顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(付先生)課程介紹：

--世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售人員必學(xué)課程

培訓(xùn)方式：實(shí)戰(zhàn)演練+視頻觀賞+小組研討+互動(dòng)游戲+案例剖析+精彩點(diǎn)評(píng)

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 如何分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析
 ◇ 何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
 ◇ 如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白
 ◇ 如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的情況和需要
 ◇ 如何向客戶(hù)表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
 ◇ 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
 ◇ 如何面對(duì)客戶(hù)的冷遇
 ◇ 如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向
 ◇ 如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的懷疑
 ◇ 如何面對(duì)客戶(hù)不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
 ◇ 如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
 ◇ 如何讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策

前    言：
    客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵是和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買(mǎi)賣(mài)雙方建立明智而互利的決定。
    客戶(hù)的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買(mǎi)決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷(xiāo)售人員分享信息。
    銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售方法的改變：不單推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要推銷(xiāo)解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)；要成為在客戶(hù)眼中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。
    優(yōu)秀銷(xiāo)售人員與一般銷(xiāo)售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷(xiāo)售人員運(yùn)用的技巧和其他銷(xiāo)售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程大綱：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

一、銷(xiāo)售思維與層次
1. 什么是銷(xiāo)售？
2. 銷(xiāo)售邏輯思維
3. 銷(xiāo)售層次和境界
4. 銷(xiāo)售的核心心態(tài)
5. 客戶(hù)的核心心態(tài)
6. 如何針對(duì)客戶(hù)核心心態(tài)有的放矢
7. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能
8. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售的區(qū)別
二、拜訪前的準(zhǔn)備
1. 為拜訪設(shè)定目標(biāo)
2. 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題
3. 準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
a) 我要讓他了解什么？
b) 我要了解他的什么？
4. 輔助物料的準(zhǔn)備
5. 子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆
6. 個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)
三、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)
1. 相互認(rèn)識(shí)
2. 寒暄開(kāi)場(chǎng)
3. 三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4. 迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
5. 介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的
6. 如何預(yù)約---善用你的電話(huà)
7. 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人
8. 十個(gè)方法幫你繞障礙
四、探尋客戶(hù)的需求
1. 望聞問(wèn)切
2. 探尋需求的問(wèn)題
---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3. 問(wèn)問(wèn)題的流程
4. 期望值管理
5. 在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)
---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶(hù)）
6. 需求需要引導(dǎo)
7. SPIN法則的運(yùn)用
練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)SPIN法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶(hù)需求的問(wèn)話(huà)方式
五、快速成交
1. 什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
2. 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類(lèi)
3. 五種方法促成臨門(mén)一腳
---直接成交法
---間接成交法
---假定成交法
---壓力成交法
---第三方證明法
4. 成交過(guò)程異議處理
---什么是異議？
---異議處理的原則
---異議處理技巧
---嫌貨才是買(mǎi)貨人
5. 成交談判小技巧
---投石問(wèn)路
---硬出牌、軟出牌、由高到低出牌、無(wú)厘頭出牌
---價(jià)格讓步三原則
---找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

講師介紹 付先生

一、講師背景
2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一。美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷(xiāo)售、銷(xiāo)售主管、培訓(xùn)、顧問(wèn)咨詢(xún)方面的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)知名的銷(xiāo)售管理專(zhuān)家，從事于通過(guò)包括培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢(xún)等方法來(lái)幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的工作，同時(shí)兼任清華企業(yè)培訓(xùn)中心，繼教學(xué)院，北大等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。
畢業(yè)于西安電子科技大學(xué)。1995年，加入IBM擔(dān)任銷(xiāo)售顧問(wèn)，負(fù)責(zé)電信行業(yè)銷(xiāo)售；1998年，擔(dān)任戴爾（中國(guó)）公司銷(xiāo)售主管，負(fù)責(zé)北方地區(qū)銷(xiāo)售；2000年，作為資深培訓(xùn)主管，管理戴爾電腦中國(guó)區(qū)培訓(xùn)部門(mén)，負(fù)責(zé)約六百名銷(xiāo)售人員、近兩千名員工和三百多名中層管理者的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
2002年開(kāi)始，在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、影響力教育集團(tuán)等機(jī)構(gòu)主講銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，同時(shí)為聯(lián)想電腦、中國(guó)移動(dòng)、諾基亞、中興通信等大型企業(yè)以及中小企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)。
二、擅長(zhǎng)領(lǐng)域及主講課程
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:銷(xiāo)售/ 營(yíng)銷(xiāo)策略
行業(yè)領(lǐng)域：IT數(shù)碼
主講課程：《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》、《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理》、《摧龍八式》、《突破銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力》、《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧》、《銷(xiāo)售漏斗管理》等。
三、服務(wù)客戶(hù)
IBM、聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司、神州數(shù)碼、戴爾計(jì)算機(jī)、新浪企業(yè)服務(wù)、杭州恒生電子、平安保險(xiǎn)、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、用友公司、東軟集團(tuán)、中國(guó)電信、廈門(mén)科華、國(guó)邁通訊、德國(guó)慧魚(yú)、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達(dá)、承天倍達(dá)過(guò)濾設(shè)備有限公司、城市熱點(diǎn)資訊等。

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