培訓(xùn)的重要性

有兩個因素使員工能夠去做好他的工作。
1技巧
2工作的意識
*通過培訓(xùn)他能得到技巧，通過激勵來建立他去做好工作的意原。
*你的下屬得成績就是你得成績。因此，通過培訓(xùn)能夠使他們達到滿意的結(jié)果。從而也使你得到滿意得結(jié)果。
*培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的。
*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。
*培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進步。

對培訓(xùn)者的要求
一個好的培訓(xùn)者必須具備三個基本素質(zhì)
*知識/技能
*正確的態(tài)度
*領(lǐng)導(dǎo)才能

A知識/技能有兩個方面
第一是對所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識。要保證你對現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細節(jié)。
第二方面對培訓(xùn)和教學(xué)方法相當(dāng)純熟——能將專業(yè)知識和概念傳送給受訓(xùn)者。這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識。
B正確的態(tài)度是你作為一個優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項個人素質(zhì)得總結(jié)。
*避免極端
*不要專橫，壓制
*不要武斷
*不要急躁，不耐煩
相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對方得觀點。盡力使下屬熱心去做他們得工作。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵你所培訓(xùn)得人對他們得工作熱情。
C敏感
在你的示范訪問時對機會保持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。觀察下屬的表現(xiàn)時也要相當(dāng)敏感，你才能控制整個培訓(xùn)，確保正確的理解，同時保持對他們的一種挑戰(zhàn)。你對優(yōu)點和缺點的敏感會使你能即使糾正他們的錯誤，讓他們重新嘗試去做得更好。長期下去，這樣會養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。
D領(lǐng)導(dǎo)才能
*培訓(xùn)者也是個領(lǐng)袖。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向著一個方向努力——產(chǎn)生一個好的結(jié)果。
*作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔(dān)一些風(fēng)險——在你預(yù)料會很困難或有更多反對意見得地方去作示范訪問。
*在培訓(xùn)中，一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。

職責(zé)

對培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項費時，費錢得活動，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。有效的培訓(xùn)將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。
對受訓(xùn)者——受訓(xùn)者投資了精力，時間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗。這個投資是很大的。他們渴望去做一個有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會是一個能夠滿足個人工作成就感的職業(yè)。他們希望有一種成就感。一個被恰當(dāng)執(zhí)行得培訓(xùn)計劃保證了公司，受訓(xùn)者和我們得客戶的利益。
對客戶——一般說來，顧客把P&G的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認為是P&G服務(wù)的組成部分。這也是公司得一種投資——多年發(fā)展的結(jié)果。我們努力的把P&G每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。

培訓(xùn)的基本原則

我們努力不懈地培訓(xùn)我們的每一個銷售代表，無論是有經(jīng)驗的還是沒經(jīng)驗的，只是為了一個主要目的。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。
銷售人員工作得基本目標(biāo)是：
1推銷產(chǎn)品（銷量和分銷）
2幫助我們得客戶再銷我們得貨品
3建立商譽和良好得客戶關(guān)系
4維持高效率和經(jīng)濟的工作
我們要時刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來開展培訓(xùn)。教導(dǎo)他們以最佳得方法來達到這些目標(biāo)，清除那些對目標(biāo)沒有貢獻的事情。

培訓(xùn)得基本原則

找到最簡單的學(xué)習(xí)方法，你就有了最可靠的培訓(xùn)方法

你會發(fā)現(xiàn)這一點是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對學(xué)習(xí)進行過程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。如果你想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時，要考慮你如何才能將每一條運用于日常培訓(xùn)中。要習(xí)慣性地運用它們。對這些原則的忠實運用將保證你能成功地將知識和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習(xí)慣和態(tài)度。

1預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容
給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。這個總的提綱應(yīng)建立起一些目的和目標(biāo)。你將根據(jù)這些目的和目標(biāo)來知道他們的培訓(xùn)。

2將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。
把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。

