打造銷售冠軍八項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營

打造銷售冠軍八項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(舒國華)課程介紹：

最新安排及課綱下載：《打造強(qiáng)勢銷 售冠軍——建構(gòu)絕對銷 售優(yōu)勢》(舒國華)
● 課程背景：
    1營銷人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣，質(zhì)量不行，價格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營銷人員僅僅能把產(chǎn)品說清楚說明白，500元產(chǎn)品說出來像50元而卻以500賣給客戶，如何能賣出去？優(yōu)秀的銷售冠軍是把產(chǎn)品說精彩說到位，500元產(chǎn)品說出來像2000元而卻以500元賣給客戶，客戶覺得是占了天大便宜，如何找到未出門前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢？
    2營銷人員會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決？如何提升對客戶的位勢？實(shí)現(xiàn)主客易位，，掌握主動？
    3為什么一個客戶跟蹤2年卻沒有拿下，銷售冠軍才能如何彈無虛發(fā)，不做無用功，如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
    4 為什么開口就說錯話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求?
    5為什么客戶是喜歡人進(jìn)而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現(xiàn)？如何打造職業(yè)的銷售冠軍形象？
    6如何打造銷售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？
    7如何打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力？如何讓客戶說“是”？面對千變?nèi)f化客戶的抗拒點(diǎn)，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量，解除客戶的抗拒點(diǎn)讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品？？
    8如何進(jìn)行客戶管理及后續(xù)服務(wù)？如何進(jìn)行提高客戶忠誠？如何進(jìn)行體系建設(shè)

● 課程收益：
1．為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！
3． 課程將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達(dá)能力。
● 課程特色: 語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化

● 授課形式：  講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)
（其中時間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動占20%）

● 課程大綱:
第一步部分：打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷 
營銷人4個境界
   說清楚 說明白 說到位  說精彩    
   認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題
2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機(jī)遇是什么？
3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
   客戶營銷的五大特征
   分析我們的客戶
   重點(diǎn)客戶分類
   重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
   我們的市場目標(biāo)客戶及特征

第二部分  打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位 掌握主動
   會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決
1銷售業(yè)績無法提升原因解析；
   銷售人員銷售功力欠缺
   心態(tài)不對
   服務(wù)意淡漠
2營銷人如何提升位勢
A正確心態(tài)的建立
   對自己的態(tài)度
   對銷售的態(tài)度
   對客戶的態(tài)度
   對公司的態(tài)度
B建立信心
   客戶營銷精英的潛質(zhì)
   營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手

第三部分  打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
   如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2客戶在哪里？
   客戶的信息收集與有效開發(fā)
   公共媒體的信息
   政府信息、工商和稅務(wù)信息
   經(jīng)濟(jì)組織信息
   城市的各種會議、活動信息
   競爭對手信息
   合作伙伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會信息
4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進(jìn)與追蹤
   銷售機(jī)會的積累和補(bǔ)充
   銷售周期判斷
   銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6有效項(xiàng)目判斷
7客戶分析方法
   建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
   嘗試找到關(guān)鍵決策人
   分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
   優(yōu)勢劣勢評估 
   進(jìn)度把控
8如何對客戶進(jìn)行收集情報 安插內(nèi)線
   完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
   分析客戶內(nèi)部的角色與分工
   明確客戶關(guān)系的比重
   制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
   建立基本的客戶檔案
   分析情報,掌握客戶的進(jìn)展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
   客戶拒絕的原因
   面對拒絕的信念

第四部分  打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷  準(zhǔn)確率30%
   判斷類型
B近看五官  謹(jǐn)慎判斷  準(zhǔn)確率60%
   判斷格局，思考類型
   眼部特征
   眉毛特征
   嘴部特征
   臉部正面特征
   臉部側(cè)面特征
C細(xì)看變化  仔細(xì)判斷  準(zhǔn)確率70%
   判斷內(nèi)心
  演練：
 
第五部分  打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)
  銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
    營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
    形象
    業(yè)務(wù)
    知識
    書面
    表達(dá)
    心態(tài)
    神態(tài)
    口頭
    表達(dá)
   銷售輔助工具

第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
    銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說話的技巧：            
4．溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6 溝通技巧之贊美
7．溝通技巧之發(fā)問
8設(shè)計(jì)問題的原則
9、問題類型實(shí)例：
10、分清客戶類型，確定溝通策略

第七項(xiàng)：打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品？
在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量
解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶通常的抗拒點(diǎn)
什么是抗拒點(diǎn)：
客戶七種最常見的抗拒種類，
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則：
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
3成交
  為什么成交
a成交的三最：
b成交的三個重要觀念：
c成交的三大關(guān)鍵：
   成交時機(jī)給我們的啟示：
   成交的信念
   成交技巧
   成交的注意事項(xiàng)：
   成交技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
    項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
    暫時中斷的標(biāo)志
    怎樣報價
    報價注意事項(xiàng)
    項(xiàng)目失控丟單的信號

第八部分 打造銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)
1客戶管理
   客戶忠誠的價值
   客戶如何管理
   ABC分類法
   客戶個性化資料
   客戶報備制
   提高客戶忠誠的9大策略
   維護(hù)客戶關(guān)系7大原則
2自我管理
   自我管理提示
   時間管理
   目標(biāo)管理
   拜訪工具
   記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)
   以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
   客戶內(nèi)部采購流程
   客戶銷售推進(jìn)流程
   客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
   客戶銷售營銷中心設(shè)計(jì)
   客戶數(shù)據(jù)庫建立

