采購成本分析、削減與談判策略

采購成本分析、削減與談判策略(朱育華)課程介紹：

課程背景：
    當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變,原材料價(jià)格大幅波動(dòng), 企業(yè)每降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻(xiàn)平均為6%以上。因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大如何實(shí)施戰(zhàn)略采購整合供應(yīng)鏈, 如何進(jìn)行采購預(yù)測，取得采購成本降低來化解產(chǎn)品總成本上升的壓力？如何在原材料價(jià)格大幅波動(dòng)的背景下及時(shí)調(diào)整采購價(jià)格策略并與供應(yīng)商協(xié)商實(shí)施？如何與供應(yīng)商溝通并改善交貨質(zhì)量和交貨準(zhǔn)時(shí)性?如何通過降低軟硬成本、內(nèi)外成本提升采購價(jià)值？如何通過談判來提升采購人員的成本節(jié)省的業(yè)績？...
    對于這些長期困擾采購工作人士的難題，在本課程中具有10多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深講師將一一帶給您解決思路與方案。

培訓(xùn)目標(biāo)：
“什么是企業(yè)采購成本管理？”
“采購成本分析由誰來主導(dǎo)？”
“價(jià)格分析怎么分析？”
“干嘛要做價(jià)格與成本分析”
“年降?怎么降?”
“供應(yīng)商告訴我們，不漲價(jià)已經(jīng)便宜你們了，別談降價(jià)好不？！”
“采購談判的議價(jià)技巧與策略是什么？”
“供給側(cè)原、輔材料價(jià)格波動(dòng)劇烈，生產(chǎn)還沒有開始，剛進(jìn)的貨，材料價(jià)格已經(jīng)在跌了，有時(shí)還暴跌，采購怕漲價(jià)，但采購也害怕跌價(jià)啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”
“采購并不一定朝南坐的，有時(shí)我們在強(qiáng)勢供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是行業(yè)壟斷獨(dú)家供貨商，我們怎么辦？”
“發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存高了，又怕被指責(zé)，我們好苦！”
“企業(yè)采購成本削減，我們有哪些策略、方法與技巧?”
 。。。。。。
本課程以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，課程結(jié)合被國際公認(rèn)的采購理論，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，運(yùn)用管理工具，探索與尋求企業(yè)控制與降低采購成本的途徑、機(jī)會(huì)與方法；讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。在分析企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境對采購成本影響因素的同時(shí)，分析外部供應(yīng)市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)采購績效管理與供應(yīng)商關(guān)系管理，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購供應(yīng)管理工作的方法及其方向。

課程大綱：
討論主題
采購管理的增值活動(dòng)

第一講  采購成本管理
“采購成本管理”不僅僅是非采購部門的要求
供應(yīng)商指定問題的普遍性與特殊性
成本如何控制？
惡意與善意
成本與收益
采購成本控制與削減的機(jī)會(huì)  
案例 議價(jià)后供應(yīng)商選擇
一. 采購價(jià)格分析
供方產(chǎn)品價(jià)格分析的二大領(lǐng)域
 ◇ 供方產(chǎn)品價(jià)格分析：
--供方產(chǎn)品價(jià)格常用的定價(jià)方法
 ◇ 供方產(chǎn)品的價(jià)格及其成本分析
--前期與后期采購成本分析工具的應(yīng)用
 ◇ 成本與質(zhì)量的關(guān)系
--案例分析
二. 供方產(chǎn)品的價(jià)格與成本
 ◇ 什么是采購的總購置成本？
 ◇ 什么是采購的總擁有成本？
 ◇ 采購成本分析體系建立與應(yīng)用
三.何為成本控制？何為成本削減？
 ◇ 成本控制？
 ◇ 成本削減？
 ◇ “成本避免”與凈需求
 ◇ 采購成本降低的第一步
 ◇ 采購成本管理的終極目標(biāo)

