電話銷售18種促成交易的技巧

    “胡先生，現在就辦理寬帶接入業(yè)務，您明天就可以享受到快速網絡沖浪的感覺，再也不用擔心時常死機，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？

”
    “王總，如果您馬上引進我們的課程的話，貴公司的電話銷售人員在參加完培訓后，其電話溝通水平會上升一個臺階，公司業(yè)績也會穩(wěn)步上升，您看我們現在就把這事確定下來，怎么樣？”

    促成技巧13：少量試用成交法

    任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯的話，再進行第二次合作。

    “方經理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個建議，您第一次可以少買一點，如果您在使用后覺得效果不錯，再多買一點，您看如何呢？”

    “按照貴公司業(yè)務部門的規(guī)模，需要5期才能培訓完，不過我建議您先做一期比較好，如果覺得我們的培訓的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”

    “雷經理，我建議您先開通一個月試試，如果使用一個月后，您覺得很滿意，我們再續(xù)約也不晚，您覺得呢？”

    促成技巧14：坦誠成交法

    從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。

    “王總，您好！我們已經在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款k88電腦試試，k88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”

    “關于價格方面，我們的產品的確比同類產品貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，比較一下同類產品的質量和服務，我希望大家做生意是一種長期的穩(wěn)定的關系。如果我這次賣給您的價格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價格，您就別在猶豫啦�！�

    促成技巧15：3f成交法

    3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發(fā)覺（found）。

    先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產品之后發(fā)覺非常的值得。

    “蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什么把握，但在他們的員工經過培訓之后，發(fā)覺業(yè)績居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？”

    “桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標公司的王總也覺得價格太高，后來在他使用我們的服務之后發(fā)覺這套產品確非常的有效，簡直物超所值。您不妨買一套先試試？”

    “消化同志，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶biz.hc360.com剛開始時也覺得來我們這邊招聘沒什么把握。不過，在他們來過我們這里招聘一次之后，他們發(fā)覺我們這里無論是服務，還是場地都非常不錯，您不妨這個星期來我們這里，感受一下，如何？”

    促成技巧16：“最后一個問題”成交法

    認真傾聽客戶在購買產品前的所有疑問，最后用一個問題結尾，并直接進行促成。

    “�？偅蚁胫纼r格是不是您關心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？”

    “肖先生，效果是不是您關心的最后一個問題，如果我們談妥的話，您會決定馬上簽約嗎？”

    “英女士，交貨期是不是您關心的最后一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單，我們現在是不是就可以簽訂合同？”

    促成技巧17：強化信心成交法

    通過向對方列舉相關證明，進而強化對方對產品的購買信心。相關證明可以是公司的實力、信譽；也可以是其他已經購買過產品的消費者見證；還可以是某項產品已經獲得的相關資質證書等。

    “李總，您好，關于我們公司在業(yè)內的口碑，我相信您應該也聽說過，上個月因為我們公司財務的關系，將一款產品的出口報價報低了5美元/雙，后來我們公司老總還是按原來報的價與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會遵守承諾，這是我們公司一貫堅持的文化。關于我們公司的信譽問題，您應該沒什么好擔心的，是嗎？要不，我現在就把合同給您傳真過去，您看后，沒什么問題，咱們就將合作確定下來，您覺得如何？”

    “王經理，您真是一個很有眼光的人，您看中的這款產品，其技術含量目前在國內處于絕對的領先地位，這款產品共有12項國家專利，并在2005年一共獲得了8項榮譽證書。到目前為止，我們公司這款產品的銷售基本上處于供不應求的狀況。您打算訂多少貨呢？我們這邊好根據您的訂單安排生產�！�

    促成技巧18：絕地反擊成交法

    電話銷售人員在電話中已經想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。

    在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機會后，在待機而動。

    “羅總，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學習到了不少的東西。最后我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎？最近我公司為了提升對客戶的服務品質，要求我們：如果同客戶合作不成功，就說明我們的產品或技術或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指點一下，我在什么地方做得不夠好？以便給個機會讓我可以改進。”

    “劉經理，我知道我們的產品非常適合您，可我本人的能力有限，無法說服您，我認輸了。不過，在掛斷電話之前，我還有最后一個請求，希望您能幫我最后一個忙。請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”

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