需求管理班——客戶需求的收集、分析、分發(fā)、實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證

需求管理班——客戶需求的收集、分析、分發(fā)、實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證(劉宏)課程介紹：

——塑造一個(gè)處理需求的機(jī)器，準(zhǔn)確、高效、值得信賴

核心價(jià)值：
1、學(xué)習(xí)華為需求管理的方法論，掌握如何進(jìn)行市場(chǎng)需求的收集和分析，從而形成一系列例行的活動(dòng)
2、需求管理作為支撐公司業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿，掌握如何通過(guò)管理市場(chǎng)人員的活動(dòng)，從而及時(shí)對(duì)客戶的需求進(jìn)行響應(yīng)和管理，使得客戶、部門(mén)之間和員工之間對(duì)需求的了解一致
3、通過(guò)系列的方法、工具和日常運(yùn)作，了解需求采集前的準(zhǔn)備活動(dòng)、需求分析的4個(gè)步驟
4、通過(guò)對(duì)需求包研究學(xué)習(xí)，掌握需求管理的關(guān)鍵要素以及需求管理組織角色設(shè)置的模式，掌握需求管理平臺(tái)的搭建，從而通過(guò)需求管理的運(yùn)作，有效支撐公司商業(yè)成功

課程大綱>>

第一部分：產(chǎn)品型企業(yè)的需求管理
1、IPD下的需求管理，三個(gè)層次                  
2、IPD的核心理念
3、需求管理的常見(jiàn)問(wèn)題
（1）對(duì)產(chǎn)品需求的理解、選擇和定義不足
（2）市場(chǎng)需求的收集和分析沒(méi)有成為一個(gè)例行的活動(dòng)
（3）市場(chǎng)需求僅側(cè)重功能，忽視了易操作、可制造、可維護(hù)等方面
（4）市場(chǎng)人員反映了許多需求卻得不到及時(shí)響應(yīng)，打擊了需求提交的積極性
（5）市場(chǎng)人員反饋的需求模糊不清，也無(wú)法得到進(jìn)一步的回復(fù)
（6）無(wú)法在大量的信息中發(fā)掘用戶的潛在需求
（7）用戶、部門(mén)之間、員工之間對(duì)需求的理解無(wú)法得到統(tǒng)一
（8）需求不斷的變化、調(diào)整使得產(chǎn)品始終難以定型
（9）在需求管理問(wèn)題上，市場(chǎng)與研發(fā)扯皮
（10）對(duì)需求的分析、驗(yàn)證缺乏系統(tǒng)的工具，大家抱著走一步看一步的態(tài)度
4、需求管理的價(jià)值
（1）強(qiáng)化客戶視角驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品包需求
（2）基于包需求模型有效支撐系統(tǒng)化思維
（3）需求管理貫穿產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全過(guò)程，有效支撐產(chǎn)品的商業(yè)成功
5、需求管理及包需求在IPD框架中的位置（項(xiàng)目任務(wù)書(shū)到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要關(guān)鍵位置）
6、基于雙環(huán)驅(qū)動(dòng)的需求管理（公司級(jí)需求管理&產(chǎn)品級(jí)需求管理） 第一部分研討：需求管理現(xiàn)狀分析（60分鐘） 研討、 點(diǎn)評(píng)“在需求管理過(guò)程中面臨的主要問(wèn)題并進(jìn)行排序”

