向華為學(xué)營(yíng)銷(xiāo)：一線呼喚炮火的營(yíng)銷(xiāo)流程與鐵三角組織運(yùn)作

向華為學(xué)營(yíng)銷(xiāo)：一線呼喚炮火的營(yíng)銷(xiāo)流程與鐵三角組織運(yùn)作(王占剛)課程介紹：

    鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的各領(lǐng)域、各環(huán)節(jié)，都會(huì)存在鐵三角，三角只是形象說(shuō)法，不是簡(jiǎn)單理解為三角，四角、五角甚至更多也是可能的。
——任正非 2009年《讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)呼喚炮火》

項(xiàng)目背景

“鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。”
“公司主要的資源要用在找目標(biāo)、找機(jī)會(huì)，并將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來(lái)指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重�！�                                    
——任正非 《讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)呼喚炮火》，2009

    學(xué)習(xí)可驗(yàn)證有效的方法論，而華為公司推行近十年的鐵三角組織及其一線呼喚炮火的業(yè)務(wù)流程體系，正是其在世界范圍贏得市場(chǎng)的標(biāo)志性變革項(xiàng)目，通過(guò)客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)了客戶界面的重大突破。
鐵三角組織變革之前，企業(yè)常見(jiàn)的問(wèn)題：
 ◇ 項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱；
 ◇ 市場(chǎng)管理能力弱，市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)晚，每個(gè)項(xiàng)目都需要血拼，缺乏對(duì)市場(chǎng)的控制力與主動(dòng)管理能力；
 ◇ 合同質(zhì)量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間；
 ◇ 效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無(wú)實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵；
 ◇ 客戶接口涉及多個(gè)部門(mén)人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，
導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問(wèn)題也層出不窮；
 ◇ 對(duì)客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求；
 ◇ 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)體系的要求.。

課程邏輯圖

課程大綱

第一部分：管理體系流程化建設(shè)概述
1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
2、企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

第二部分：從線索到回款的由來(lái)
1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理
2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

第三部分：業(yè)務(wù)流程與工具
1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
2、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題
3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
5、關(guān)鍵工具與模板簡(jiǎn)介

第四部分：角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹

第五部分：銷(xiāo)售決策
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題
2、銷(xiāo)售決策總體方案
3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制

第六部分：鐵三角是什么
1、一線銷(xiāo)售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國(guó)魏武卒看華為銷(xiāo)售能力的形成）
2、鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力
3、通過(guò)任職資格來(lái)進(jìn)行人才資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)
4、鐵三角的組織與使用（項(xiàng)目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角）
5、清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力
6、鐵三角的能力階段
7、研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對(duì)鐵三角有哪些困惑？

第七部分：鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系框架模型
2、鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？
3、鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4、鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)（賞罰分明、令行禁止）
5、提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
6、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
7、鐵三角對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系流程化建設(shè)的價(jià)值
8、研討二：一線銷(xiāo)售組織運(yùn)作中的常見(jiàn)問(wèn)題

第八部分：鐵三角與線索管理
1、什么是線索管理
2、線索管理的四個(gè)階段
3、鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)
4、線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率
5、由線索培育成項(xiàng)目
6、線索轉(zhuǎn)化過(guò)程中鐵三角責(zé)任的變遷
7、研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？

第九部分：鐵三角與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）
2、銷(xiāo)售項(xiàng)目成功之魂
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)管理
4、項(xiàng)目分級(jí)與分級(jí)要素
5、高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵
6、以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理銷(xiāo)售過(guò)程
7、課程總結(jié)

主講嘉賓

王占剛
原華為中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、鐵三角項(xiàng)目LTC流程管理總監(jiān)

職業(yè)經(jīng)歷：
“猛將必發(fā)于卒伍，宰相必取于州郡”，王占剛先生有15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)研發(fā)、市場(chǎng)一線、管理等多個(gè)崗位的錘煉，對(duì)于“流程運(yùn)營(yíng)既是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”擁有獨(dú)特的理解以及成功的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

在擔(dān)任長(zhǎng)春辦無(wú)線產(chǎn)品部主管期間，成功建成了第一個(gè)無(wú)線通全國(guó)樣板點(diǎn)，吉林省無(wú)線村通覆蓋市場(chǎng)份額達(dá)到70%，年度銷(xiāo)售貢獻(xiàn)超過(guò)1.2億。

在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，承擔(dān)地區(qū)部銷(xiāo)售管理、哈薩克代辦處銷(xiāo)售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長(zhǎng)等工作，是地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與流程重塑領(lǐng)域資深專家，任命為白俄代表處COO。

承接公司15個(gè)一級(jí)流程中的9個(gè)在代表處的落地，主導(dǎo)地區(qū)部層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革，設(shè)計(jì)并完成核心流程L5/L6級(jí)適配、管理體系及運(yùn)營(yíng)機(jī)制建設(shè)，同時(shí)主導(dǎo)完成LTC方案在海外的優(yōu)化和實(shí)施，組織參與并完成華為L(zhǎng)TC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一－土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)洞察、從市場(chǎng)到線索、從線索到回款、管理客戶關(guān)系、客戶滿意度管理、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理等。

服務(wù)企業(yè)：
�？低�、山東浪潮 、國(guó)家電網(wǎng)天津分公司 、上海思源 、株洲中車(chē)時(shí)代電氣 、華立科技、新大陸、與德科技等。

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