把技術(shù)變成金錢——如何搞定市場需求

把技術(shù)變成金錢——如何搞定市場需求(董老師)課程介紹：

● 課程背景
通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：
1、技術(shù)很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯(cuò)
2、研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但市場成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開發(fā)的越多，死得越快
3、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶；產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點(diǎn)
4、了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該誰負(fù)責(zé)
5、需求準(zhǔn)確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注
6、需求的表達(dá)不夠結(jié)構(gòu)化，充斥著“故事會(huì)”格式的需求，直接影響了不同團(tuán)隊(duì)對需求理解的一致性
7、缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系”
8、不能從自身能力提升來引導(dǎo)客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動(dòng)
9、針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發(fā)吵，開發(fā)與測試吵，……
不能滿足客戶需求、給客戶創(chuàng)造價(jià)值，再牛的技術(shù)也沒有價(jià)值。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目缺陷的56%來源于需求定義錯(cuò)誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯(cuò)誤，把技術(shù)變成金錢的不二選擇關(guān)注、鎖定、滿足市場需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值。
本課程重點(diǎn)講解：
1、如何確定目標(biāo)客戶，如何分析需求關(guān)系人？
2、如何從市場（客戶）角度進(jìn)行有效的客戶需求收集？
3、圍繞產(chǎn)品成功2個(gè)核心因素差異化+成本優(yōu)勢，整理產(chǎn)品需求
4、如何對客戶需求進(jìn)行整理和分析，形成產(chǎn)品包需求？
5、如何基于產(chǎn)品需求與競爭友商對比分析，確定我們的核心訴求，形成產(chǎn)品概念？
課程貫穿案例分享，詳細(xì)講解目標(biāo)客戶  客戶要求  客戶需求  產(chǎn)品包需求  產(chǎn)品概念確定全過程，詳細(xì)講解把技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻疱X的方法和工具（利潤區(qū)、回溯分析、決策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定義7個(gè)核心秘訣、破壞性創(chuàng)新的3石蕊實(shí)驗(yàn)、Sweet Point模型、基于不同產(chǎn)品生命周期的12個(gè)創(chuàng)新思路等），提升產(chǎn)品的競爭力，確保市場成功、財(cái)務(wù)成功。

● 培訓(xùn)方式：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、項(xiàng)目模擬、培訓(xùn)游戲

● 培訓(xùn)收益
1、掌握從市場角度進(jìn)行有效的客戶需求收集的機(jī)制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求；
2、掌握對客戶需求進(jìn)行整理、分類、分析的方法，提高各個(gè)角色對需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與賣點(diǎn)；
3、掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機(jī)制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本；
4、掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念；
5、掌握支撐研發(fā)需求工程各個(gè)階段工作運(yùn)作的工具和操作方法；

● 講師資質(zhì) 董老師
Don：研發(fā)管理咨詢資深顧問　INCOSE（國際系統(tǒng)工程師聯(lián)合會(huì)www.incose.org）會(huì)員
■ 專業(yè)背景：
十多年高科技企業(yè)的研發(fā)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在某著名高科技企業(yè)工作期間，先后擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理、系統(tǒng)工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件部經(jīng)理；先后作為三個(gè)產(chǎn)品的主任系統(tǒng)工程師，帶領(lǐng)系統(tǒng)分析團(tuán)隊(duì)開展客戶需求調(diào)研、產(chǎn)品特性定義和詳細(xì)的需求分解與分配等端到端的需求管理工作，奠定了產(chǎn)品市場的成功；長期與國際頂尖咨詢顧問一起工作，全程參與該公司研發(fā)管理變革項(xiàng)目。曾駐印度工作一年半，先后負(fù)責(zé)四個(gè)合作項(xiàng)目（合作方分別為：BFL、Infosys）的實(shí)施，全程參與印度研究所CMM四級認(rèn)證過程；對業(yè)務(wù)導(dǎo)向的研發(fā)質(zhì)量管理體系的構(gòu)建有深入地研究。
■ 研發(fā)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)：
曾作為項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理主導(dǎo)了10多個(gè)研發(fā)管理咨詢項(xiàng)目，幫助這些企業(yè)全面建立研發(fā)管理體系（流程、組織、績效），有效地提升了這些公司的研發(fā)效率和創(chuàng)新能力：
1）華大電子
2）超圖軟件
3）上海格爾
4）網(wǎng)易
5）重慶奧普泰
6）佳訊飛鴻
7）廣聯(lián)達(dá)軟件
8）京信通信
9）華勝天成
10）信利半導(dǎo)體
■ 研發(fā)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾為海爾、研祥科技、宇通重工、康佳集團(tuán)、夏新電子、北京移動(dòng)、北大方正、阿里巴巴、華勝天成、南太電子、網(wǎng)易、富港電子、用友軟件、星網(wǎng)銳捷、東軟股份、格林威爾、金蝶軟件、天馬微電子、超圖地理、華動(dòng)飛天、新奧特、信利半導(dǎo)體、郎坤軟件、深圳桑菲、久其軟件、德信無線、新意科技、沈陽移動(dòng)、光橋科技、斯特奇、合力金橋、藍(lán)托撲、綠盟科技、建行總行開發(fā)中心、成都邁普、上海電信、佳訊飛鴻、德信無線、創(chuàng)維集團(tuán)、威創(chuàng)日新、TCL、日電電子、展訊通信、易思科技、盛大網(wǎng)絡(luò)、威科姆科技、協(xié)同集團(tuán)、成都索貝、重慶奧普泰、京信通信、匯川技術(shù)、億力吉奧、邁瑞醫(yī)療、同方威視、大唐移動(dòng)、中軟國際、北大方正、思源電氣、南京華瑞杰、聯(lián)想網(wǎng)域、天津通廣、興唐通信、壽力亞洲、浪潮計(jì)算機(jī)、上海華虹、浦發(fā)銀行、恒寶股份、武大吉奧、廣東電信研究院、華寧電子、三安光電、廣西博聯(lián)、東方通信、北京拓明等100多家企業(yè)提供了專業(yè)的研發(fā)管理培訓(xùn)，涉及的行業(yè)包括通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、家電、運(yùn)營商、芯片等。

