培訓(xùn)的重要性

有兩個(gè)因素使員工能夠去做好他的工作。
1技巧
2工作的意識(shí)
*通過培訓(xùn)他能得到技巧，通過激勵(lì)來建立他去做好工作的意原。
*你的下屬得成績就是你得成績。因此，通過培訓(xùn)能夠使他們達(dá)到滿意的結(jié)果。從而也使你得到滿意得結(jié)果。
*培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的。
*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。
*培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進(jìn)步。

對(duì)培訓(xùn)者的要求
一個(gè)好的培訓(xùn)者必須具備三個(gè)基本素質(zhì)
*知識(shí)/技能
*正確的態(tài)度
*領(lǐng)導(dǎo)才能

A知識(shí)/技能有兩個(gè)方面
第一是對(duì)所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識(shí)。要保證你對(duì)現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細(xì)節(jié)。
第二方面對(duì)培訓(xùn)和教學(xué)方法相當(dāng)純熟——能將專業(yè)知識(shí)和概念傳送給受訓(xùn)者。這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識(shí)。
B正確的態(tài)度是你作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)得總結(jié)。
*避免極端
*不要專橫，壓制
*不要武斷
*不要急躁，不耐煩
相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對(duì)方得觀點(diǎn)。盡力使下屬熱心去做他們得工作。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵(lì)你所培訓(xùn)得人對(duì)他們得工作熱情。
C敏感
在你的示范訪問時(shí)對(duì)機(jī)會(huì)保持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。觀察下屬的表現(xiàn)時(shí)也要相當(dāng)敏感，你才能控制整個(gè)培訓(xùn)，確保正確的理解，同時(shí)保持對(duì)他們的一種挑戰(zhàn)。你對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的敏感會(huì)使你能即使糾正他們的錯(cuò)誤，讓他們重新嘗試去做得更好。長期下去，這樣會(huì)養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。
D領(lǐng)導(dǎo)才能
*培訓(xùn)者也是個(gè)領(lǐng)袖。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向著一個(gè)方向努力——產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果。
*作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)——在你預(yù)料會(huì)很困難或有更多反對(duì)意見得地方去作示范訪問。
*在培訓(xùn)中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。

職責(zé)

對(duì)培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)，費(fèi)錢得活動(dòng)，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。有效的培訓(xùn)將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。
對(duì)受訓(xùn)者——受訓(xùn)者投資了精力，時(shí)間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)投資是很大的。他們渴望去做一個(gè)有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會(huì)是一個(gè)能夠滿足個(gè)人工作成就感的職業(yè)。他們希望有一種成就感。一個(gè)被恰當(dāng)執(zhí)行得培訓(xùn)計(jì)劃保證了公司，受訓(xùn)者和我們得客戶的利益。
對(duì)客戶——一般說來，顧客把P&G的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認(rèn)為是P&G服務(wù)的組成部分。這也是公司得一種投資——多年發(fā)展的結(jié)果。我們努力的把P&G每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。

培訓(xùn)的基本原則

我們努力不懈地培訓(xùn)我們的每一個(gè)銷售代表，無論是有經(jīng)驗(yàn)的還是沒經(jīng)驗(yàn)的，只是為了一個(gè)主要目的。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。
銷售人員工作得基本目標(biāo)是：
1推銷產(chǎn)品（銷量和分銷）
2幫助我們得客戶再銷我們得貨品
3建立商譽(yù)和良好得客戶關(guān)系
4維持高效率和經(jīng)濟(jì)的工作
我們要時(shí)刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來開展培訓(xùn)。教導(dǎo)他們以最佳得方法來達(dá)到這些目標(biāo)，清除那些對(duì)目標(biāo)沒有貢獻(xiàn)的事情。

培訓(xùn)得基本原則

找到最簡單的學(xué)習(xí)方法，你就有了最可靠的培訓(xùn)方法

你會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行過程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。如果你想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運(yùn)用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時(shí)，要考慮你如何才能將每一條運(yùn)用于日常培訓(xùn)中。要習(xí)慣性地運(yùn)用它們。對(duì)這些原則的忠實(shí)運(yùn)用將保證你能成功地將知識(shí)和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習(xí)慣和態(tài)度。

1預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容
給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。這個(gè)總的提綱應(yīng)建立起一些目的和目標(biāo)。你將根據(jù)這些目的和目標(biāo)來知道他們的培訓(xùn)。

2將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。
把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。

3新舊觀點(diǎn)結(jié)合
當(dāng)你將一個(gè)新的觀點(diǎn)與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個(gè)舊觀點(diǎn)聯(lián)系起來時(shí)，你就將這個(gè)新觀點(diǎn)的直接含義放到它的頭腦里去了。將你現(xiàn)在正在講的觀點(diǎn)與已經(jīng)講過的部分聯(lián)系起來了。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長時(shí)間的印象。不時(shí)地穿插一些與培訓(xùn)內(nèi)容有關(guān)系、簡單、有趣的小故事，可以抓住受訓(xùn)者的興趣。

