渠道建設(shè)與維護(hù)中的“謀”與“略”

渠道建設(shè)與維護(hù)中的“謀”與“略”(鮑英凱)課程介紹：

【授課方式】
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

【贈送課外資料】
1. 課程講師版ptt ；課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等；
2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得•德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國藩、朱镕基等名人傳記）；
3. 部分知名企業(yè)管理手冊、員工手冊；

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1. 作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？
2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？

授 課 風(fēng) 格

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。
 
    許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
 ◇ 價格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值！
 ◇ 除了價格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對手還有哪些差異；
 ◇ 公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)；
 ◇ 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結(jié)合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
 ◇ 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；
 ◇ 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個錯誤；貪---懶---變！
 ◇ 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個問題：制度---均衡---人員！

學(xué) 習(xí) 目 錄

前言，思考一些最基本的問題
渠道的開發(fā)與管理
渠道建設(shè)與管理中的常見問題：
一、渠道設(shè)計的原則與要素 
二、 經(jīng)銷商的選擇 
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
五、渠道沖突的管理：

課 程 大 綱

前言，思考一些最基本的問題
1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

渠道的開發(fā)與管理

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：
 ◇ 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
 ◇ 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
 ◇ 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
 ◇ 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
 ◇ 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
 ◇ 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
 ◇ 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；
 ◇ 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
一、渠道設(shè)計的原則與要素 
 ◇ 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
 ◇ 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
 ◇ 渠道管理的四項原則：
 ◇ 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

二、經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對方的需求，正是你對其管理的切入點

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
    企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
    企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
    企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 與誰合作：
    1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？
    2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？
2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
    1.貪！---求大，求多，求快
    2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
    3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
             堅持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
    2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
    3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 不合適的合作方：
    1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險
    2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；
3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
B. 如何管理：
1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：
3.客戶/項目的歸屬權(quán)：
C. 項目報備制度的建立：
1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
    2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細(xì)則
    ★ 討論：當(dāng)我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2.價格和返利政策
3.年終獎勵政策
4.促銷政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
4. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
    1.制度！  ---時機，公平，鋼性，清晰
    2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶
    3.人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀(jì)律！            
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

5.  銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補充
3. 產(chǎn)品組合和市場滲透
4. 評估年度業(yè)績    
5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6. 客戶滿意度
7. 增長率的評估
8. 市場份額的增長
★ 討論：渠道管理中的幾個難點

四、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2. 渠道沖突的實質(zhì)：
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

講 師 介 紹

實戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
 自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。

【 其 他 主 講 課 程 】
《創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊管理》
《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

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