● 授課老師：舒國華老師
     北京大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
    清華大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
    世邦和廣告公司 營銷顧問
    安徽沙河集團(tuán) 品牌顧問
    五糧液集團(tuán)珍感覺營銷中心品牌顧問
    福人德國際(珠寶)品牌中心品脾顧問
    浙江星月集團(tuán)電動車公司 策劃顧問
    福人德福滿今生婚慶系列 代言人
  曾任：
    五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，
    五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官
    北京實(shí)力場策劃公司 市場策略部總監(jiān) 總教官
    多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論體系，在實(shí)踐中總結(jié)出“霸位營銷”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營銷及宣傳””勾引媒體炒作”激發(fā)主動口碑 異業(yè)打法 等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法。
    擅長：低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
   舒國華作過什么?
    主持或參與炒作案例
    03年：皇阿瑪鬧出性交易炒作，成都手機(jī)黑客王事件，哈慈雙卡通
    04年：醉美人選美炒作，十萬美酒贈刀郎
    05年:趙本衫商標(biāo)事件
    07年:大師也走秀
    08年：健康酒革命
 策劃案例：
    五糧液集團(tuán)五糧神酒全程策劃，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒策劃，茅臺集團(tuán)王胎酒策劃,茅臺集團(tuán)大中國品牌 竹海高科珍感覺品牌營銷策劃 茅臺集團(tuán)國府品牌 法國法皇世紅酒品牌策劃 福人德珠寶策劃，大成律師事務(wù)所某項(xiàng)目品牌規(guī)劃 香港藍(lán)海洋酒策劃,廣東滾石移動集團(tuán)產(chǎn)品策劃，星月神電動車，天樂園集團(tuán)整體策劃，上海雄赳赳實(shí)業(yè)產(chǎn)品策劃，西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃，云南紅高原魂白酒上市策劃 吉林公益源面宗上市營銷策劃 蘇格拉蒂橄欖油品牌策劃及營銷策劃 海南醉天涯戰(zhàn)略及品牌策劃 河南福祥門業(yè)品牌策劃 浙江自力杯業(yè)品牌及營銷策劃等
  培訓(xùn)與咨詢服務(wù)過客戶（部分）:
    中國品牌價值排前四名企業(yè)：中國移動多個分公司，海爾集團(tuán)多個事業(yè)部.五糧液集團(tuán)多個品牌中心，茅臺集團(tuán)多個品牌中心
  跨國企業(yè)：AMD,三星電子、彌榮電子 法國安迪蘇 會田工程 史泰博
    酒水快消業(yè)：五糧液，茅臺多個事業(yè)部，華澤集團(tuán) 金六福酒業(yè) 珠江啤酒，天龍黃鶴樓酒業(yè),香港國威酒業(yè), 揚(yáng)子江乳業(yè)，內(nèi)蒙九峰山酒業(yè)，石家莊國海酒業(yè)，河北匯特集團(tuán)，溫州銀星酒業(yè)，上�？德�(lián)匯進(jìn)酒業(yè)，北京陶然一醉酒業(yè)，白云邊酒業(yè)，唐山開爾實(shí)業(yè)，武陵山珍連鎖，北京譚氏官府菜，上海雄赳赳實(shí)業(yè) 煙臺威斯諾查爾斯酒業(yè) 上海豪拓國際 陜西太白酒廠 臺灣金門酒廠 湖北稻花香 賽亞米業(yè) 品藏飲品   華夏控股集團(tuán)煙臺華夏城堡酒業(yè) 竹海高科珍感覺品牌 五糧液花好月緣 盈樂　　乾隆杯酒業(yè) 汾陽王酒業(yè) 麒麟啤酒 酒鬼酒   河南雙板橋酒業(yè) 安徽沙河王集團(tuán) 吉林公益源 安徽好美思酒業(yè) 云南瀾滄江啤酒集團(tuán)   乾隆醉酒業(yè) 板城酒業(yè) 梅鶴山莊酒業(yè)
    移動通訊電子：中國移動，中國聯(lián)通 海爾集團(tuán)，熊貓移動、迅捷通訊，南京控特電機(jī)，武漢電纜集團(tuán)，星月集團(tuán)，AMD,三星電子、彌榮電子,中國兵器工業(yè)部第五八研究所 臺資威綸通科技 科信實(shí)業(yè) 康冠 上海施泰力 博誠科技 會田工程   深圳普聯(lián)技術(shù) 海能達(dá)科技 中興通訊旗下長飛投資公司 康銓機(jī)電 立德通訊 睿德電子 興飛科技 中國亞太移動通信衛(wèi)星 河南數(shù)字認(rèn)證中心　高寶實(shí)業(yè) 三江航天集團(tuán) 紅陽機(jī)械廠 中核集團(tuán)浦原總公司 永宏電機(jī)范堤商貿(mào) 遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 諾典科技 廣州迪森家用鍋爐 中航集團(tuán)惠德風(fēng)電 龍翔通訊 
    服裝：能達(dá)利集團(tuán)，嘉得萊集團(tuán) 帕蘭朵 廣東可兒玩具
    建筑地產(chǎn)化工：大自然實(shí)木地板、宜賓天原集團(tuán)，天樂園集團(tuán)，新世家，黃河林業(yè)飛航地板，麥莎地板。黑旋風(fēng)企業(yè) 法國安迪蘇 上海百明門窗 回天膠業(yè) 珠海華遠(yuǎn)化工 安泰科技   喜威燃?xì)?樂陵義烏商貿(mào)城　　三江固德　江河橡塑 大楓紙業(yè) 廣西潔寶紙業(yè) 河南福祥門業(yè) 順德添一化學(xué) 上海翔實(shí)玻璃 三一重工
   珠寶：福人德國際
   化妝品美容行業(yè)：廣州越秀東星 法國維健美 唯美德科

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