電話對對碰之----專業(yè)電話銷售技巧特訓(xùn)營

電話對對碰之----專業(yè)電話銷售技巧特訓(xùn)營(張嫣)課程介紹：

課程目標(biāo):

 本課程是要幫助學(xué)員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶價值、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。

講師簡介:
 
  張嫣老師,國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、工商管理碩士、易騰企管、深圳希銳咨詢公司專職老師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。所授課程《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》《如何有效處理客戶投訴》等培訓(xùn)過百場，

授課特色：
    給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。

 服務(wù)過的企業(yè)：

    金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利\聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技\皇加力（中國）商業(yè)有限公司\上海永升廣告?zhèn)髅絓上海良會貿(mào)易\IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠(yuǎn)洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。

   課 程 大 綱
核心主題及綱要及內(nèi)容

一、電話銷售前的準(zhǔn)備 

  ◆塑造積極的心態(tài)
  ◆電話高手必備的七大工具
  ◆如何讓自己的聲音更有魅力
  ◆電話銷售中溝通者的三種類型
  ◆如何與不同性格特征的客戶打交道
  ◆設(shè)計為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題，
  ◆設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對

二、找到你的Key Man

  ◆ 收集資料的十種有效方法
  ◆電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排
  ◆如何與前臺打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
  ◆選擇合適的打電話的時間？
  ◆與前臺打交道的三十技巧
  ◆了解客戶的購買流程
  ◆眾里尋他—尋找決策
  ◆案例分析

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

  ◆你知道人的思維模式嗎？
  ◆分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
  ◆知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
  ◆知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）
  ◆塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
  ◆案例分析

四.如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道

  ◆如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
  ◆如何讓客戶專心地聽你講？
  ◆如何有效處理客戶的各種拒絕？
  ◆如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
  ◆如何才能提高電話銷售的效率？
  ◆如何在電話中了解客戶的需求？
  ◆如何引導(dǎo)客戶的需求?
  ◆如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？
  ◆如何將異議變成機會
  ◆多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
  ◆客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
  ◆如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？
  ◆如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

五、顧問式電話營銷

  ◆SPIN模型與運用
  ◆SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
  ◆銷售對話中隱含商機的挖掘
  ◆如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
  ◆電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析
  ◆成功電話銷售的12條黃金定律

六、電話銷售締結(jié)技巧

  ◆締結(jié)的時機掌握
  ◆有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
  ◆締結(jié)未成功后的注意事項
  ◆有效運用促成試探法
  ◆如何與客戶建立親和感的認(rèn)知
  ◆迎合購買者的心理策略

七、有效溝通

  ◆人性化的開場白和問候語 
  ◆探詢客戶的真正需求
  ◆發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
  ◆認(rèn)同心和快速理解
  ◆引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
  ◆電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
  ◆常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
  ◆在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
  ◆互動案例

八、有效激勵

  ◆每一通電話都是新機會的來源
  ◆建立良好的自我心像
  ◆如何把工作變成樂趣、激情工作
  ◆綜合案例分享

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