雙贏銷售談判技巧，鮑英凱內(nèi)訓(xùn)課程

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售談判培訓(xùn),談判技巧培訓(xùn)

《雙贏銷售談判技巧》課綱內(nèi)容：

【有關(guān)培訓(xùn)的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1. 作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？
2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？

【授課風(fēng)格】
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。

【課程收益】
    許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

【學(xué)習(xí)目錄】
前言，思考一些最基本的問題 - 5 -
前言：對于在職人員培訓(xùn)的思考：
1. 理論的學(xué)習(xí)與知識的運用； 2. 解決問題的辦法與分析問題的能力
3. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)與咨詢式交流； 4. 成功的經(jīng)驗與失敗的教訓(xùn)： - 5 -
第一章 自我分析，樹立信心： - 5 -
第二章 內(nèi)部協(xié)商，資源整合 - 5 -
第三章 溝通技能，完美表達(dá) - 6 -
第四章 商務(wù)談判中的技能技巧 - 6 -
    
【課程大綱】

前言，思考一些最基本的問題
1. 客戶怎么說，我就怎么做的銷售人員是不是一個100%優(yōu)秀的銷售人員？
2. 領(lǐng)導(dǎo)怎么講，我就怎么做的銷售人員是不是一個領(lǐng)導(dǎo)眼中完美的員工？
3. 市場中銷售量最大的產(chǎn)品，一定是質(zhì)量最好或者價格最低的嗎？
4. 銷售業(yè)績最出色的員工一定是專業(yè)對口或是最聰明的員工嗎？
★ 案例討論：為何西門子公司這款產(chǎn)品在中國市場的推廣沒有成功？

第一單元：自我分析，樹立自信
前言：主動地引導(dǎo)用戶，避免被動地滿足：
一、競爭的三個不同層次：
1.價格的競爭：
2.技術(shù)的競爭：
3.標(biāo)準(zhǔn)的競爭：
★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
二、與客戶談判中的心態(tài)：
1.我們的客戶是有選擇的：
2.我們的市場是有選擇的
3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾��？
4.對于某些客戶的丟失十分可惜��？
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
 ◇ ◇ 為何我國的百年老店如此之少？
三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四、對手及市場信息的來源與作用：
    1. 內(nèi)部信息的整理
    2. 外部信息的收集
    3. 信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧

第二單元 和誰談
一、不同的部門不同的關(guān)注：
1. 對方的重點
2. 會前的準(zhǔn)備
3. 過程的細(xì)節(jié)
4. 態(tài)度的重要性
★ 案例分析：大客戶決策鏈分析 ◇ ◇ 
二、不同的級別不同關(guān)注：
1. 幕后的高層
2. 動手的中策
3. 跑腿的基層
★ 問題思考：高層難以接觸，怎么辦？

★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第三單元 與誰拼
一、強勢品牌
 ◇ 問題與思考：弱勢品牌就沒機會嗎？
二、高端品牌：
 ◇ 問題與思考：品質(zhì)技術(shù)不如對手，怎么辦？
三、低價品牌：
問題與思考：競爭對手低價搶單，怎么辦？
四、談判的實質(zhì)：
硬實力 VS 軟實力
談判桌上 VS 談判桌外
五、僵局的處理：
 ◇ 形成的原因
 ◇ 成功談判的關(guān)鍵
 ◇ 一般僵局的直接與間接處理方式
 ◇ 嚴(yán)重僵局的處理方式
 ◇ 處理僵局的最佳時機 
★ 問題思考：難得糊涂與談判技巧
● 講師介紹

實戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；
美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師；
清華、北大、上海交大客座教授。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；
同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；
多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；
通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；
鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。

【培訓(xùn)特點】



◇ 綜合運用多種培訓(xùn)方法：根據(jù)課程階段的不同，設(shè)施最能實現(xiàn)該階段內(nèi)容的培訓(xùn)方法，重點突出教練技術(shù)；
◇ 實現(xiàn)知識技能轉(zhuǎn)換：用訓(xùn)練，尤其是有標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練加測評工具，實現(xiàn)知識技能的不斷錘煉，提高學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情；
◇ 實現(xiàn)工作場景應(yīng)用：通過當(dāng)場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員工作中遇到的實際情況給予提升和突破，達(dá)到立竿見影的效果；
◇ 實現(xiàn)工作氛圍打造：通過獨有的“共識”環(huán)節(jié)，激發(fā)學(xué)員改變的熱情和動力，達(dá)成共同改變的共識與承諾，使培訓(xùn)成果在工作中真正得以顯現(xiàn)。

【其他主講課程】：
(1)《雙贏談判技巧》
(2)《Made in China 企業(yè)的自主品牌之路》
(3)《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》
(4)《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
(5)《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》
(6)《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
(7)《渠道建設(shè)與大客戶管理》
(8)《從專業(yè)人才走向管理高手》

【部分咨詢培訓(xùn)企業(yè)】：
西門子電氣公司、ABB集團、美孚�？松凸�，歐派櫥柜，德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達(dá)、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等等.........................

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