課程背景：
在商業(yè)領(lǐng)域中，每個企業(yè)都有眾多的客戶，而每個客戶對企業(yè)的貢獻存在不小的差異，在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤�！岸硕伞辈粩啾或炞C，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業(yè)綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。
1. 終于獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機會都沒有，怎么辦？
2. 為什么大客戶總是那么難約？
3. 好不容易與大客戶見面了，為什么對我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？
4. 大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系？
5. 公關(guān)活動做了不少，但客戶總是與我們忽遠忽近的，怎么辦？
6. 花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手，問題在哪？
7. 為什么銷售經(jīng)常會把一些大客戶做成了小客戶？
8. 如何提升老客戶忠程度？
9. …….
通過案例演練、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷售在大客戶銷售過程中的銷售方法，使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。
課程收益：
▲ 快速開拓大客戶
▲ 輕松建立大客戶關(guān)系
▲ 精準(zhǔn)獲取大客戶需求
▲ 專業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競爭對手
▲ 雙贏談判建立長期戰(zhàn)略合作
▲ 提高銷售團隊做大客戶的成單率
▲ 縮短大客戶銷售周期
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程方式：講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練
☆ 講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法，讓學(xué)員開拓眼界學(xué)到最佳大客戶銷售實踐。
☆ 案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。
☆ 角色扮演——學(xué)員可以從更多的角度去思考客戶的關(guān)注點，并迅速制定下一步的行動計劃。
☆ 實戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實工作內(nèi)容，模擬客戶情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識充分的運用起來，解決工作中遇到真實問題。
☆ 小組討論——讓學(xué)員學(xué)會資源整合，借力使力。
課程模型：
課程大綱
第一講：大客戶規(guī)劃
一、大客戶VS普通客戶
1. 大客戶標(biāo)準(zhǔn)
案例：為什么獅子不愿去抓兔子
2. 大客戶銷售流程
案例：西門子銷售流程定義
3. 大客戶關(guān)系發(fā)展五個階段
1）認(rèn)識
2）約會
3）了解
4）信任
5）同盟
案例：俊男追美女
4. 大客戶風(fēng)險評估
案例：IT公司內(nèi)部“客戶風(fēng)險評估表”
討論：大客戶銷售遇到的問題
第二講：迅速開啟大客戶的開拓
一、大客戶要了解的內(nèi)容
1. 公司層面
2. 組織層面
3. 個人層面
4. 采購流程
5. 競爭對手
案例：大客戶概況表
討論：哪些是公司大客戶？
二、如何收集大客戶信息
1. 利用互聯(lián)網(wǎng)
案例：DavidVSMark
2. 活動、組織
3. 轉(zhuǎn)介紹
4. 交換合作法
案例：復(fù)印機&軟件
三、如何獲得大客戶的關(guān)注？
1. 商機發(fā)展提示卡
案例：約見
2. 建立好印象的話術(shù)
案例與練習(xí)：電梯90秒介紹
四、拜訪大客戶三步曲
案例：為什么這個拜訪是失敗的？
1. 拜訪前的準(zhǔn)備
1）明確拜訪目的
2）大客戶為什么要見你？
3）大客戶可能會關(guān)注的
4）銷售工具的準(zhǔn)備
2. 拜訪中注意事項
1）寒暄要領(lǐng)
2）贊美技能
3）風(fēng)格模仿
4）常用話術(shù)
5）學(xué)會傾聽
小組演練：贊美
3. 拜訪后工作
第三講：精準(zhǔn)獲取大客戶需求
案例：錯誤的需求挖掘方法
一、需求的誤區(qū)
二、大客戶需求分類
1. 明確需求
2. 潛在需求
3. 客戶“想要的”VS客戶“需要的”
案例：王老太買李子
三、挖掘需求原則
1. 有需求上，無需求就要給大客戶創(chuàng)造需求再上！
案例：南太平洋島上賣鞋
四、如何挖掘需求
1. 需求轉(zhuǎn)換過程
2. 挖掘客戶需求
1）說出問題
2）確認(rèn)問題
3）問題放大
4）加劇痛苦感
5）解決問題
案例：賣拐
五、大客戶現(xiàn)狀收集
工具：大客戶現(xiàn)狀調(diào)研表
第四講：輕松建立大客戶信任關(guān)系
案例：信使的待遇
一、如何畫好大客戶內(nèi)部“地圖”
1. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
案例：輸贏中的關(guān)系圖
2. 如何培養(yǎng)內(nèi)部“戰(zhàn)友”？
案例：《獵場》中的內(nèi)線戰(zhàn)術(shù)
二、如何讓客戶對自己有好感？
討論：客戶對什么樣的人有好感？
1. 怎么做會讓客戶對自己有好感？
三、如何突破關(guān)鍵決策人？
1. 決策鏈分析
2. 關(guān)鍵決策人都關(guān)注什么？
3. 如何約見關(guān)鍵決策人？
案例：李總的外孫女
4. 關(guān)鍵人“背后的故事”
5. 影響關(guān)鍵人的人
案例：TA是誰？
練習(xí)：在規(guī)定時間完成與關(guān)鍵決策人的溝通
四、如何與4種不同類型的客戶打交道？
1. 分析型
2. 進取型
3. 表現(xiàn)型
4. 親切型
案例：他是屬于哪個類型的？
演練：如何與4個不同類型客戶溝通
五、大客戶關(guān)系維護方法
第五講：構(gòu)建專業(yè)解決方案
一、讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式
1. 單刀直入
2. 樂此不彼
3. 說明書
4. 專業(yè)太強
案例：一個失敗的方案呈現(xiàn)
二、方案銷售原則：先診斷，后開方
三、方案呈現(xiàn)流程
1. 吸引注意力
2. 表示感謝
3. 意義和價值
4. 內(nèi)容簡介
5. 呈現(xiàn)主體
6. 激勵購買
演練：一個意義非凡的呈現(xiàn)
四、方案呈現(xiàn)的內(nèi)容
1. 客戶現(xiàn)狀
2. 面臨的問題與挑戰(zhàn)
3. 解決方案要點—FABE
4. 實施計劃
5. 報價
6. 成功案例
7. 公司資質(zhì)及服務(wù)團隊介紹
案例：知名IT公司方案
五、如何呈現(xiàn)專家形象
1. ABC法則
2. 形象及臺風(fēng)要求
3. 權(quán)威
演練：我是專家
第六講：引領(lǐng)客戶走向雙贏的合作
一、競標(biāo)
1. 評估
案例：竹籃打水一場空
2. 標(biāo)書細(xì)節(jié)
案例：一次失敗的投標(biāo)
3. 競爭對手
案例：為何中標(biāo)的是他們？
4. 支持者
案例：中標(biāo)
二、如何克服恐懼心理—EASY
1. E：感知
2. A：評估
3. S：制定策略
4. Y：演練
三、談判六步曲
1. 分工和準(zhǔn)備
2. 立場和利益
3. 妥協(xié)和交換
4. 底線和讓步
5. 脫離談判桌
6. 達成協(xié)議
四、談判焦點—議價
第七講：滿足客戶期望建立可持續(xù)性銷售
一、老客戶的重要性
案例：給力的老客戶
二、如何提升老客戶忠誠度
1. 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
2. 塑造被客戶利用的價值
案例：“喜歡被利用”
3. 主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機會
張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
國際績效改進認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證
國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證
高級引導(dǎo)師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認(rèn)證
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理
曾任：美國微軟企業(yè)護航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理
曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管
曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理
曾任：廣州中�？萍钾笨偨�(jīng)理
Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。
曾輔導(dǎo)的項目：
● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。
● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。
● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%
主講課程：
《高層營銷》
《解決方案銷售》
《銷售溝通藝術(shù)》
《大客戶實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《打造高績效銷售團隊》
《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》
授課風(fēng)格：
從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構(gòu)縝密�；有约绑w驗感強，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實際問題。
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