4使第一印象成為一個(gè)好印象
第一印象的重要性并非言過其實(shí)。因?yàn)榈谝挥∠笫潜Ａ舻米铋L久的，所以在培訓(xùn)之前要作好培訓(xùn)計(jì)劃來保證第一印象是一個(gè)正確的印象。每次你介紹一個(gè)新的培訓(xùn)課題時(shí)，都應(yīng)該運(yùn)用這種原則。例如，你在培訓(xùn)他們?nèi)ベu進(jìn)一個(gè)陳列時(shí)，要確保你選擇的是一個(gè)合法上的客戶，這個(gè)客戶至少能給受訓(xùn)者時(shí)間，愿意去聽他們的銷售介紹。如果對(duì)一種新的做法的首次嘗試得到肯定，會(huì)馬上樹立起他們的自信心，并且將長期的影響他們的態(tài)度。

5加強(qiáng)深刻印象
用一些具有戲劇性的、有力的語調(diào)來造成深刻的印象。將具有吸引力的和精彩的例子注入到關(guān)鍵問題的講述中，會(huì)給受訓(xùn)者留下一個(gè)鮮明而長期的好印象。

6經(jīng)常重復(fù)良好的印象
用重復(fù)來講清楚你要說的東西，使你良好的第一印象有一種積累效果，久而久之，可以幫助他們培養(yǎng)許多正確的工作習(xí)慣。

7利用最近的印象
留下印象和重新喚起這一印象之間間隔的時(shí)間越短，這個(gè)印象就越有效。在給任何一個(gè)弱點(diǎn)出現(xiàn)之前的時(shí)間就討論它。對(duì)一個(gè)不成功的嘗試，要趁受訓(xùn)者還記得它的時(shí)候講解它；對(duì)于一個(gè)好的表現(xiàn)，也要趁它在他們頭腦中還很清晰時(shí)去表揚(yáng)它。盡可能的縮短討論一個(gè)新課題與你運(yùn)用它之間的時(shí)間。

8肯定培訓(xùn)結(jié)果
如果受訓(xùn)者知道這一行為的結(jié)果，他們會(huì)傾向于根據(jù)這個(gè)來相應(yīng)地調(diào)整未來的行為。特別要注意肯定他們?cè)趯W(xué)習(xí)中的每一點(diǎn)進(jìn)步。
如果它在處置一個(gè)問題時(shí)非常困難，告訴它為什么會(huì)這樣。如果它能夠理解不成功的原因，他會(huì)放棄不成功的方法而很樂意地接受你的建議以求取得進(jìn)步。要使他們樂于接受建設(shè)性的批評(píng)，就要先指出他們好的一面；然后再分析處理得不好得部分，并解釋怎樣來改進(jìn)。在你批評(píng)得時(shí)候，不要批評(píng)那個(gè)人，而只要批評(píng)處理這個(gè)問題得方法。

9跟進(jìn)并保證工作順利進(jìn)行
當(dāng)一個(gè)人進(jìn)行一項(xiàng)工作或其中一部分時(shí)，會(huì)不時(shí)出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)。這些弱點(diǎn)得出現(xiàn)常常時(shí)對(duì)一些相對(duì)不重要得部分過分強(qiáng)調(diào)得結(jié)果，從而影響了整體得表現(xiàn)�；蛘�，或許是一項(xiàng)工作得某一部分比其他部分要困難得多。不管是什么原因，你必須對(duì)任何影響工作得因素保持警覺。

10將部分重整為整體
最后這一個(gè)培訓(xùn)原則是前面一個(gè)原則的逆過程。前面我們將課題分解為易于講授的小的組成部分。當(dāng)講授完所有這些部分后，你應(yīng)該總結(jié)，把這些部分重新變?yōu)檎w。這會(huì)使整個(gè)受訓(xùn)者更容易理解整個(gè)工作過程。
例如，假如你將“銷售介紹”這一主題分解為以下易于講授的部分：使用銷售手冊(cè)、圖表、樣品等等，當(dāng)你完成了所有的部分后，就應(yīng)解釋他們?nèi)绾卧谝黄鸾M成一個(gè)整體——銷售介紹/用這種方法，你給受訓(xùn)者一個(gè)清晰的圖象和一個(gè)完整的概念，便于他們方便的記憶。
通過對(duì)組成一項(xiàng)工作的各部分的重新組合和總結(jié)來使其簡單化，使受訓(xùn)者看得到一項(xiàng)工作的所有行為，大的和小的都是用來達(dá)到一些基本的目標(biāo)——銷量。好的分析，幫助我們品牌的再銷售，建立良好的客戶關(guān)系，有效而經(jīng)濟(jì)的工作。
在每天培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我們必須花時(shí)間總結(jié)當(dāng)天的工作。