第二講  基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判
----采購成本控制的重要一步
一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會(huì)給對手留下一點(diǎn)利益，把它作為對未來的投資
什么是雙贏談判？
走出“雙贏談判”的誤區(qū)
談判成功的五大要素
談判桌上無高手
高手倒在談判后
一．談判的步驟
 ◇ 什么是談判的準(zhǔn)備工作？談判要準(zhǔn)備些什么？
 ◇ 針對不同供應(yīng)商，應(yīng)采取相應(yīng)的策略
 ◇ 談判的最大挑戰(zhàn)
談判的三大關(guān)鍵變量
二．詢價(jià)與議價(jià)技巧
采購談判過程中的策略、方法、技巧
 ◇ 供應(yīng)商產(chǎn)品定價(jià)主要方法
 ◇ 對供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格與成本分析的方法與技巧
--供方產(chǎn)品價(jià)格及其成本分析的工具與方法
 ◇ 供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？
我們與供方談什么？
有效詢價(jià)的絕佳途徑到底是什么？
 ◇ 議價(jià)技巧
 ◇ 討價(jià)還價(jià)的策略
 ◇ 談判的博弈
 ◇ 價(jià)格分析應(yīng)考慮的問題
 ◇ 注意招標(biāo)采購中的陷阱
 ◇ 避免“最低價(jià)中標(biāo)”如何保護(hù)您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯(cuò)誤？
案例  極端的高價(jià)與極端的低價(jià)，均是供方銷售之策略
勿混淆競標(biāo)與競價(jià)
電子競價(jià)系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題
 ◇ 如何利用上級的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)
案例分析 
 ◇ 成功談判的技巧細(xì)則
三．了解或掌握賣方銷售心理
四．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判
 ◇ 面對強(qiáng)勢供方的對策
面對單一甚至具有市場壟斷地位的供應(yīng)商怎么辦？
案例
面對單一供應(yīng)商管理問題之16種相應(yīng)對策
五．合同談判
合同談判的四大要素

第三講  采購技術(shù)與成本
案例  采購管理中需求隨時(shí)間變化時(shí)訂貨量大小及其對應(yīng)策略是什么？
 ◇ 庫存成本與缺貨成本是采購成本的重要組成部分
一.采購計(jì)劃與采購成本
 ◇ 采購計(jì)劃如何做?
三. 物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略
 ◇ 勿混淆供應(yīng)商分類管理與分級管理
四.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用與采購成本
 ◇ 軟件系統(tǒng)有問題？

第四講  采購成本的削減與控制
一.原、輔材料采購市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理與成本控制
 ◇ 金融衍生工具在中國企業(yè)采購成本管理中正被重視與應(yīng)用
 ◇ 三大常用實(shí)操方法
案例
二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本JIT采購怎么做？
 ◇ 需求管理是供應(yīng)鏈系統(tǒng)性管理問題
 ◇ 應(yīng)對市場客戶需求多變的策略之一
 ◇ 實(shí)現(xiàn)JIT采購的7種基本方法
比VMI更合理的方法是什么？
三．新產(chǎn)品或項(xiàng)目型定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)過程中采購工作的煩惱：
“設(shè)計(jì)方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購怎么辦？”
    “供應(yīng)商跟在后面投入許多資源，產(chǎn)品最后決定不生產(chǎn)了，前期開發(fā)成本誰來承擔(dān)？”“生了小孩又不喂奶，小孩誰負(fù)責(zé)？”
 ◇ 多品種、少批量采購管理的夢魘
 ◇ 單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對策
案例分享
四．基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制
供應(yīng)鏈上游的優(yōu)化需要需方主動(dòng)介入供方生產(chǎn)領(lǐng)域  
五．采購成本降低技巧三十五種方法
 ◇ 尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實(shí)踐
 ◇ VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)
 ◇ 案例
案例 善用資源，設(shè)法進(jìn)入核心談判圈
 
