùn)，其課程講求內(nèi)容的系統(tǒng)性、可操作性和實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性，理念與方法并重，關(guān)注培訓(xùn)中學(xué)員的參與，通過案例分析、角色扮演等互動(dòng)式、啟發(fā)式教學(xué)，深入淺出，學(xué)有所用，深受學(xué)員歡迎和好評(píng)。

    嚴(yán)明女士培訓(xùn)過的企業(yè)有中國電信、中國移動(dòng)、華為技術(shù)有限公司、西門子、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源、富士康、TCL電腦、TCL電信、達(dá)實(shí)智能、大唐光網(wǎng)絡(luò)、奇仁投資等企業(yè)。

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