第二部分：需求管理的主要階段
1、需求管理的主要階段（收集、分析、分發(fā)、實(shí)現(xiàn)、驗(yàn)證）
2、需求管理的各主要階段細(xì)分
（1）需求管理的基本階段_收集
（2）產(chǎn)品需求收集的角色和流程圖
（3）需求收集途徑選擇
（4）基于產(chǎn)品定位牽引需求的收集
（5）基于產(chǎn)品定位明確目標(biāo)客戶
（6）從不同角度看產(chǎn)品包需求
（7）客戶視角的抽象化參考模型－ $APPEALS
（8）不同產(chǎn)品$APPEALS模型權(quán)重分配
（9）需求收集技巧：客戶需求十問(wèn)
（10）需求收集方法-案例
（11）需求收集方法選擇－基于互聯(lián)網(wǎng)的信息收集
（12）需求收集方法選擇－深度訪談法
（13）深度訪談法一般是一種無(wú)結(jié)構(gòu)的、直接的、一對(duì)一的訪談，用以揭示受訪者對(duì)某一問(wèn) 題的潛在動(dòng)機(jī)、信念、態(tài)度和情感。
（14）需求收集方法選擇－問(wèn)卷調(diào)研法
（15）調(diào)查問(wèn)卷樣例說(shuō)明
（16）客戶需求整理輸出格式參考

第二部分1-需求收集分組演練（60分鐘）; 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品思考：如何有效收集產(chǎn)品需求？請(qǐng)進(jìn)行策劃并進(jìn)行分組演練通過(guò)深度訪談進(jìn)行需求收集的過(guò)程

3、需求管理的基本階段-分析
4、需求分析的4個(gè)步驟（解釋、過(guò)濾、分類、排序）
5、需求分析－重要性的三種衡量方式
6、需求分析－市場(chǎng)空間
7、市場(chǎng)空間考慮的要點(diǎn)：
（1）如果不接納該需求會(huì)影響到我們的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)范圍嗎？
（2）如果影響其影響范圍是多大？
（3）如果不影響目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)而只是影響客戶滿意度則市場(chǎng)空間不是重點(diǎn)考慮要素
（4）需求分析－客戶優(yōu)先級(jí)

第三部分：需求評(píng)價(jià)及需求模型介紹
1、包需求評(píng)價(jià)三大維度
2、包需求評(píng)價(jià)-體現(xiàn)產(chǎn)品包的定位
3、包需求評(píng)價(jià)-渠道來(lái)源全面
4、包需求評(píng)價(jià)-內(nèi)容明確
5、包需求模型輸出的依據(jù)
6、客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模型
第三部分-需求分析分組演練（60分鐘）;
按照客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模型，確定解決這些客戶問(wèn)題需要的系統(tǒng)特性，對(duì)系統(tǒng)特性進(jìn)一步細(xì)化形成若干個(gè)系統(tǒng)需求

第四部分：需求管理運(yùn)作的保障
1、需求管理的關(guān)鍵要素
2、需求管理組織角色設(shè)置
3、搭建需求管理平臺(tái)
4、通過(guò)需求管理的運(yùn)作有效支撐公司商業(yè)成功

主講嘉賓>>
劉宏
15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任華為智能業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、產(chǎn)品與解決方案體系運(yùn)作質(zhì)量成本部部長(zhǎng)、研發(fā)副總裁等職務(wù)

職業(yè)經(jīng)歷：
15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任華為智能業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理、智能業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、產(chǎn)品與解決方案體系運(yùn)作質(zhì)量成本部部長(zhǎng)、研發(fā)副總裁等職務(wù)；變革管理方面歷任華為IPD研發(fā)變革項(xiàng)目經(jīng)理和IFS財(cái)經(jīng)變革項(xiàng)目經(jīng)理等職務(wù)。負(fù)責(zé)華為IPD的設(shè)計(jì)、推廣、落地工作，具有深厚的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、研發(fā)管理和業(yè)務(wù)變革實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理
營(yíng)銷規(guī)劃與管理
集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品系統(tǒng)工程

服務(wù)客戶：
星網(wǎng)銳捷（002396）、中國(guó)電子科技集團(tuán)、邁瑞醫(yī)療、九陽(yáng)集團(tuán)（002242）、�？低暎�002415）、順絡(luò)電子（002138）、與德科技、聚飛光電（300303）、金風(fēng)科技（002202）、浪潮信息（000977）、鐵騎力士、豪鵬國(guó)際、銳明技術(shù)、芯海科技、禾苗通信等。

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