● 課程內(nèi)容
一、案例分享
二、六個(gè)基本概念
1、什么是客戶？
1）客戶、用戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶
2、什么是需求？
1）WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求
2）案例：某運(yùn)營上廣告折射對需求五層次的理解
3、需求工作的2個(gè)基本點(diǎn)：
1）差異化
2）成本優(yōu)勢
4、需求工程全過程：
1）需求收集需求整理需求分析概念確定需求分解需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證
5、官方體系對需求的定義：
1）RM（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）
2）RD（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）
6、產(chǎn)品經(jīng)理3個(gè)核心素質(zhì)特征：
1）敏銳的市場嗅覺
2）不屈不撓的戰(zhàn)斗精神
3）團(tuán)隊(duì)協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力
7、演練與問題討論
三、市場需求分析
1、產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同
1）產(chǎn)品創(chuàng)新階段（顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺創(chuàng)新）
 ◇ 案例視頻：鼠標(biāo)的產(chǎn)生
 ◇ 案例講解：Iphone的Siri
2）產(chǎn)品成熟階段（營銷創(chuàng)新、體驗(yàn)式創(chuàng)新、價(jià)值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價(jià)值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新）
 ◇ 支撐案例講解：Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡
2、產(chǎn)品擴(kuò)展方法論
1）市場的新穎程度分析
2）公司的新穎程度分析
3、識別客戶？
1）跨越鴻溝：5類客戶
 ◇ 創(chuàng)新者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
 ◇ 早期接收者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
 ◇ 前期主流客戶：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
 ◇ 后期主流顧客：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
 ◇ 落伍者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
2）早期客戶策略：保齡球法則
 ◇ 保齡球道
 ◇ 找準(zhǔn)一號瓶
 ◇ 龍卷風(fēng)、引爆流行
3）客戶購買過程回溯分析
 ◇ 最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理……
4、客戶分析
1）決策影響模型分析
2）核心關(guān)注點(diǎn)分析
3）實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論
5、需求收集需要注意的問題
1）一對一訪談的技巧
2）探究原因而非簡單問題
3）聚焦期望
4）詢問而非推銷
6、需求收集基本技能
1）需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)
2）需求訪談問題梳理
3）需求問題訪談7步法
4）需求訪談信息記錄的方法
5）實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論
7、需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項(xiàng)需求收集模板）
1）真正理解客戶的意圖
 ◇ “抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求
 ◇ “客戶的一天”：展現(xiàn)客戶特征、困惑、渴望
 ◇ 案例分享：聽筒10米長的電話機(jī)
2）客戶描述和需求陳述
3）客戶描述 需求陳述五原則
 ◇ 案例分享：具體產(chǎn)品客戶描述到需求陳述案例分享（對應(yīng)需求工程的用戶需求+業(yè)務(wù)需求）
 ◇ 案例分享：某業(yè)務(wù)軟件情節(jié)串聯(lián)板需求收集和確認(rèn)案例分享（對應(yīng)需求工程的需求收集、實(shí)現(xiàn)誘導(dǎo)用戶需求）
4）收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求
5）需求收集和分揀流程介紹
6）案例分享：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解（客戶需要翻譯）
7）實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論
8、如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？
1）需求收集的IT支持
2）業(yè)務(wù)流程改進(jìn)（出差流程等）
3）員工任職資格牽引
4）員工具體績效承諾落實(shí)
5）案例分享：某公司市場需求管理制度講解
四、產(chǎn)品需求分析