培訓(xùn)講師：朱育華老師

教育及資格認(rèn)證：
采購與供應(yīng)鏈管理高級培訓(xùn)師、物流與供應(yīng)鏈管理資深專家，國際物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)CILT會(huì)員。
講師經(jīng)歷及專長：
朱老師曾任多家外資跨國公司從事采購、物流、供應(yīng)鏈管理工作，曾任德國OBI獨(dú)資歐倍德（中國）管理系統(tǒng)公司商場技術(shù)采購經(jīng)理，法國靈智集團(tuán)上海精實(shí)公司采購部主任，日資上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司資材課副課長，中外合作上海恒德有色金屬公司常務(wù)副總，中外合作上海港龍銅材公司進(jìn)出口經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的制造業(yè)采購、物流、生產(chǎn)與銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)；曾赴美國及南加州大學(xué)接受商務(wù)學(xué)習(xí)、日本國接受商務(wù)培訓(xùn)，深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，以及MRPⅡ及ERP實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應(yīng)鏈模型，朱老師擅長的課程有：《精益供應(yīng)鏈下的物流管理》、《倉庫管理與庫存控制》《供應(yīng)商開發(fā)、選擇、考核與關(guān)系管理》、《采購成本與采購談判》等。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
朱老師曾培訓(xùn)過客戶超過300家，其中有：ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團(tuán)、東芝、施耐德、飛利浦、三九制藥、西門子、上海航空股份、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、索愛、飛利浦、艾普爾、好孩子、美的電器、中國移動(dòng)、中國電信、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、正泰集團(tuán)、中船集團(tuán)、上海煙草、上汽集團(tuán)、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團(tuán)、三星、正大、加多寶集團(tuán)、上海電氣核電設(shè)備等多家知名企業(yè)。朱老師的授課課程設(shè)置新穎，典型的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；培訓(xùn)過程主要以課程體系為主線，全程案例研習(xí)、角色演練、小組討論、工作實(shí)務(wù)模擬并同時(shí)伴以咨詢式培訓(xùn)等形式，引導(dǎo)學(xué)員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)的案例分享。

Max lin 林老師(北京班)
目前任職于某著名全球500強(qiáng)跨國企業(yè),擔(dān)任全球商品采購總監(jiān)負(fù)責(zé)亞太區(qū)近60個(gè)工廠, 3億歐元的相關(guān)商品類別的戰(zhàn)略采購管理，英國赫瑞瓦特(Heriot-Watt University)工商管理碩士。
曾在全球知名跨國企業(yè)如通用電氣(亞太)采購中心, 法國核電集團(tuán), 惠而浦(中國)投資有限公司等歷任項(xiàng)目管理及采購經(jīng)理等職務(wù)。
擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn), 涉及過的采購產(chǎn)品涵蓋多種商品類別, 比如各種加工工藝, 大宗原材料以及間接性物料等。熟悉多種商品的作業(yè)成本, 以及亞太區(qū)各個(gè)國家的市場和供應(yīng)鏈特點(diǎn)。近20年世界500強(qiáng)公司豐富的采購經(jīng)驗(yàn)和豐富的海外工作經(jīng)歷，以及對采購案例的深入研究使得培訓(xùn)課程有很強(qiáng)的針對性和實(shí)踐指導(dǎo)性。
擅長課程：采購談判管理，供應(yīng)商管理，成本分析與控制 戰(zhàn)略采購管理、采購必備的財(cái)務(wù)知識與技能等系列采購課程。
培訓(xùn)風(fēng)格：講課概念超前，但又注重實(shí)際應(yīng)用；案例豐富并且主要來自本人的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。善于幫助聽眾換位思考，采用現(xiàn)場答疑、專家診斷等授課方式，消除填鴨式講授的枯燥和乏味。睿智，條理性強(qiáng)，深受客戶歡迎。
曾培訓(xùn)和輔導(dǎo)過的企業(yè)有：德爾福汽車，康明斯中國，李爾公司,BMW, , Nokia，Haier, IBM, Tyco, Tower, Tcl , 中海油公司,ABB, Siemens, Philips, Aucma, Media,奧的斯電梯，飛利浦亞明，拜耳公司，西門子，薩帕鋁熱，通用磨坊，美卓造紙機(jī)械，艾歐史密斯，英格索蘭，聯(lián)合利華（中國）、唐納森過濾器、Intel（中國）、偉創(chuàng)力、賽諾菲中國（Sanofi）、美國藥星制藥（Amphastar）、阿斯利康投資（中國），康菲石油，大眾汽車、彼勒、萬可電子、格蘭特鉆具、青島龐巴迪、聯(lián)合汽車電子、嘉吉糧油、美鋁、采埃孚、德克斯米爾、利潔時(shí)中國投資、天津雅馬哈、海航集團(tuán)、中國國際貨運(yùn)航空公司、喬治費(fèi)歇爾汽車用品、中集集團(tuán)、上海家化、哈利瑪化工等上千家企業(yè)。

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