大客戶的營銷策略與管理

大客戶的營銷策略與管理(丁興良)課程介紹：

大客戶的營銷策略與管理
一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)
1、 大、小客戶之間的差異
2、 競爭態(tài)勢與我們的策略
3、 銷售人員自我成長的四階段
4、 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
5、 成為銷售顧問的三個(gè)條件
6、 案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？
1． 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
2． 三類大客戶各自關(guān)心什么？
3． 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
4． 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
5． 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素
6． 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略
7． 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法
  附加價(jià)值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？

三、找對(duì)人比說對(duì)話更重要---客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
1． 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
2． 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
3． 找到關(guān)鍵決策人
4． 如何逃離信息迷霧
5． 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
   利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言：灰色營銷對(duì)中國的影響
1． 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2． 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3． 四大死黨的建立與發(fā)展
4． 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
5． 與不同的人如何打交道
6． 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
前言：女人最想要什么？
1． 銷售中確定客戶需求的技巧
2． 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
3． 需求調(diào)查提問四步驟
4． 隱含需求與明確需求的辨析
5． 如何聽出話中話？
6． 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
7． SPIN運(yùn)用的四步流程

案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價(jià)格談判的關(guān)鍵

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

1． 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
2． 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。
3． 準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
4． 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
5． 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
6． 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
7． 四種降價(jià)的條件是什么？

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。

前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過程
1． 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
2． 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
3． 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
4． 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾
5． 客戶后續(xù)總結(jié)與分析-

案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

講師簡介
丁興良  -----  IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問
        -----  項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問
        -----  國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
        ----- “國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人

   丁興良老師，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問, 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品營銷資深專家；IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問；國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人。
   丁老師是一位從銷售基層到高層的實(shí)戰(zhàn)派顧問，他先后Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理、凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理\英維思集團(tuán)任閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理；
   他具有15年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，12年工業(yè)品營銷的經(jīng)驗(yàn)，6年專注工業(yè)品營銷項(xiàng)目的提煉，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系；目前,具有70多家企業(yè)咨詢的經(jīng)歷；500場多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
   丁老師認(rèn)為：一個(gè)好的培訓(xùn)師應(yīng)該具有“復(fù)雜的理論簡單化,簡單的理論通俗化，通俗的理論生活化，生活的語言幽默化”；因此：創(chuàng)造了200多個(gè)經(jīng)典名句：例如：工業(yè)品營銷的經(jīng)典“四度理論”；九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”利用客戶關(guān)系發(fā)展的“二十五方格理論”；利用項(xiàng)目性營銷的管理工具 “天龍八部”等。

曾授課主題：
   7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。

授課企業(yè):

電氣自動(dòng)化：
ABB中國         大全集團(tuán)          江蘇遠(yuǎn)東集團(tuán)       南京金智科技
南京朗能機(jī)電    西安潤輝儀表科技  南京中電電氣       南京亞派科技
銀山智能、      上海電氣          南海電氣           久隆電氣
亞太電效        浙江飛馬集團(tuán)      廈門科華股份       艾默生電氣

工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械     鄭州宇通重工有限公司  上海工程機(jī)械      海天塑機(jī)
上海隧道工程     湖北建設(shè)機(jī)械          廣州正力精密機(jī)械  震德塑料機(jī)械  
三一重工股份     山河智能工程機(jī)械      杭州鍋爐廠        沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠
寧波欣達(dá)集團(tuán)     中糧包裝印刷機(jī)械      三一起重機(jī)       柳州重工

IT信息化：
微軟（中國） 中國移動(dòng)  上海電信、 中國網(wǎng)通    朗訊科技      浙大網(wǎng)絡(luò)
八方電信、  五礦金網(wǎng)、 信雅達(dá)、  3721青島雷迅  佳杰科技    用友軟件  
北京合力金橋軟件       鴻海精密   北電網(wǎng)絡(luò)      日月欣     中陵電子   
圣立科技    技嘉科技   科林研發(fā)   聯(lián)測科技     華為科技    高格信息

汽車制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車   聲佳電器    
延鋒飾件  SKF   振華軸承    人本集團(tuán)    錢江摩托   本洲摩托 和平汽車
偉士通  東昌汽車

中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利
美的集團(tuán)空調(diào)海外營銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備
澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化 、

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