1、需求群的劃分
1）需求群劃分的基本原則
2）需求分類方法（KJ親和圖法）
 ◇ 基本類型分類法、生命周期階段分類法
 ◇ 優(yōu)先級分類法、來源分類法
 ◇ 穩(wěn)定性分類法、風(fēng)險(xiǎn)級別分類法
 ◇ 案例分享：某軟件產(chǎn)品千條單項(xiàng)需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換的案例分享（實(shí)現(xiàn)需求工程的產(chǎn)品特性和業(yè)務(wù)需求）
3）如何保證需求的一致性
 ◇ 需求沖突矩陣分析法
 ◇ 案例分享：具體網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求沖突矩陣分析講解（實(shí)現(xiàn)CMMI所要求的需求一致性）
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論
2、如何區(qū)分需求優(yōu)先等級（權(quán)重確定）
1）KANO需求類型
 ◇ 最好滿足的需求、強(qiáng)制性需求、興奮需求
 ◇ 如何通過二維矩陣正確區(qū)分以上3類需求？（正反求證法）
2）業(yè)界最佳產(chǎn)品需求等級劃分法（BSA法）
3）需求（群）權(quán)重設(shè)置方法（AHP）
 ◇ 權(quán)重確定4步法
 ◇ 案例分享：具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹
3、實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢：關(guān)注內(nèi)部需求
1）DFX（DFT、DFM、DFA等）
2）RAS（可靠性、可用性、可維護(hù)性）
4、案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包（特性需求清單）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析）
5、產(chǎn)品包需求輸出（產(chǎn)品包需求模板（關(guān)鍵要素介紹））
1）優(yōu)秀產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)
五、產(chǎn)品概念確定
1、業(yè)界最佳客戶需求的八個(gè)要素介紹（$APPEALS）
1）每個(gè)要素詳細(xì)定義
2）每個(gè)要素的子要素分解
3）案例分享：某應(yīng)用軟件產(chǎn)品客戶需求8要素子要素展開講解（實(shí)現(xiàn)NPD要求的，基于競爭分析，確定不同特性的優(yōu)先等級）
2、差異化創(chuàng)新，不走尋常路
1）分析客戶關(guān)心什么
2）分析競爭友商滿足程度
3）分析潛在機(jī)會(huì)
4）確定自己的價(jià)值缺陷
5）案例分享：某高端服務(wù)器廠商的創(chuàng)新之路
3、創(chuàng)新4象限法
1）減少：案例分析
2）剔除：案例分析
3）增加：案例分析
4）創(chuàng)造：案例分析
4、產(chǎn)品概念確定
1）產(chǎn)品概念的定義
2）產(chǎn)品概念的測試（電梯測試法）
3）針對危害產(chǎn)品概念的客戶需求3原則
 ◇ 傾聽
 ◇ 贊美
 ◇ 全忘記
4）產(chǎn)品概念確定的7個(gè)核心法則：
 ◇ 不走尋常路才會(huì)有出路，案例講解
 ◇ 我是第一，我怕誰，案例講解
 ◇ 要么最老，要么最新，案例講解
 ◇ 讓客戶覺得你有秘方，案例講解
 ◇ 跟老大對著干，案例講解
 ◇ 客戶總是隨波逐流，案例講解
 ◇ 成為專家，案例講解
5）案例分享：兩個(gè)命運(yùn)迥異的互聯(lián)網(wǎng)軟件的概念分析
6）實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論
六、設(shè)計(jì)需求分析
1、需求分解與分配的基本理念
1）物理分解與功能分解
2）哲理案例：從人類飛行的夢想思考需求分解與分配
2、特性需求到設(shè)計(jì)需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS
1）工具原理介紹
2）案例分享：具體某業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件某特性的FBS樣例（實(shí)現(xiàn)特性需求和設(shè)計(jì)需求的銜接）
3、設(shè)計(jì)需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板
1）Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界
2）有效識別角色的方法介紹
3）用例識別方法介紹
4）用例的命名原則
5）6種常見的用例描述錯(cuò)誤分析
6）實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論
4、需求分解與分配操作
1）需求分配
 ◇ 需求分配表（RAS）介紹
 ◇ 什么是需求因子？
 ◇ 形成設(shè)計(jì)需求、產(chǎn)品規(guī)格定義
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論
2）案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶需求->產(chǎn)品包需求->設(shè)計(jì)需求->需求分解的全稱需求案例分享
5、需求雙向跟蹤機(jī)制（RTM）
1）需求編號規(guī)范介紹
2）需求跟蹤的必要性
3）前向跟蹤
4）后向跟蹤
七、總結(jié)

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