大客戶“贏”銷流程和關(guān)鍵技巧

大客戶“贏”銷流程和關(guān)鍵技巧(周先生)課程介紹：

● 培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

● 培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 掌握大客戶管理精髓、能依據(jù)企業(yè)資源有效地識(shí)別與選擇相匹配的大客戶；
 ◇ 有效開發(fā)與維護(hù)大客戶的方法，把有限資源投入在大客戶上，留住大客戶；
 ◇ 學(xué)會(huì)如何實(shí)施有效的客戶滿意度管理和傾聽客戶的心聲；
 ◇ 建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶銷售團(tuán)隊(duì)—拉鏈?zhǔn)浇M合；
 ◇ 共同分享成功的重點(diǎn)客戶維護(hù)與管理的案例。

● 前    言：
   當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，對(duì)銷售人員素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
   理性地選擇和運(yùn)用正確的銷售技巧、策略和方法；有效地、策略性地實(shí)施銷售活動(dòng)，提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，才能打開成功之門。
   敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷售難題，步入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家周先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！

● 課程要點(diǎn)：

《大客戶“贏”銷流程和關(guān)鍵技巧》 主講：周先生（2月24日）
第一部分：重點(diǎn)客戶管理對(duì)成功營(yíng)銷的價(jià)值
一、行業(yè)同質(zhì)化營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
二、重點(diǎn)客戶管理概念的內(nèi)涵
三、關(guān)于重點(diǎn)客戶管理
四、一般銷售與重點(diǎn)客戶銷售的觀念差異
五、重點(diǎn)客戶管理帶來什么？
六、重點(diǎn)客戶銷售與公司戰(zhàn)略
第二部分：重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略
一、市場(chǎng)細(xì)分對(duì)重點(diǎn)客戶管理的益處
二、重點(diǎn)客戶的選擇、分析與評(píng)估
三、重點(diǎn)客戶管理的計(jì)劃
四、重點(diǎn)客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理
第三部分：提升對(duì)重點(diǎn)客戶的影響力
一、針對(duì)對(duì)重點(diǎn)客戶的影響力
二、提升影響力的要素
三、影響力六原理及應(yīng)用
1、互惠
2、承諾和一致
3、社會(huì)認(rèn)同
4、喜好
5、權(quán)威
6、短缺
第四部分：大客戶“贏”銷流程和關(guān)鍵技巧
一、重點(diǎn)客戶管理與規(guī)劃過程
1、目標(biāo)與策略 
2、行動(dòng)計(jì)劃與控制
3、反饋與救援網(wǎng)絡(luò)的建立
4、建立互相依賴的關(guān)系
5、重要客戶管理合約
6、大客戶管理的問題
二、成功拜訪與開發(fā)大客戶
1、開發(fā)新客戶的程序
2、重點(diǎn)客戶管理
3、客戶管理技巧的調(diào)研分析
4、大客戶關(guān)鍵決策者主要的角色類型分析
5、大客戶檔案的建立與信息管理
6、了解重點(diǎn)客戶和其價(jià)值觀
7、與重點(diǎn)客戶的溝通技巧應(yīng)用
三、重點(diǎn)客戶管理的維護(hù)技巧
1、大客戶的心理需求分析與關(guān)注點(diǎn)
2、服務(wù)的意識(shí)變化與服務(wù)層次的建立
3、大客戶管理的原則與內(nèi)容：四大方面
4、與大客戶的四種關(guān)系：兩個(gè)滿足
5、處理客戶投訴的原則
四、建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶銷售團(tuán)隊(duì)—拉鏈?zhǔn)浇M合
五、針對(duì)重要客戶的企業(yè)資源配置
六、重要客戶銷售的跨部門合作
七、重點(diǎn)客戶管理的常見錯(cuò)誤

● 培訓(xùn)講師 周先生

一、講師背景
周先生，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)GEC授權(quán)講師。復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院、南京大學(xué)商學(xué)院、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理學(xué)院、中山大學(xué)及西南交通大學(xué)客座講師。美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理國(guó)際資格認(rèn)證和營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)證培訓(xùn)講師。國(guó)際瑜伽教育學(xué)院客座教授。
實(shí)戰(zhàn)的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，且兩次獲得全國(guó)最佳銷售精英，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國(guó)區(qū)經(jīng)理，具有豐富扎實(shí)的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)的專家----參加過香港外展、新加坡國(guó)大管理學(xué)院、韓國(guó)楊森、馬來西亞楊森、美國(guó)強(qiáng)生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓(xùn)；從事培訓(xùn)行業(yè)達(dá)十年，接受其內(nèi)訓(xùn)公司300多家，學(xué)員逾40000人次。
二、授課風(fēng)格
    大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，善于運(yùn)用錄象展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握技能。
三、主講課程
《中層管理者管理技能及綜合素質(zhì)提升》、《贏在執(zhí)行力》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉 》、《高效溝通技巧》、《高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《渠道及終端的管理和促銷》、《重點(diǎn)客戶關(guān)系構(gòu)建與管理》、《以客戶為中心的銷售》、《商務(wù)談判技巧》等課程。
四、曾服務(wù)的部分客戶
中國(guó)南方航空公司、深圳航空公司、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、上海貝爾-阿爾卡特、中興通訊、騰訊公司、網(wǎng)易公司、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京電力公司、寧波保稅區(qū)國(guó)稅局、新加坡青白水泥制品有限公司、佳通汽車輪胎、東風(fēng)日產(chǎn)汽車、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、申銀萬國(guó)、深圳聯(lián)合證券、中國(guó)人壽、生命人壽、中國(guó)電子科技集團(tuán)14所、科鋭公司、新希望集團(tuán)、蘇寧電器、美的集團(tuán)、上海華氏大藥房、報(bào)喜鳥服飾等300多家企業(yè)。

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