顧問式銷售拜訪與溝通技巧

顧問式銷售拜訪與溝通技巧(張魯寧)課程介紹：

課程概要:
B2B大客戶銷售，需要銷售人員不但具備大客戶營銷策略還要具備專業(yè)的面對面銷售技能，要掌握顧問式銷售方法，今天在這里研究怎么做銷售不是研究怎么賣東西，而是更多的關(guān)注如何幫助客戶買東西，顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧就是總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，從對顧問式銷售認(rèn)知，到整個銷售拜訪過程中關(guān)鍵動作的訓(xùn)練都會給你一個專業(yè)的輔導(dǎo)，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

課程大綱:
第一講：開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始
攻略方向：什么是銷售？銷售就是把東西賣出去把錢收回來嗎？不了解客戶需求就推銷產(chǎn)品能行嗎？在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天客戶的選擇越來越多，價格也越來越低，甚至出現(xiàn)沒有最低只有更低的競品產(chǎn)品，客戶到底要啥，只要低價嗎？我們只是要賣產(chǎn)品還是要給客戶價值？銷售是賣藥還是看病，有啥區(qū)別？新時代銷售人要具備哪些素質(zhì)？
一、什么是銷售，銷售是什么？
二、營銷思維決定銷售行為？
三、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？
四、B2B專業(yè)銷售人員的角色定位
五、銷售冠軍的五項修煉

第二講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——提高約見客戶成功率
攻略方向：客戶拜訪前電話預(yù)約或邀約客戶是銷售人員的日常工作，可是客戶的拒絕讓銷售人員無所適從？最常見的拒絕有哪些？如何突破這些拒絕？如何高效有效的打電話才能使后續(xù)工作展開？書面預(yù)約怎么做？微信如何互動才能心動？
一、客戶信息線索搜集十八招
二、邀約客戶被拒絕的五座大山
三、高效邀約客戶的五個原則
四、電話邀約只要五步搞定
五、正式書面約客戶模板
六、微信互動技巧呈現(xiàn)
七、專業(yè)銷售接打業(yè)務(wù)電話注意事項
八、讓你電話的聲音更有魅力
九、電話后對客戶的態(tài)度要評估
現(xiàn)場演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術(shù)

第三講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是建立信任過程
攻略方向：客戶拜訪三種形態(tài)：維護(hù)性拜訪；老客戶增量拜訪；陌生拜訪。為什么和陌生客戶打交道那么難？如何把關(guān)系從敵對關(guān)系>供需關(guān)系>利益關(guān)系>客情關(guān)系？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應(yīng)該說點(diǎn)啥？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺？如何從客戶那里出來感覺聊的挺好卻沒有下文了？
一、銷售拜訪前四個周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備——五個自信
2、形象準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
3、資訊準(zhǔn)備——情報收集
4、裝備準(zhǔn)備——武裝牙齒
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場
2、客戶拜訪見面理由PPP法
3、八種接近客戶的有效方法
a) 聊客戶關(guān)心問題——產(chǎn)生共鳴
b) 拉近關(guān)系套交情——情感輸出
c) 客戶推薦建信任——不要忽悠
d) 分段接近不著急——循序漸進(jìn)
……
4、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
三、判定什么是一次有效的銷售拜訪
四、拜訪客戶過程中六個必問
五、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
六、客戶購買行為的八種分類
1、夜郎自大型
2、挑剔多事型
3、暴躁易怒型
4、自私自利型
5、生性多疑型
……
現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具：五個情景開場白話術(shù)

第四講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是一門溝通藝術(shù)
攻略方向：銷售人員能說會道就能做好銷售嗎？有時候反而說的多把事辦壞了。為什么說會說的是菜鳥，會問的是能手，會聽的是高手？我該對客戶PMP還是贊美？為什么有時候很多人把提問變成審問和盤問？和客戶聊天還真是個技術(shù)活�。�
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺詞
2、了解一個人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個溝通技巧
1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意
2、共識——求同存異觀點(diǎn)趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會贊美你的客戶
五、溝通中學(xué)會異議的處理原則
現(xiàn)場練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)

第五講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——客戶痛點(diǎn)挖掘要工具
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？客戶在買還是不買中權(quán)衡，如何撬動客戶心理天平？
一、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現(xiàn)
1、銷售不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)
2、后續(xù)溝通難并增加時間成本——不劃算
3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣
二、客戶的需求深度分析（需求冰山）
1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
2、把握客戶需求心理變化
三、價值等式（價值=回報-成本）
四、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
1、背景問題——了解既有現(xiàn)況
2、難點(diǎn)問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題
3、難點(diǎn)問題——揭示負(fù)面影響
4、價值問題——關(guān)注方案回報
五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖（ 邏輯）   
現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板
模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第六講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價值塑造路線圖
二、客戶在買之前都有這5個困惑
三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FABE)對銷售的影響
1、F代表特征（Features）
2、A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3、B代表利益（Benefits）
4、E代表證據(jù)（Evidence）
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求
六、介紹產(chǎn)品時的注意事項
現(xiàn)場演練：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
銷售工具：FABE運(yùn)用模式

第七講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售談判策略巧奪單
攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進(jìn)入談判的最佳時機(jī)？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。
一、談判就是交換
二、客戶壓價的三大原因
三、做有備無患的談判四個工作
1、掌握客戶的購買心理——客戶說你“貴”幾個意思
2、掌控你的談判地位——上桌談判你要有籌碼
3、選擇合理的談判策略——開局防御中期僵持后期反攻
4、運(yùn)用有效談判技巧——應(yīng)對價格陷阱要有技巧
四、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
五、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
六、解析采購方價格談判的基本套路
七、價格欲望終止線踩住剎車
八、談判中的策略運(yùn)用
九、掌握九種報價技巧
十、價格談判陷阱及應(yīng)對方法
附1：銷售話術(shù)練習(xí)
附2：銷售話術(shù)練習(xí)
案例分享：這個價格能接受嗎？

講師介紹：張魯寧

■實(shí)戰(zhàn)企業(yè)首席營銷培訓(xùn)師                       
■國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師                         
■中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師           
■中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾在世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作18年；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實(shí)戰(zhàn)，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)。
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課經(jīng)歷】
中國電信、龍工、斗山工程機(jī)械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團(tuán)、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械、普堃液壓、廊坊設(shè)計院、LS農(nóng)機(jī)、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機(jī)械、順達(dá)聚氨酯、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬華建材、揚(yáng)州亞星、三角輪胎、蓬泰集團(tuán)、南車集團(tuán)、山東鋁業(yè)、強(qiáng)信機(jī)械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近500家。

【主講課程】
《工業(yè)品大客戶銷售策略和技巧》
《經(jīng)銷商開發(fā)與管控能力提升（工業(yè)品）》
《工業(yè)品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶的服務(wù)營銷》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶維護(hù)》

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