3新舊觀點結(jié)合
當(dāng)你將一個新的觀點與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個舊觀點聯(lián)系起來時，你就將這個新觀點的直接含義放到它的頭腦里去了。將你現(xiàn)在正在講的觀點與已經(jīng)講過的部分聯(lián)系起來了。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長時間的印象。不時地穿插一些與培訓(xùn)內(nèi)容有關(guān)系、簡單、有趣的小故事，可以抓住受訓(xùn)者的興趣。

4使第一印象成為一個好印象
第一印象的重要性并非言過其實。因為第一印象是保留得最長久的，所以在培訓(xùn)之前要作好培訓(xùn)計劃來保證第一印象是一個正確的印象。每次你介紹一個新的培訓(xùn)課題時，都應(yīng)該運用這種原則。例如，你在培訓(xùn)他們?nèi)ベu進一個陳列時，要確保你選擇的是一個合法上的客戶，這個客戶至少能給受訓(xùn)者時間，愿意去聽他們的銷售介紹。如果對一種新的做法的首次嘗試得到肯定，會馬上樹立起他們的自信心，并且將長期的影響他們的態(tài)度。

5加強深刻印象
用一些具有戲劇性的、有力的語調(diào)來造成深刻的印象。將具有吸引力的和精彩的例子注入到關(guān)鍵問題的講述中，會給受訓(xùn)者留下一個鮮明而長期的好印象。

6經(jīng)常重復(fù)良好的印象
用重復(fù)來講清楚你要說的東西，使你良好的第一印象有一種積累效果，久而久之，可以幫助他們培養(yǎng)許多正確的工作習(xí)慣。

7利用最近的印象
留下印象和重新喚起這一印象之間間隔的時間越短，這個印象就越有效。在給任何一個弱點出現(xiàn)之前的時間就討論它。對一個不成功的嘗試，要趁受訓(xùn)者還記得它的時候講解它；對于一個好的表現(xiàn)，也要趁它在他們頭腦中還很清晰時去表揚它。盡可能的縮短討論一個新課題與你運用它之間的時間。

8肯定培訓(xùn)結(jié)果
如果受訓(xùn)者知道這一行為的結(jié)果，他們會傾向于根據(jù)這個來相應(yīng)地調(diào)整未來的行為。特別要注意肯定他們在學(xué)習(xí)中的每一點進步。
如果它在處置一個問題時非常困難，告訴它為什么會這樣。如果它能夠理解不成功的原因，他會放棄不成功的方法而很樂意地接受你的建議以求取得進步。要使他們樂于接受建設(shè)性的批評，就要先指出他們好的一面；然后再分析處理得不好得部分，并解釋怎樣來改進。在你批評得時候，不要批評那個人，而只要批評處理這個問題得方法。

9跟進并保證工作順利進行
當(dāng)一個人進行一項工作或其中一部分時，會不時出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)。這些弱點得出現(xiàn)常常時對一些相對不重要得部分過分強調(diào)得結(jié)果，從而影響了整體得表現(xiàn)。或者，或許是一項工作得某一部分比其他部分要困難得多。不管是什么原因，你必須對任何影響工作得因素保持警覺。

10將部分重整為整體
最后這一個培訓(xùn)原則是前面一個原則的逆過程。前面我們將課題分解為易于講授的小的組成部分。當(dāng)講授完所有這些部分后，你應(yīng)該總結(jié)，把這些部分重新變?yōu)檎w。這會使整個受訓(xùn)者更容易理解整個工作過程。
例如，假如你將“銷售介紹”這一主題分解為以下易于講授的部分：使用銷售手冊、圖表、樣品等等，當(dāng)你完成了所有的部分后，就應(yīng)解釋他們?nèi)绾卧谝黄鸾M成一個整體——銷售介紹/用這種方法，你給受訓(xùn)者一個清晰的圖象和一個完整的概念，便于他們方便的記憶。
通過對組成一項工作的各部分的重新組合和總結(jié)來使其簡單化，使受訓(xùn)者看得到一項工作的所有行為，大的和小的都是用來達到一些基本的目標(biāo)——銷量。好的分析，幫助我們品牌的再銷售，建立良好的客戶關(guān)系，有效而經(jīng)濟的工作。
在每天培訓(xùn)結(jié)束時，我們必須花時間總結(jié)當(dāng)天的工作。